Гарри Фридман: Насколько хороши ваши продавцы в продажах?

Один такой способ – сравнить себя с другими продавцами. В своем магазине, например, вы можете быть лучшим, но как вы справляетесь с задачами по сравнению с продавцами-конкурентами? Вот с ними-то и нужно себя сравнивать в первую очередь. Да, ваши продавцы соревнуются не только с коллегами в вашем магазине, но и с соседним магазином за углом.

Знать, как обстоят дела у конкурентов, очень важно. Подумайте над такими вопросами: что конкуренты говорят о вас? Какие продукты есть в их ассортименте и как их ценовая политика соотносится с вашей? Какая у них политика возвратов? Какого уровня их стандарты обслуживания? Я постоянно повторяю: знание – сила. Вы-то, может, и не знаете, что творится у конкурентов, а вот посетители наверняка будут знать – и, конечно же, сравнивать.

С другой стороны, потратив немного времени на «исследование» конкурентов, вы получите значительное преимущество в продажах. Только представьте, какие возможности это вам даст! Вы узнаете ответы на все перечисленные выше вопросы. Ваши продавцы будут эффективнее переключать покупателей с продукции конкурентов на ваши товары. Вы сможете следить за трендами в отрасли, и ваши сотрудники смогут стать теми экспертами, которых заслуживают посетители вашего магазина. Знание ценовой политики конкурентов позволит торговому персоналу лучше отрабатывать возражения покупателей, связанные с ценой. У вас появится возможность более гибко управлять политикой возвратов, а также множество новых идей относительно мерчандайзинга.  

Большинство успешных продавцов отслеживают действия конкурентов, сравнивая ассортимент, цены и рекламные акции. Секрет успеха вашего магазина в конечном итоге заключается не в ценах или удачной выкладке, а в вас и ваших продавцах. Ваша роль – решающая. Почему бы не посетить магазины конкурентов, чтобы узнать больше? Также зачастую не имеет смысла ограничиваться только своей отраслью. Иногда наблюдение за другими отраслями может дать полезные инсайты.

Теперь давайте подумаем, что еще необходимо знать и уметь успешному продавцу. Открытость и знание продукта, конечно, важны, но не являются определяющими факторами. В конечном итоге важно то, насколько хорошо продавец освоил основные стандарты и техники продаж. Например, насколько он хорош в установлении контакта с посетителем и начале продажи. Я хочу поделиться с вами формой оценки навыков продаж (табл. 1). После этого текста вы найдете список вопросов, которые ваши продавцы должны задавать себе после работы с каждым посетителем. Пусть ваши сотрудники уделят этой процедуре совсем немного времени и постараются оценить свои навыки, выделив пункты, над которыми надо поработать.

   

После того как вы провели тщательный анализ навыков ваших продавцов, разработайте план по оценке ваших конкурентов. Составьте список магазинов, которые надо посетить. Старайтесь посещать магазины конкурентов не реже раза в неделю, отмечая не только удачные решения, пригодные к заимствованию, но и плохие, которых лучше избегать. Используйте форму в конце текста, чтобы оценивать каждую ситуацию по одинаковой схеме. Старайтесь реализовывать разные сценарии с разными продавцами и смотреть, как каждый из них решает возникающие трудности. Делайте пометки в остальное время, когда сталкиваетесь со схожими проблемами в работе с собственными посетителями. А потом уже в роли покупателя попытайтесь воссоздать эти ситуации в магазинах конкурентов. Следите, как они пытаются работать с возникающими дилеммами.

Подключайте воображение. Старайтесь получить удовольствие от этой практики: она ни в коем случае не должна превращаться в рутину.

В конечном итоге покажите результаты «исследования» своему персоналу в магазине. Так вы сможете побудить их использовать аналогичный подход в своей работе. Возможно, будет иметь смысл раз в месяц устраивать встречи, на которых подвергать разбору результаты каждого, представленные в предложенном мной формате. От такой практики все только выиграют. Чем больше вы анализируете продажи, тем большего успеха вы в них достигнете.