Как закрепить привычку платить СБП у покупателя?
Давайте обратимся к истории и вспомним, благодаря каким
факторам оплата картой вытеснила наличные и каким образом
ПС «Мир» сформировала переток оборотов на карты Мир.
В первом случае банки-эмитенты «купили» привычку оплачивать
картой через программу лояльности и кэшбэк в частности.
Тем же путем пошла и ПС «Мир», дополнив регуляторные требования
«пряником» в виде программы лояльности «Привет Мир», которая
достаточно успешно развивается силами самой ПС Мир.
В 2017 году переток составил 2,1%, в 2018 — 14,5%, в 2019
—
19,3%. Выглядит впечатляюще, притом что стоимостные
параметры операции в ПС «Мир» практически паритетны МПС.
СБП имеет явные ценовые преимущества. Но преимущества исключительно
для ритейлера: ни банк-эмитент, ни банк-эквайрер, ни покупатель
не заинтересованы сегодня в оплате через СБП при наличии
альтернативы в виде оплаты банковской картой. Для банков
переток в СБП уменьшает доходность от карточного бизнеса
(в процессинговую и терминальную инфраструктуру инвестированы
миллионы долларов), а покупатель лишается кэшбэка от эмитента.
Справедливости ради здесь необходимо упомянуть о несомненном
удобстве оплаты по СБП в онлайне – не надо вводить реквизиты
карты. Так что же нужно сделать ритейлеру, чтобы «перекупить»
привычку клиента платить по карте?
Всего два простых шага:
- Дать покупателю собственный платежный инструмент
— мобильное приложение ритейлера с функцией оплаты по
СБП.
- Настроить Программу лояльности на преференции
Покупателю при оплате по СБП.
При этом преференции по программе лояльности покупателю,
оплачивающему по СБП, не обязательно должны увеличивать
расходы предприятия на программу. Речь идет о легком
тюнинге таким образом, чтобы оплата по СБП стала приоритетной
в выборе способа оплаты и выглядела предпочтительной
перед оплатой картой.
Остановимся подробнее на экономике кэшбэка. Банк-эмитент
ограничен в возможностях делиться с клиентом доходом: 1,5%,
максимум 2% от суммы операции.
В отличие от банка, у торговца на порядок больше возможностей
для мотивации покупателя, это вся маржа товара и дисконт
от поставщиков. Многообразие инструментов мотивации ритейлера
эволюционировало в формат удобных мобильных приложений.
А в случае с СБП платежный функционал для инициатора платежа
или перевода может быть физически размещен и в мобильном
приложении торговца, как на виртуальной витрине продаж товара,
так и в виде отдельного мобильного приложения торговца для
оплаты офлайн.