Рынок онлайн-касс: в поисках новых факторов роста
Интервью с основателем и операционным директором
компании i-Retail Кириллом Войцехович-Казанцевым
компании i-Retail Кириллом Войцехович-Казанцевым
Какова ситуация на рынке онлайн-касс, как преодолеть сопротивление инновациям и выработать оптимальную стратегию позиционирования в этом сегменте в интервью журналу «Retail & Loyalty» рассказывает Кирилл Войцехович-Казанцев, основатель и операционный директор компании i-Retail.
R&L: Прошло уже более полугода с того дня, когда все пользователи ККТ должны были произвести ее замену. Сейчас к переходу готовятся ИП и другие розничные предприниматели. Рынок онлайн-касс бурно растет, но что произойдет, когда переоснащение закончится?
К. Войцехович-Казанцев: Да, все верно, сегодня основным стимулом развития рынка онлайн-касс является новое законодательство и миграция на новые решения «по предписанию свыше». Но этот процесс не быстрый, и в установленные сроки сегмент пока не вписывается. К 1 июля 2017 года на новые кассы перешла примерно треть из тех, кто должен был это сделать. Кому-то не хватило оборудования – государство не рассчитало масштаб бедствия, спрос сильно превысил предложение. Кто-то ждал до последнего, надеялся, что закон отменят или отложат. Кто-то так и не решился – понимает риски, но пока не готов работать в рамках кассовой дисциплины… Сейчас грядет вторая волна перехода. Некоторым категориям предпринимателей дана отсрочка до 1 июля 2019 года. Так что работы еще предстоит много, и рынок кассовых решений будет расти огромными темпами. А вот когда все этапы завершатся, появятся новые факторы роста. Первый – это естественный рост розницы, появление новых предпринимателей. Второй – правильная бизнес-модель поставщиков кассовых решений.
R&L: В отношении онлайн-касс было очень много возражений. Насколько эффективно действует эта новация, и можно ли говорить о том, что она оправдала себя?
К. Войцехович-Казанцев: По мнению властей, новая техника уже дает положительные результаты: поступление налогов за первый квартал 2017 года выросло на 30,8%, до 4,2 трлн руб. Но думаю, что эта цифра могла быть намного больше, если бы государство не только издавало законы, но еще и принимало какие-то меры для их популяризации. Людям элементарно не хватает информации, вспомните, сколько
По мнению властей, новая техника уже дает положительные результаты: поступление налогов за первый квартал 2017 года выросло на 30,8%, до 4,2 трлн руб.
вопросов было поначалу: а что делать, если интернет не работает, могу ли я не указывать номенклатуру в чеке, кто отправляет сведения по операциям налоговой и т. д. Нам до сих пор многие звонят с вопросом – а нам это точно надо?
Инновации всегда внедряются тяжело, мы все в душе консерваторы и не любим менять устоявшиеся привычки. Люди часто сопротивляются вообще без внятных причин, просто не хотят перемен. Или не знают, что делать, а никто им не подсказывает. Чтобы снимать барьеры, нужно слушать рынок, собирать обратную связь, объяснять, обучать. Как человек, который практически всю свою предпринимательскую карьеру внедряет инновации, я в этом убеждался не раз. Само не взлетит. Нужен образовательный маркетинг – бесплатные вебинары, онлайн-курсы. Механизмов много, было бы желание. Мы, например, для своей аудитории сняли веселый ролик, где доступно и с юмором объясняем все преимущества новых касс. А еще у нас есть центр обучения, шоу-рум, куда можно прийти и «потыкать кнопочки», в регионах мы проводим семинары через партнеров и пр. Толковое разъяснение для многих важнее цены, и пока они его не получат, никакие коврижки и плюшки в виде компенсаций или, наоборот, штрафов и угроз не сработают.
Инновации всегда внедряются тяжело, мы все в душе консерваторы и не любим менять устоявшиеся привычки. Люди часто сопротивляются вообще без внятных причин, просто не хотят перемен. Или не знают, что делать, а никто им не подсказывает. Чтобы снимать барьеры, нужно слушать рынок, собирать обратную связь, объяснять, обучать. Как человек, который практически всю свою предпринимательскую карьеру внедряет инновации, я в этом убеждался не раз. Само не взлетит. Нужен образовательный маркетинг – бесплатные вебинары, онлайн-курсы. Механизмов много, было бы желание. Мы, например, для своей аудитории сняли веселый ролик, где доступно и с юмором объясняем все преимущества новых касс. А еще у нас есть центр обучения, шоу-рум, куда можно прийти и «потыкать кнопочки», в регионах мы проводим семинары через партнеров и пр. Толковое разъяснение для многих важнее цены, и пока они его не получат, никакие коврижки и плюшки в виде компенсаций или, наоборот, штрафов и угроз не сработают.
R&L: Как малый бизнес пережил переход? Были прогнозы о том, что многие «уйдут в тень». Другие, наоборот, утверждали, что новые возможности, которые получит розница вместе с новой техникой, дадут ей импульс для роста. Кто в итоге оказался прав?
К. Войцехович-Казанцев: Истина всегда где-то посередине. Кто-то действительно ушел в тень, посчитав, что финансовая нагрузка слишком высока. Я имею в виду как бюджет на переоборудование, так и необходимость платить все налоги с продаж.
По сути, вместе с кассами предприниматели приобретают смарт-системы, которые позволяют им вести бизнес намного эффективнее.
