Нашим клиентам мы предлагаем сначала провести пилот: убедиться в том, что методы предиктивной аналитики дают эффект в конкретном сегменте рынка.
Мы уже апробировали работу сервиса в таких сегментах розничной торговли, как ювелирные изделия, детские товары, БТиЭ, и ряде других. Если результаты пилота оказываются положительными, принимается решение о запуске сервиса в продуктивную эксплуатацию.
Так было, например, с компанией «Адамас»: мы запустили пилотный проект осенью 2015 года, когда определили критерии для выбора городов и магазинов пилотной и контрольной групп покупателей. С учетом масштабов сети необходимо было очень тщательно подходить к формированию групп. Смотрели и на магазины, и на потребительское поведение покупателей внутри этих магазинов: величину среднего чека, общий оборот и т. д. Это было достаточно трудное и интересное упражнение: магазины пилотной и контрольной групп должны были иметь сравнимые характеристики по проходимости, обороту, составу покупательской аудитории и т. д. Критерии успешности проекта были очень простыми: мы сравнивали отклик, т. е. факт совершения покупки, в пилотной и контрольной группах.
После подготовительного этапа провели шесть флайтов рассылок персональных сообщений одновременно с общефедеральными рассылками. Результат пилотного проекта показал, что отклик в пилотной группе почти в полтора раза (на 46%) выше, чем в контрольной группе участников, получавших общее сообщение. Важно отметить, что каждый из флайтов показал значительно более высокий процент отклика на персональные предложения по сравнению с общими рассылками.
В целом за период проекта по пилотной группе было получено дополнительной выручки 5,3%. Дополнительная выручка по магазинам пилотной группы составила 2,05%.
После успешного пилотного проекта руководство «Адамаса» приняло решение о запуске системы в продуктивную эксплуатацию. И нужно сказать, что регулярное использование сервиса показывает даже лучшие результаты, чем мы получили в пилотном проекте. И это естественно: работая с покупателями торговой сети в регулярном режиме, мы можем давать значительно более точные рекомендации, с каждым разом все лучше понимая аудиторию своего клиента. Выступая на конференции Loyalty Marketing Forum в июне 2016 года, директор по маркетингу компании «Адамас» Григорий Шанаев привел следующие цифры: отклик по всей базе на персональные сообщения превышает отклик с общим рекламным сообщением на 210%. Среди клиентов, которые ранее совершали покупки по специальным предложениям, отклик на персональные рассылки выше на 96%, а у клиентов из фокусной группы «кольца» отклик на персональные рекомендации выше более чем на 110%.