Кейс о заработке на Ozon 2 млн рублей за три месяца

Новичку на маркетплейсах одни советуют открывать новые ниши или искать низкоконкурентные, платить за автоматизацию или искать консультанта, но мало кто детально рассказывает методы повышения выручки.

Эксперты фулфилмент-операторы «Бета ПРО» рассказали, как помогали продавцу за 3 месяца прийти к выручке 2 млн рублей на Ozon в товарных категориях с высокой конкуренцией: кухонные приборы, игрушки-антистресс и детские товары.

Как продавец вышел на маркетплейс

Ассортимент разноплановый — от кухонных приборов (например, штопоры и солонки) до детских товаров (сумки, игрушки и др.). Львиную долю в товарной матрице занимают игрушки-антистресс — всем известные Pop-it, которые стали локомотивом продаж. При этом 40% ассортимента — товары с малоизвестными в России брендами.

До обращения в компанию продавец не работал на маркетплейсе Ozon, и тем интереснее оказались вводные задачи: нулевые продажи и низкие позиции в выдаче против высокой конкуренции в нише.

Только в поиске Ozon на запрос «Pop-it» можно получить свыше 18 тыс товаров. Поэтому план задач был таким:

• Зарегистрировать продавца и открыть магазин.
• Увеличить позиции карточек товаров в поиске маркетплейса.
• Сформировать доверие покупателей к товарам неизвестных брендов.
• Получить первые заказы, которые запустят органический рост трафика.

Начало продаж на Ozon

Параллельно с тем, как шла регистрация продавца, были анализированы предложения конкурентов, оценивалась стоимость, инфографика, количество и тональность отзывов. Эксперты убеждены, без аналитики не следует начинать продажи, поэтому по её результатам рекомендовали продавцу продавать игрушки-антистресс не поштучно, а наборами.

Для покупателя комплект товаров — это триггер, способ сэкономить. Поэтому до запуска рекламных кампаний, вероятность конверсии в покупку уже возросла.

Рекламные кампании: инструменты и показатели

Отталкиваясь от задачи «вырастить позиции» и «получить первые заказы», компания сосредоточилась на двух инструментах:

• Реклама по поисковым запросам;
• Продвижение в поиске.

Неплохую эффективность показал новый инструмент OZON «Трафареты», работающий практически автономно от продавца на основе искусственного интеллекта (у действующих продавцов «Трафареты» повышают долю рекламных расходов (ДРР) до значения 20% и выше, а у кого-то этот рост достигает 100-120%). В данном случае результат получился 15%.

Для этого:

• Не запускалась реклама на один товар и не делалась одна кампания на весь ассортимент. Вместо этого объединялись в группы несколько товаров со схожими характеристиками. Такие кампании проработали 4 дня, а затем были рассортированы, кликабельные товары отправились в группу с высоким CTR.
• Для всех поставлена минимальная ставка 35 рублей. Аналогично через 3-4 дня были повышены ставки для кампаний со слабым ростом, по остальным были оставлены на уровне 35 рублей.

В результате promotion наименьший показатель ДРР дало продвижение в поиске на уровне 4,53% против 7% у рекламы по поисковым запросам и 15% у «Трафаретов».

По итогам трёх месяцев продвижения на OZON:

• выручка продавца выросла до 2 млн рублей;
• количество заказов увеличилось с 0 до 3,5 тыс.;
• конверсия в покупку составила 24,4%.

Помимо продвижения в данном случае компания «Бета ПРО» ещё отвечала за логистику продавца. Такое сотрудничество «под ключ» выгодно обеим сторонам, потому что продавец увеличивает оборот, а оператор наращивает объём операций.