Установка новой кассы в Москве с оформлением, годовой поддержкой и пр. обходится в среднем в 35–40 тыс. руб. (из них 18 тыс. согласно 349-ФЗ уже компенсирует государство). Но расходы – не единственный барьер, как я уже говорил, настоящая проблема – именно в нежелании что-либо менять. Что касается новых возможностей – они, безусловно, есть. Самые очевидные – это простота и удобство. Не нужны журнал кассира-операциониста и ежедневные Z-отчеты, не нужно ежегодно возить блоки памяти кассовых аппаратов в налоговую для проверки. Ручного труда (а значит, и ошибок) намного меньше, а инструментов для аналитики и прогнозирования продаж – больше. Можно не затаривать склад всем подряд, а закупать только то, что хорошо продается. По сути, вместе с кассами предприниматели приобретают смарт-системы, которые позволяют им вести бизнес намного эффективнее, но все плюсы они ощутят немного позднее. Прошло слишком мало времени для того, чтобы все освоить и оценить все преимущества.
R&L: Сегодня на рынке представлено немало производителей, конкуренция нарастает, как можно выделиться на фоне остальных? Вы говорили про необходимость правильной бизнес-модели. В чем она состоит?
К. Войцехович-Казанцев: Представьте, что у вас на мобильном телефоне перестал работать какой-то мессенджер. Что делать, к кому обращаться? В магазин, где вы покупали телефон? В технический сервис? В службу поддержки производителя? К разработчику мессенджера? И где гарантия, что они не начнут «футболить» вас по кругу? На нашем рынке похожая ситуация. Большинство поставщиков продает кассу и на этом отношения с клиентом завершает. Купив «коробку», клиент вынужден отдельно докупать модули у других компаний – разработчиков ПО. Если вдруг требуется ремонт, то приходится звонить в службу поддержки, где могут сказать, что проблема не в модуле, а, например, в железе, и его надо проверять. Опять звонок в компанию, где покупали железо, – и по кругу.
У нас все по-другому. Мы работаем по принципу одного окна. Приходя к нам, клиент получает и оборудование, и ПО, и поддержку, и сопровождение и, если необходимо, обучение персонала. Он может обратиться к нам с любым вопросом. Для небольшого клиента особо важен тот факт, что его не бросят после покупки, помогут и с подключением разобраться, и починить, если что-то сломалось. Для нас не имеет значения масштаб бизнеса клиента, потому что мы не продаем каждый модуль по отдельности. Купил железо, выбрал тариф – и можешь пользоваться любым функционалом. Обновления ПО выходят примерно один раз в месяц, и все они для клиентов бесплатны.
Наша монетизация основана на реальных затратах на обработку данных в зависимости от количества позиций в каталоге, а не на доступах к тем или иным опциям. Такой подход способствует формированию лояльности для долгосрочного сотрудничества с клиентами.
Наша монетизация основана на реальных затратах на обработку данных в зависимости от количества позиций в каталоге, а не на доступах к тем или иным опциям. Такой подход способствует формированию лояльности для долгосрочного сотрудничества с клиентами.
R&L: Сегодня в продвижении новой ККТ задействованы разные компании. Это и банки, и ЦТО, и продавцы торгового оборудования, и ИТ-интеграторы. Как вы взаимодействуете с ними? В чем выгода для обеих сторон?
К. Войцехович-Казанцев: Самое важное – понимать суть бизнеса партнера и предложить ему простой и удобный способ получить дополнительный доход. Поясню, как это работает, на примере с банками: банк размещает наши кассовые продукты на своем маркетплейсе и предоставляет покупателям скидку, сопоставимую по стоимости с размером суммы на привлечение одного клиента. В итоге клиент заходит в банк через кассу, открывает расчетный счет, подключает эквайринг. Все в выигрыше: у банка новый клиент, у клиента – хорошая скидка плюс опять же – никуда бегать не надо: покупку кассы, выпуск ЭЦП, заключение договора с ОФД и регистрацию кассы в ФНС можно осуществить, оставив заявку на сайте банка.
Самое важное – понимать суть бизнеса партнера и предложить ему простой и удобный способ получить дополнительный доход.
Таким образом, мы своим партнерам помогаем получать не только разовый доход – комиссию от продаж, но и долгосрочный – на постоянной ежемесячной основе. Сейчас у нас семь банков-партнеров, среди них Тинькофф, ВТБ, Точка, СКБ и другие, несколько договоров на стадии подписания.
С ЦТО в регионах принцип сотрудничества тот же самый – мы даем им возможность заработать и приобрести новых клиентов. Эти компании получают комиссию от продажи каждой кассы. 30% идет партнеру, 70% – i-Retail. При желании ЦТО могут оставить себе заказчика на техническое обслуживание и обращаться к нам для решения любых вопросов.
Любое партнерство успешно только в том случае, если у каждого появляется дополнительная возможность заработать. Если жадничаешь, то ничего не получится.
С ЦТО в регионах принцип сотрудничества тот же самый – мы даем им возможность заработать и приобрести новых клиентов. Эти компании получают комиссию от продажи каждой кассы. 30% идет партнеру, 70% – i-Retail. При желании ЦТО могут оставить себе заказчика на техническое обслуживание и обращаться к нам для решения любых вопросов.
Любое партнерство успешно только в том случае, если у каждого появляется дополнительная возможность заработать. Если жадничаешь, то ничего не получится.
Задать вопрос компании