Как «играючи» увеличить продажи

Но главная причина, по которой организуются такие мероприятия, – улучшение показателей продаж или развитие конкретных навыков у продавцов.

Хорошо подготовленная игра не позволит вашим лучшим продавцам начать «почивать на лаврах», едва добившись, казалось бы, впечатляющих результатов. Весь ваш торговый персонал будет мотивирован улучшать свои навыки, без давления со стороны руководителя. Наконец, игры помогают сформировать здоровую соревновательную атмосферу в коллективе.

Не проводите игру ради игры. Планирование критически важно, чтобы преуспеть в любой игре или соревновании. Есть несколько простых правил, которые помогут вам сделать игру и увлекательной, и продуктивной.

Для начала выделите показатель, который вы хотите улучшить. Возможно, вам захочется увеличить число товаров в чеке, стимулировать продажи залежавшегося товара и так далее.

Как только определитесь с целью, продумайте все возможные способы ее достижения. Чем больше идей вы придумаете, тем лучше. Остановитесь на одной и заложите ее в основу игры. 

Допустим, вашим сотрудникам нужно подтянуть свои показатели среднего чека. Вы знаете, что ваши продавцы всегда предлагают дополнительные товары, ведь показатель числа товаров в чеке отличный. Проблема в том, что продавцы реализуют мало дорогих товаров. Не нужно проводить игру, смысл которой – просто повысить показатель среднего чека, ведь этого можно добиться, предлагая покупателям приобрести дополняющий товар. Полезнее было бы сосредоточиться на продаже конкретных, более дорогих товаров. Это куда более тонкий способ решить две проблемы сразу – и повысить средний чек, и мотивировать продавцов предлагать более дорогой товар.

Выберите из списка идей самую, на ваш взгляд, удачную и сделайте ее основной целью игры. Например, вы решили продать как можно больше единиц конкретного аксессуара. В таком случае количество товаров в чеке также возрастет. Вне зависимости от того, что вы выбрали, помните – цель игры должна быть достижимой.

Следующим шагом определите продолжительность игры. Проводить игру слишком долго неэффективно, так как продавцы потеряют интерес. Оптимальным вариантом для большинства игр будет два-три дня.

Теперь нужно определить, как часто нужно отслеживать результаты. Убедитесь, что у каждого продавца есть возможность узнать не только свой прогресс, но и достижения своих коллег. Регулярно вывешивайте результаты игроков на специальной доске, в доступном для всех сотрудников месте. После каждой продажи или по итогу дня – на ваше усмотрение.

И разумеется, определите призы и награды. Соотнесите затраты на проведение игры и ожидаемый рост продаж. Рост продаж должен покрывать стоимость награды. Приз не обязательно должен быть денежным. Поймите, что будет ценным для ваших сотрудников; что подтолкнет их стараться больше ради победы. Если вам ничего не приходит в голову – спросите у них!

Завершая разработку игры, убедитесь, что даете каждому участнику равные шансы на победу. В каждом магазине есть своя «рок-звезда» – лучший продавец. Игру надо спланировать так, чтобы «звезда» не был явным фаворитом. Ведь вам нужно, чтобы в игру были вовлечены все продавцы и, разумеется, чтобы каждый хотел продавать больше.

Что делать с сотрудниками, которые просто не хотят участвовать? Иногда будет полезно предусмотреть не только призы, но и «призы-ловушки». Например, продавец, показавший худший результат, должен будет неделю нести ответственность за порядок и чистоту в зале.

Регулярное проведение игр – простой, но в то же время эффективный способ разно-образить будни продавца, которые так часто превращаются в рутину. А пока ваш персонал занят игрой, вы значительно приблизитесь к вашей основной цели – увеличению продаж.

Помните, что единственное, ради чего стоит проводить игры, – улучшение статистики продаж и оттачивание профессиональных навыков продавцов.

Я прекрасно понимаю, что у большинства ритейлеров нет лишних денег на призы и награды. Далее в статье вы найдете «Форму Согласования Игры», которую мы разработали, чтобы максимально упростить вам и процесс разработки, и процедуру ее согласования.

