Значимость кависта для торговых сетей будет только возрастать

Алексей Соловьев, руководитель отдела закупок «Вино и игристые напитки» METRO Cash&Carry, президент Ассоциации кавистов России

О том, кто такой кавист, и насколько важно сегодня торговым сетям иметь профессионального специалиста по винной продукции, журнал «Retail & Loyalty» беседует с Алексеем Соловьевым, руководителем отдела закупок «Вино и игристые напитки» METRO Cash&Carry и президентом Ассоциации кавистов России.

R&L: Насколько сегодня популярна в России профессия кависта? В чем ее отличие от профессии сомелье?

А. Соловьев: Профессии сомелье и кависта были внесены в классификатор профессий России в июле 2015 года. В 2017 году была создана Ассоциация кавистов России, и в этом же году в рамках выставки METRO EXPO’17 проведен первый профессиональный конкурс кавистов, в котором приняли участие около сотни специалистов (в финал были отобраны 20 человек). В этом году в отборочном онлайн-туре уже было 211 человек (18 компаний из 7 регионов), в т. ч. четыре иностранных участника. В финал вышли 25 человек. Безумно хотелось сделать конкурс международным, однако иностранные кависты не смогли пройти отборочный этап. В жюри участвовали 27 лучших экспертов, которые профессионально оценили и выбрали лучшего кависта. Это самая большая выставка, на которой нам удалось собрать президентов всех ассоциаций.

Насколько популярна профессия? Как президент Ассоциации кавистов России, к сожалению, отмечу практически полное отсутствие информации о профессии на рынке труда. Более того, под понятие «кавист» попадают как консультанты, мерчандайзеры, операторы торгового зала, так и амбассадоры и продавцы винных бутиков. Поэтому говорить однозначно, что кавистов много, можно будет только тогда, когда клиент начнет нормально это слово воспринимать. Отмечу, что сегодня в нашей стране функционируют два союза – Союз сомелье и экспертов России и Союз виноградарей и виноделов России, а также 7(!) профессиональных ассоциаций в разных городах.

В этом году мы впервые в России собрали конференцию, в рамках которой обсуждали будущее профессии кависта, и провели бизнес-игру с участием представителей винных компаний и виноделов, которые, как инвесторы, голосовали за проекты. Ассоциация как раз и должна быть таким мостиком между разными бизнесами одной отрасли.

Кависту безумно тяжело, ведь он всегда продает отложенную эмоцию, в отличие от сомелье, который имеет право открыть бутылку в ресторане и тут же получает эмоцию. Поэтому знания кависта должны быть более энциклопедичны. Да, иногда можно продать бутылку вина на эмоциях. Но для того, чтобы вести бизнес фундаментально, это должны быть глобальные знания широкого спектра, которые применимы здесь и сейчас. Однако на практике мы видим, что самая большая проблема в том, что многие имеют либо слишком низкий, либо слишком высокий уровень знаний, и они уже не готовы спуститься до клиента. В какой-то момент даже приходится переучивать специалиста. Потому что когда к тебе приходит клиент, который ничего не понимает в вине, дополнительные смысловые нагрузки могут его еще больше испугать. Эта открытость пока только начинает зарождаться на рынке.

У METRO 54 компании-партнера, от небольшого проекта из Краснодара до гигантского коммерческого

R&L: Где и как сегодня ведется подготовка кавистов?

А. Соловьев: Сегодня только в Москве функционирует три школы сомелье, а о кавистах в маштабе страны никто особо никогда не задумывался. Обычно все сводилось к тому, что если хочешь стать кавистом, то учись на сомелье, а потом «как-нибудь освоишься». Но это совершенно отличные друг от друга профессии. Поэтому Ассоциация кавистов поддержала новую винную школу WINEQ, где мы совместно разработали новый формат обучения. Идея ее очень простая. IQ, как известно, – это коэффициент уровня интеллекта, который человек в принципе может развить самостоятельно благодаря книгам, журналам, интернету, общению с другими людьми. Учитывая, что есть большой запрос от региональных кавистов, естественно, это будет не только офлайн, но и онлайн-форма обучения, в рамках которой будут проводиться дегустации с экспертами, по возможности, образцы вина будут высылаться обучающимся заранее.

В перспективе все будет адаптировано под английский язык, что позволит создать мультиформатную модель, в рамках которой мы сможем в том числе делиться с зарубежными коллегами собственным опытом. Конечно, к обучению будут привлекаться и иностранные преподаватели.

