R&L: А другие онлайн-площадки?
С. Рябов: Вариантов, куда можно выгрузить товар в онлайне, много. Например, тот же Яндекс.Маркет. Но главная беда всех таких площадок в том, что трафик там не разделяется на стоковые и нестоковые товары. Обычно ритейлеры выгружают туда товар, чтобы получить трафик на свой сайт. Поэтому там присутствует как «распродажный», так и «не распродажный» товар, соответственно, аудитория не сегментируется. Это не специализированный инструмент работы со стоками, а просто дополнительный канал в общих продажах.
R&L: Очевидно, что среди всех указанных инструментов работы со стоком распродажи и скидочные акции наиболее распространены. Насколько они помогают избавиться от стока?
С. Рябов: Судя по тому, что мы видим и слышим от самих ритейлеров, часто это поло-вина или, в ряде случаев, до 2/3 от объема стока. Но и здесь есть интересный и очень важный момент. Обычно такие акции помогают избавиться от того стокового товара, который в принципе является сам по себе «ходовым». То есть того товара, который до попадания в сток продавался относительно неплохо, но от него надо избавиться, скажем, по причине поступления новой коллекции или истечения срока годности. Поэтому этот ходовой товар так быстро уходит с дисконтом. И вот здесь ритейлеры теряют деньги.
Когда магазин объявляет 50% скидку на такую ходовую, но стоковую, позицию, этот товар покупатели быстро «выметают в ноль». У нас было подозрение (которое по-том подтвердилось и на практике), что если сделать скидку не 50%, а 40 или 35%, то скорость исчезновения этого товара практически не изменится. Цифры условны, но факт остается фактом – ритейлеры теряют на «взятых с потолка» процентах скидок. Однако почему-то величина скидки в акциях магазинов упорно игнорируется их маркетологами.
Второй важный момент относительно распродаж с большими скидками: есть позиции и целые субкатегории, которые не относятся к числу ходовых и характеризуются низкой оборачиваемостью товара. Такой товар часто попадает в стоки в достаточно больших объемах. Это сотни и тысячи единиц. Позиции, которые лежат на складе и никак не хотят «уходить». В этом случае распродажи и большие скидки абсолютно бесполезны. Это те позиции, на которые ритейлеру нужно искать отдельную аудиторию, заточенную именно на этот товар по спецценам.