Гарри Фридман: Кому нужно то, что вы продаете – вам или все же покупателю?

Гарри Дж Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group

Казалось бы: всё, что от вас требуется, чтобы преуспеть в продажах – понять, что нужно посетителю и дать ему это! Звучит просто, но ровно до тех пор, пока не начнешь вдумываться в истинное значение этих слов.

Предположим, например, несколько человек хотят купить новую машину. Одну и ту же машину. И если попросить этих людей назвать важнейшую для себя выгоду, из-за которой и было принято решение о покупке этого автомобиля, то каждый назовет свою: для кого-то решающим стало наличие интересной расцветки у авто, кому-то понравился низкий расход топлива, другому приглянулась дешевизна и простота обслуживания, остальные отметили бы хорошую перепродажную стоимость, надежность и тому подобное.

Другими словами, всем этим покупателям хочется новую машину, но хотят они ее по разным причинам. Эти причины и есть индивидуальная мотивация каждого человека совершать покупки. Именно на эти причины должен опираться продавец, демонстрируя им автомобиль. Профессионалы продаж всегда фокусируются только на тех желаниях посетителей, удовлетворение которых и продаст им в итоге товар.

Многие продавцы теряют продажи потому, что, во-первых, не выявляют у посетителей то, что имеет для них в товаре наибольшее желание, и, во-вторых, демонстрируют товары исходя из собственных представлений о ценности этих товаров. Есть хорошие слова Джорджа Бернарда Шоу: «Не навязывай никому того, чего ты хочешь для себя: вкусы различны».

В 75% случаев продажи совершаются тогда, когда продавец «попадает» своей демонстрацией в индивидуальные желания и предпочтения посетителей. Успеха добиваются только те профессионалы, которые могут грамотно их выявить и филигранно довести до посетителя, как именно тот или иной товар лучше всего удовлетворит их потребности.

Важно понимать, что люди совершают покупки либо ради чувства счастья и радости, либо ради решения конкретных проблем. Принимая решение о покупке, люди опираются на свои чувства и эмоции, при этом «оправдывая» их логикой. Поэтому ключевая задача при демонстрации товара — с одной стороны, обрадовать посетителя свойствами и выгодами, с другой — дать ему «почву» для «оправдания» своего решения купить этот товар.

Чем товары в вашем магазине могут удовлетворить «эмоциональные» и «логические» запросы ваших посетителей? На этот вопрос вам смогут ответить только ваши посетители. И вы должны уметь задавать правильные вопросы. Их ответы — ключ к успеху в торговом зале и к постоянно растущему числу довольных покупателей, которые будут возвращаться в ваш магазин снова и рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Задавайте посетителям как можно больше выясняющих вопросов, внимательно слушайте их ответы и тогда вы точно получите эту ценнейшую информацию.