Работа с клиентом – очень важный и сложный процесс, в т. ч. психологически. Кависты должны уметь справляться с агрессивными, изначально настроенными на негатив покупателями. И, к слову, при их подготовке не помешает консультация психологов – не у всех специалистов, особенно начинающих, получается оперативно выйти из-под влияния таких клиентов. За эту часть отвечают буквы EQ в названии школы.

R&L: Насколько важно сегодня торговым сетям и ресторанам иметь профессионального кависта в своем штате?

А. Соловьев: Самый маленький магазин METRO по формату находится в Вологде, где представлено немногим более 200 артикулов вин. И там есть свой кавист. Кавист – это ключ к лояльности покупателя. Если в ресторан зачастую идут к шеф-повару или к сомелье, то в магазине этот вектор, скорее, брендовый и пока до конца не определен. Но я уверен, что в скором времени эту нишу займет именно кавист. Победитель первого конкурса кавистов на METRO EXPO’17 работает в поселке Томилино, и покупатели ходят именно «на него», поскольку знают, что это чемпион. Все, что мы делаем, направлено на помощь талантливым специалистам расправить крылья. За ними будущее! Мы уже эволюционировали в плане ассортимента, и сейчас необходимо эту экспертизу передавать покупателю на его языке. Потому что клиент в регионах пока что все равно выбирает, пользуясь правилом пяти пальцев: красное, белое, розовое, нравится и не нравится. И при двух совпадениях он готов сделать выбор. А вино намного шире этих понятий!

В отборочном онлайн-туре уже было 211 человек (18 компаний из 7 регионов), в т. ч. четыре иностранных участника. В финал вышли 25 человек

R&L: Одной из главных целей Ассоциации кавистов России заявлено развитие культуры вина и лояльности к вину. Расскажите подробнее об этом.

А. Соловьев: Многим почему-то кажется, что знание о вине – это какая-то уникальная, сакральная информация. Реальность абсолютно иная: просто есть люди, которые не умеют делиться информацией. Например, основное правило винного клуба METRO, который функционирует уже более шести лет, – разговаривать на простом человеческом языке. Если кто-то начинает говорить профессиональными терминами, он больше не с нами. Вначале на заседания клуба приходило не более 20 человек, сегодня – это минимум 120 человек. Когда ты с клиентом на одной волне, он максимально тебе раскрывается и к вину начинает относиться, как к важному элементу повседневной жизни. Хотелось бы отметить, что доля людей, страдающих алкогольной зависимостью от вина, самая маленькая в сравнении с другими алкогольными напитками в мире. Вино – это не только про алкоголь, это что-то иное, более важное в жизни человека. Некоторые называют это стилем жизни.

За каждой бутылкой вина скрыто большое количество информации, даже если на вид она выглядит совершенно невзрачно. А сколько живого общения всегда дает вино! В этом и заключается развитие культуры вина в правильном русле.

Для того чтобы покупатель имел возможность выбирать уже только из качественной продукции, ежегодно мы дегустируем более восьми тысяч бутылок. Дважды в год дегустируется вся винная продукция, представленная на полке. Дегустация еще пяти тысяч бутылок производится для того, чтобы обеспечивать ротацию ассортимента.

R&L: Можно ли говорить конкретно о каком-либо рынке, который максимально полно отвечает культуре потребления вина?

А. Соловьев: Рынки кардинально отличаются друг от друга, и ни один не похож на другой. В Германии или Франции, например, очень сильная региональная зависимость. Например, если на Сицилии спросить про тосканское вино, в ответ вы получите встречный вопрос: «А там вообще делают вино?» Во Франции девять различных ассоциаций кавистов, которые не сотрудничают между собой просто потому, что не признают друг друга по региональному принципу. Россия находится приблизительно на одной линии с другими европейскими странами. Все учатся друг у друга, и уровень всех кавистов растет.

Однако вопрос о том, каким образом Россия может выйти на международный уровень, пока остается открытым.

R&L: Как в России в целом обстоит ситуация с виноделием? Повлияли ли контрсанкции на развитие отечественного производства?

