Секрет роста продаж на Wildberries по модели FBS: мнение эксперта

Wildberries поделился данными, что число продавцов, перешедших на новую модель продаж со склада продавца (FBS) увеличилось втрое с момента запуска этой услуги. Прокомментировать причины столь значительного роста, а также отметить подводные камни использования этой схемы мы попросили директора по развитию логистического оператора Logsis Алексея Вайсберга.

Такие высокие показатели можно объяснить несколькими причинами: ростом Wildberries значительно быстрее рынка и удобством этой модели для продавца. Так, при использовании собственных складов магазин, работающий на торговую площадку, гораздо меньше времени тратит на внутреннюю логистику - сокращается логистическое плечо, усиливается контроль товарного остатка. Интернет-магазин, имея один и тот же товарный запас, продает его одновременно на онлайн-платформе, своем сайте, может, еще и в другом месте. Соответственно, сокращаются вложения продавцов в товарные стоки и за счет этого возможно даже снижение цен.

В лидерах – косметика, парфюмерия, смартфоны и игрушки

Наибольшие объемы продаж с собственных складов продавцов отмечены в категориях косметики и парфюмерии, игрушек, смартфонов, одежды и товаров для дома. На мой взгляд, это связано с достаточно высоким средним чеком товаров из перечисленных категорий. Косметику, парфюмерию, смартфоны дорого хранить в большом товарном запасе. Приведу пример, как реализуются смартфоны по двум схемам сотрудничества с маркетплейсом: в случае с FBO условно 100 телефонов находятся на складе продавца, столько же – на складе Wildberries, еще 100 – на другой площадке, а с FBS у магазина есть 100 телефонов, которые одновременно продаются везде.

Что касается других товаров, то одежда традиционно не имеет глубокого стока, если мы не говорим о каком-то совсем недорогом масс-маркете. Детские игрушки – зачастую негабаритные товары. Поэтому удобство продажи с собственных складов, скорей всего, связано с потребностью иметь площади для хранения таких товаров. Именно поэтому их удобнее концентрировать в одном месте.

Кроме этого, все перечисленные товарные категории по большей части импортируются, а это значит, что скорость пополнения товарного запаса неизбежно зависит от взаимодействия магазина со своими поставщиками. Получается, что когда из логистической цепочки уходит транспортировка продукции до склада, где его должны принять, потом отправить на склад онлайн-площадки и разместить там, то скорость доставки значительно увеличивается.

По данным маркетплейса, динамичней всего оборот рос в таких категориях, как музыкальные инструменты, садовая техника и инвентарь, крупная бытовая техника, детское питание. Увеличение продаж садовой техники и инвентаря, скорее всего, связаны с сезонностью. Что касается музыкальных инструментов и крупной бытовой техники, то, возможно, сокращение логистической цепочки повлияло на снижение цены. А на продажи детского питания сильное воздействие оказывает скорость доставки. Это мы видим по опыту: покупатели ждут этот товар всегда next day, не склонны переносить дату доставки заказа и готовы дождаться курьера, даже если он опаздывает. Дата и интервал - это критически важные условия для покупателей детского питания.

Подводные камни FBS

Очевидных проблем при использовании этой модели мы не видим. Но есть риск, что один и тот же товар, который хранится в небольшом количестве на складе продавца, будет одновременно реализован на разных площадках. И стока просто не хватит, чтобы покрыть возросшую потребность. Лояльный к своим клиентам магазин закупит товар, не глядя на цену, лишь бы удовлетворить спрос. Но далеко не каждый бизнес может себе такое позволить. А другой магазин от такой ситуации может пострадать: или потеряет своего клиента, или заплатит штраф торговой площадке, потому что не сможет предложить товарный остаток под клиентский заказ.

Чтобы предупредить негативные последствия от возникновения такой ситуации, нужно иметь гибкую и четкую систему остатков товаров, правильный алгоритм пополнения стоков, в зависимости от скорости продаж и сезонности. Это накладывает на магазины дополнительную ответственность, например, при подготовке к новогодним праздникам или маркетинговым активностям типа «Черной пятницы». Кроме того, интернет-магазину следует заниматься анализом спроса, который возникнет у него на торговой площадке, если уже маркетплейс объявит какую-либо акцию, например, неделю бесплатной доставки. В этом случае может неожиданно возрасти количество продаж, а если магазин к этому окажется не готов и не обеспечит товарный запас, то рискует получить штрафы или недовольных клиентов.

Стоит отметить, что маркетплейсу такая модель работы с продавцами также выгодна. Сокращение логистической цепочки и затрат на собственные складские операции, снижение стоимости товара – все ведет к увеличению объемов продаж.

Однако, на наш взгляд, сейчас рано говорить о наличии тенденции на рынке по уходу продавцов со складов маркетплейса на собственные площади.