Секрет успеха: как нарастить продажи через маркетплейсы

В конце марта 2022 года российские маркетплейсы отметили рекордный прирост числа продавцов: только к «Яндекс. Маркету» с 14 по 20 марта подключилось почти 6 тыс. предпринимателей.

Ключевой причиной стал запрет некоторых социальных сетей, где локальные продавцы традиционно продвигали свои товары – сегодня эти компании ищут альтернативные площадки, и выход на маркетплейсы стал логичным способом не просто спасти, но и расширить бизнес.

Совладелец и руководитель отдела разработки сервиса по автоматизации торговли на маркетплейсах AVOSHOP Юрий Ульянов рассказал, какие инструменты помогут отладить продажи.

На эффективность продаж через Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и другие подобные площадки влияют четыре ключевых фактора. Во-первых, это качественно заполненные карточки товаров, во-вторых, минимальное количество отмен заказов, в-третьих, конкурентная цена и в-четвертых, максимально короткие сроки отгрузки товаров и своевременное пополнение остатков.

На мой взгляд, главная задача при выходе предпринимателя на маркетплейс – заранее проработать все эти пункты, чтобы не столкнуться с проблемами на этапе старта. Добавлю, что от товарной категории технология продаж почти не зависит, инструменты маркетплейсов универсальны.

Давайте остановимся на карточках товаров. От того, насколько удачно они заполнены, зависит половина успеха товара на онлайн-площадке, так что к этой задаче не стоит подходить спустя рукава. Универсального рецепта тут нет, однако несколько закономерностей можно выделить.

Так, чем подробнее информация о товаре и чем лучше она соответствует тематическим запросам покупателей, тем больше внимания она привлекает. Такие карточки всегда будут выше в поиске. Это тренд последнего года: всё чаще продавцы делают упор на так называемый рич-контент, то есть, на более объёмное и развёрнутое описание товаров. Грамотный и детальный рассказ о продукции вызывает доверие, а также минимизирует риски того, что человек начнёт искать подробности в интернете и в итоге уйдёт к другому продавцу.

Красивые качественные фотографии не менее важны, чем текст. Но в последнее время на маркетплейсах появился новый визуальный тренд — видео-контент, когда обзоры товаров и короткие ролики позволяют рассмотреть товар буквально со всех сторон и помогают заметно увеличить конверсию.

Это может быть связано, в том числе с приходом на маркетплейсы продавцов из социальных сетей, где все привыкли к эмоциональным красивым видео, что действительно помогает реализовать товар.

Мой опыт показывает, что многие начинающие предприниматели рассчитывают поднять продажи и отстроиться от конкурентов только благодаря стильной витрине и проработанным карточкам товаров. Но на практике всё не совсем так, хоть тут и заключается половина успеха, а другая половина складывается из других факторов. Один из них – это ценовая политика. Чтобы оказаться в выигрыше, нужно задавать минимальную цену по сравнению с конкурентами, тогда продаж будет больше и рейтинг магазина станет выше.

Немаловажную роль тут играет и система скидок. Ключевой инструмент продавца в этом вопросе — аналитика и регулярный мониторинг как рынка в целом, так и конкретных конкурентов.

Ещё один инструмент для продвижения товара и для удержания клиентов – это диалог с покупателем. По нашим данным, около 80% пользователей маркетплейсов внимательно читают ответы на вопросы о товаре и отзывы других людей. Игнорировать эту часть взаимодействия с клиентом нельзя. Оптимально, если продавец будет реагировать на любую обратную связь в течение суток.

Наконец, самый важный элемент успеха на маркетплейсах — широкий ассортимент. Чем больше матрица товаров, тем больше шансов на получение заказа. Но этот инструмент работает только при условии постоянного контроля цен и остатков, и именно здесь ошибаются многие начинающие предприниматели.

Чтобы выстроить процесс продаж, необходимо понимать, где здесь и сейчас находятся оборотные средства. Когда один товар в пути, другой на складе, третий на возврате, а всего у вас около тысячи заказов в месяц, то удержать всё в голове и даже в таблице не получится. Это невозможно без системы автоматизированного учёта.

Именно поэтому в последний год интерес продавцов к автоматизации работы с маркетплейсами вырос почти в 2 раза. Каждый понимает, что прибыль будет расти только за счёт количества продаваемых товаров, но вручную с задачей справиться невозможно.

Резюмируя: чтобы эффективно продавать товары через маркетплейсы, предпринимателю необходимо уделять внимание описанию товаров, попадая в последние тренды, следить за рынком и ценами, поддерживать диалог с покупателем, а также расширять ассортимент и своевременно подключать инструменты автоматизации, чтобы рутина не застопорила развитие.