Связной Банк: между потребителем и ритейлом

Чем обусловлен такой тренд, как интеграция кредитных структур с торговыми сетями? Каковы в целом ключевые тенденции мирового рынка, в рамках которых розничным банкам приходится сегодня менять свои стратегии продвижения продуктов и привлечения клиентов? В своем интервью R&L на эти и другие вопросы отвечает Сергей Радченков, председатель правления Связного Банка.

С. Радченков: Интеграция финансовых институтов с торговыми сетями не является новшеством в контексте западного опыта, хотя для России модель, с которой вышел Связной Банк, действительно является инновационной. На Западе проекты формата «in-store bank» или «supermarket bank» появились в конце девяностых годов прошлого века. Сегодня они достаточно популярны в Европе, особенно в Великобритании. При этом торговые сети либо привлекают в проект дистрибуции банковских услуг партнеров и затем делят прибыль, либо приобретают долю в банке и, соответственно, получают возможность влиять на бизнес-процессы и продуктовые приложения.

Для торговых сетей создание собственного банковского проекта является логичным направлением диверсификации бизнеса, так как созданная инфраструктура ритейлера идеально подходит для работы с банковскими продуктами. Созданные ритейлерами банки обладают рядом преимуществ. Во-первых, они экономят на маркетинговых издержках, используя клиентскую базу розничной сети и лояльность клиентов к ее бренду. Во-вторых, обладая информацией о поведении клиентов розничной сети (собранной с помощью систем лояльности), банки могут более гибко оценивать эту категорию клиентов с точки зрения кредитного риска. Наконец, для торговой сети банковский продукт – это возможность предложить своим посетителям дополнительные услуги, которые при этом не требуют больших затрат на логистику и дистрибуцию.

Но не менее выгодны такие партнерства между розничными сетями и банками и для потребителей. За счет экономии на расходах банки, развивающиеся по этой модели, предлагают своим клиентам продукты, которые значительно превосходят свои аналоги из финансовой сферы. Многие in-store банки за рубежом выпускают кредитные карты с увеличенным периодом льготного кредитования, что позволяет клиентам совершать больше покупок в сети, не думая о будущей выплате процентов. Кстати, подобные карты – это основной продукт таких банков.

R&L: Насколько эта тенденция характерна для России? Какие проекты такого рода вы можете причислить к успешным и почему? В каких направлениях розничного банковского бизнеса они реализуются?
С. Радченков: По сути, Связной Банк – первый проект на российском рынке, который успешно прошел пилотную стадию и вышел на федеральный уровень. Интеграция с инфраструктурой сотового ритейлера – ГК «Связной» – позволила нам за несколько месяцев предложить наш продукт практически во всех российских регионах. Скоро услуги Связного Банка будут представлены во всех центрах мобильной связи «Связной» – это сеть из 2400 магазинов. Такую сеть дистрибуции в столь сжатые сроки банкам с нуля построить невозможно.
В центрах мобильной связи «Связной» работают специальные сотрудники – менеджеры по финансовым услугам. Они предлагают посетителям магазинов в числе других финансовых услуг и услуги Связного Банка. На сегодня это универсальные банковские карты и депозиты (последние – в трех регионах в пилотном режиме).
Универсальная банковская карта «Связной Банк» – это характерный пример продукта, который обладает выгодными для клиентов преимуществами благодаря экономии Связного Банка на стандартных банковских издержках. Карта объединяет в себе функции кредитной, дебетовой и бонусной, позволяет получать доход на остаток средств на счете в размере 10% годовых и снимать наличные деньги от 1000 рублей без комиссии в банкомате любого банка на территории России. Продукт для российского банковского рынка действительно очень хороший, что доказывают результаты первых месяцев продаж карты: с октября 2010 года по март 2011 года нашими клиентами стали более 330 000 человек. К такому количеству клиентов многие банки идут годами.

R&L:Чего ждет банк от сотрудничества с ритейловой структурой, и наоборот? Подводные камни такой интеграции? Что важно не упустить из виду?
С. Радченков: Как уже было сказано, основное преимущество банка от взаимодействия с розничной сетью – это готовая сеть продажи услуг и, как следствие, экономия издержек на развитие такой сети, возможность предлагать своим клиентам более выгодные продукты. Розничная сеть получает комиссионный доход от продажи данных продуктов и потенциальное увеличение объемов продаж за счет приобретения товаров с помощью кредитной линии по банковской карте. При этом важно помнить, что сотрудничество банка с розничной сетью должно создавать дополнительную ценность для клиентов этой сети и соответствовать запросам этих клиентов. В таком случае эффективность интеграции банковского бизнеса и ритейла будет максимальной.