Если вы сможете обосновать руководству возврат инвестиций с затрат на проведение игры, большинство владельцев бизнеса выделят вам средства. Невозможно представить, чтобы кто-то отказался проинвестировать заведомо выгодный проект. Так что регулярные переговоры с начальством и обоснование выгоды должны стать неотъемлемой частью вашей работы.

Но прежде чем вы приступите к написанию обоснования игры, вам нужно получить финансирование на ее проведение. Вот три метода для расчета бюджета игры (конечно же, это просто наши идеи).

Эта формула отлично подходит для обоснования незначительных денежных сумм. Мы называем ее «Рабочая лошадка», потому что она эффективна круглый год, вне зависимости от сезонности.

Определите процент от продаж, который вы планируете заложить в бюджет игры. Для этого сравните объем продаж в прошлом году с текущим периодом, в течение которого вы планируете проводить игру (в качестве примера рассмотрим август, четыре недели).

Когда вы рассчитаете процент (денежная сумма), вы можете потратить его или добавить к проценту за следующую неделю. Например, за первую неделю августа объем продаж составил 1 млн руб. Допустим, мы решили заложить в бюджет 0,1% от продаж. 0,1% от 1 млн руб. – это ровно 1 тыс. рублей.

Скорее всего, эта сумма слишком мала для организации игры. Возможно, конкретно в вашем случае потребуется больше денег. Поэтому можно взять аналогичный показатель за следующую неделю и прибавить к уже имеющейся сумме.

Вот как это работает (табл. 1).

Таким способом можно сгенерировать достаточный для организации игр бюджет, если использовать данную формулу на постоянной основе.

Согласно данной формуле бюджет на игру формируется из разницы между фактическими продажами и запланированными. То есть прямо зависит от суммы, полученной в результате превышения целевого объема продаж.

1. Определите объем продаж вашего магазина за определенный период времени (например, неделя, месяц и т. д.) в прошлом году.

2. Установите цель на аналогичный период в текущем году.

3. Когда вы узнаете результаты, определите разницу между фактическим результатом и вашим планом (целью).

4. Вычтите из полученной суммы себестоимость товара.

5. Установите конкретный процент (например, 20%) от полученной цифры. Это и есть ваш бюджет на игру.

С помощью такого подхода вы сможете собрать на игру больше денег, чем следуя методу «Рабочая лошадка». Это честный и открытый метод, так как вы используете только те деньги, которые получили сверх запланированного объема продаж.

Вот как это работает (табл. 2).

Эту же формулу можно применять и при индивидуальных соревнованиях, когда каждому продавцу ставятся персональные цели. Их наградой станут 20% от суммы перевыполнения персонального плана.

Например, вы решили провести игру и за основной показатель при планировании бюджета игры взяли показатели продаж каждого сотрудника (за первую неделю ноября в прошлом году). Пусть Андрей за это время продал товара на 350 тыс. руб., Егор – на 420 тыс. руб., Юля – 510 тыс. руб.

Вот как может выглядеть расчет бюджета (табл. 3).

А теперь вопрос на миллион: выделит ли собственник 42 тыс. руб., если за счет этого он получит 1 830 тыс. руб. (что на 550 тыс. рублей больше, чем в прошлом году)? Ну конечно же, он выделит эту сумму! У вас не должно возникнуть споров с руководством, если вы сможете обосновать подобные цифры.

При этом подходе расходы на проведение изначально учитываются в расходах компании. Например, закладываются отдельной строкой в расходах на маркетинг или рекламу. Ведь если говорить по существу, игры и соревнования – внутренний маркетинг. Всегда же находятся деньги на красивые витрины, акции и рекламу. Но продают не витрины и не реклама, а сотрудники в торговом зале. А их руководители должны прикладывать максимум усилий, чтобы продавцам было интересно и хотелось продавать.

Любой грамотный, предприимчивый владелец магазина понимает, что дела будут идти на порядок лучше, если удастся вдохновить продавцов. Именно для этого мы и проводим игры – мотивировать продавцов на экстраординарные достижения!