А. Соловьев: Несмотря на то, что начиная с 2015 года российское правительство поддерживает специальную программу субсидий на развитие виноградарства, говорить о позитивной эволюции российского виноделия пока не приходится. В советское время основной целью производства вин были огромные объемы. Затем последовал сухой закон – и далее тишина. Только сейчас в России наконец-то стали появляться достойные вина, которые можно презентовать на мировом рынке. В прошлом году на европейской выставке я рассказывал о российском вине, и сейчас мы уже начинаем реализовывать проекты по его экспорту. Таким образом, только сейчас можно осторожно начинать говорить об эволюции. Конечно, энтузиастам отечественных виноделен стоит как можно быстрее накапливать экспертный опыт в плане производства вина, чтобы на волне интереса к отечественному продукту укрепиться на этом рынке и сформировать свою аудиторию.

Сегодня в METRO представлена одна из самых больших коллекций вина отечественных виноделен в России. И, что особо приятно, с предложением о сотрудничестве обращаются к нам в первую очередь. В METRO есть ряд уникальных проектов, которых больше не найти на нашем рынке. Это стало возможным благодаря кропотливой работе. Каждый год на протяжении последних пяти лет я объезжаю все без исключения российские винодельни и общаюсь со всеми лично, начиная от главного лаборанта и заканчивая директором завода. Впоследствии это позволяет рассказывать более широкой аудитории, в том числе и кавистам, уникальные подробности о производстве и вине.

R&L: Каковы основные правила размещения и презентации вина на полке? Как правильно проводить консультирование покупателей по алкогольному ассортименту?

Начиная с 2022 года о российском вине будут говорить как о состоявшемся и достойном уважения продукте

А. Соловьев: Самое важное – это умение слушать, понять желание покупателя. Существует множество способов, как это лучше сделать. В первую очередь необходимо узнать вкусовые пожелания покупателя, какое вино он в последний раз употреблял, к какому блюду оно будет подаваться и т. д. При этом важно разговаривать с клиентом на одном языке.

Если говорить про выкладку в METRO, то для российского потребителя наиболее понятна выкладка вина по стране происхождения. Внутри страны вина делятся по цвету и т. д. Считаю, что держать бренды вместе – непринципиально. Сегодня на принятие решения о совершении покупки потребитель тратит всего 13 секунд. Поэтому чем проще будет выкладка, тем лучше для клиента. Остальные моменты – уже за самими кавистами.

Клиентам, как правило, импонирует то, что в METRO все стандартно: есть указатель страны, региона или субрегиона и ценник. В случае промоакции он красного цвета. Практика показала, что никакой другой дополнительной информации покупателю не нужно.

R&L: В обязанности кавистов входит в том числе работа с ККМ, ЕГАИС, приемка товара, отчетность, работа с документами. Насколько быстро специалисты успевают подстраиваться под быстроменяющиеся правила? Как вы в целом относитесь к новым системам государственного контроля и учета – ЕГАИС и онлайн-кассам?

А. Соловьев: В этом случае можно сказать, что кавистам торговой сети METRO повезло, потому что на приемке есть отдельная команда, которая выполняет эту функцию. Но, конечно, в ряде винотек кавист отвечает и за эту функцию.

Ассоциация кавистов России входит во всевозможные экспертные государственные комиссии, которые заранее обсуждают подобные нововведения. И всегда, если необходимо, заостряет внимание на проблемных моментах, которые могут с собой принести уникальные решения, и в дальнейшем, с одной стороны, помочь государству, с другой – другим игрокам на рынке. Имея доступ к профильным регулирующим государственным органам, гораздо проще найти взаимовыгодные решения, которые смогут помочь и государству, и торговым сетям.

R&L: Какими правилами руководствуется торговая сеть при закупке алкогольной продукции? Какие критерии являются определяющими в процессе выбора вина?

А. Соловьев: У METRO 54 компании-партнера, от небольшого проекта из Краснодара до гигантского коммерческого. Главный принцип, которым мы руководствуемся, – это качество. О клиенте всегда нужно думать так, как о себе: а купил бы ты вино, которое предлагаешь клиенту? Я покупаю вино в METRO, потому что знаю его. В нашей торговой сети широкий ассортимент, доступные цены. За этим стоит большая селекция. Если ты с клиентом честен, он тебе доверяет и у тебя покупает. Следовательно, к тебе придут и производители, потому что они видят, насколько кропотливо ты к этому относишься.

R&L: И в заключение – каковы перспективы развития российского виноделия в ближайшем будущем?

А. Соловьев: Уверен, что начиная с 2022 года о российском вине будут говорить как о состоявшемся и достойном уважения продукте. Именно к этому времени многие российские виноградники выйдут на свой пик зрелости, а производители получат достаточно опыта в производстве конкурентоспособной продукции.