R&L:Есть ли в России препятствия к расширению сотрудничества банков и ритейлеров со стороны законодательства и регулятора в лице ЦБ РФ? Если да, то в чем они заключаются и какой выход из ситуации видится вам оптимальным?
С. Радченков: Сегодня мы не видим законодательных ограничений для реализации той бизнес-модели, которую выстраивает Связной Банк. Действующее законодательство позволяет нам реализовать все наши планы.

R&L:Пример Связного Банка: насколько эффективно сотрудничество с торговой сетью «Связной» сегодня? Какие направления и формы оно принимает? Что мешает и что помогает на этом пути?
С. Радченков: Как я уже говорил выше, мы считаем сотрудничество с ГК «Связной» очень эффективным, и 330000 выданных за полгода карт – убедительное тому доказательство. Что касается наших планов, то мы будем развивать продуктовую линейку, доступную в сети «Связной», чтобы клиенты Связного Банка могли рядом с домом воспользоваться интересующей их банковской услугой – оформить вклад или взять кредит.

R&L: По информации РИА Новости, с марта 2011 г. три десятка торговых точек сети «Связной» по всей России перейдут к компании «Евросеть», которая намеревается в ближайшие недели занять до 500 рентабельных магазинов «Связного». Как подобная экспансия конкурента отразится на розничном бизнесе банка, насколько она вписывается в его стратегию?
С. Радченков: На розничном бизнесе Связного Банка это никак не отразится. Сегодня инфраструктура ГК «Связной» насчитывает почти 2400 офисов, и это количество в течение 2011 года будет только расти. Банк и сеть салонов сотовой связи не являются конкурентами, поэтому данная ситуация не повлияет на развитие бизнеса банка.

R&L: Ближайшие и среднесрочные перспективы дальнейшей интеграции банковских и ритейловых структур в мире и в России?
С. Радченков: Если вы сегодня зайдете в сетевой магазин, то увидите, что большинство товаров в нем (от ноутбука до шубы) можно приобрести в кредит. Банковский рынок и рынок розничной торговли не могут существовать отдельно друг от друга, так как у них очень сильно пересекаются клиентские базы. Сотрудничество банков и ритейлеров началось уже давно, а вот проекты интеграции действительно пока единичны. Однако я уверен, что банки все больше внимания будут обращать на рынок розничной торговли именно с точки зрения возможной интеграции. Для мирового рынка это уже в порядке вещей, в России по этой модели работаем пока только мы, но думаю, что у нас появятся последователи.


R&L новости

В Татарстане X5 Retail Group купила сеть магазинов
«Народный» 30 июня X5 Retail Group закрыла сделку по покупке 24 магазинов «Народный» в Татарстане за 510 млн рублей, включая долговые обязательства.
О намерении X5 приобрести «Народный» стало известно в мае текущего года, когда Федеральная антимонопольная служба (ФАС) одобрила ходатайство ее дочерних компаний ООО «Агроторг» и «Келвин Лимитед» о приобретении 100% долей в уставном капитале «ТК ПиК», расположенного в Набережных Челнах. «ТК Пик» является оператором сети магазинов «Народный». Тогда представитель X5 Владимир Русанов заявил, что это всего лишь «промежуточный этап, и переговоры продолжаются».
В опубликованном 8 июля 2011 г. пресс-релизе, посвященном итогам X5 за первое полугодие, говорится, что 214 магазинов, на которые увеличилась сеть, включают 24 магазина приобретенной торговой сети «Народный» 30 июня 2011 г. Уточняется, что общая стоимость сделки, включая долговые обязательства, составила 510 млн рублей.
По данным «СПАРК-Интерфакс», выручка в 2009 году составила 1,85 млрд рублей, чистая прибыль – 3,8 млн рублей. Владельцем «Народного» считался гендиректор сети Руслан Зарипов.

Полный текст статьи читайте в журнале «Retail&Loyalty» №3 (26) ' 2011 с. 34