Как заменить разные сервисы одним маркетплейсом

B2B-маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, где покупатели и продавцы — компании, а сама платформа упрощает и объединяет тысячи уникальных товаров от производителей на одном сайте с удобным поиском.

Любой бизнес ежедневно тратит ресурсы на поиск подрядчиков, сравнение условий оплаты и доставки у десятков компаний, подписание договоров и контроль качества работ. 

Как открыть B2B-маркетплейс и дать возможность предпринимателям уделять больше внимания основному бизнесу рассказали генеральный директор проекта Yozo.ru Михаила Михалёв и генеральный директор ИТ-компании CS-Cart Илья Макаров.

Корпоративным покупателям удобно, когда товары, услуги и сервисы можно найти в одном месте на единых условиях доставки, оплаты и получения закрывающих документов. Так бизнес тратит меньше ресурсов на маркетинг и быстрее находит новых клиентов.

Зачем нужен B2B-маркетплейс

Работа любого магазина подразумевает регулярную закупку материалов: от торгового оборудования, техники и мебели до ценникодержателей, бумаги и товаров для уборки. Например, для проведения промо-акции необходимо заказать изготовление рекламных панелей, ростовых кукол и сувениров, напечатать полиграфическую продукцию, найти одежду для промоутеров, закупить сувениры и многое другое. 

Для корпоративного покупателя B2B-маркетплейс — это возможность быстро находить лучшее предложение и закупать расходные материалы по самым низким ценам. А значит, снижать себестоимость собственных продуктов и услуг, снижать нагрузку по привлечению новых клиентов и получать больше чистой прибыли, потому что единая торговая площадка позволяет предпринимателям уделять больше внимания основному бизнесу.

B2B-компаниям сложно выходить на крупные маркетплейсы из-за своей специфики. Зачастую, они изготавливают продукцию на заказ по индивидуальным запросам покупателя.

Такой подход не укладывается в жёсткие требования, которые предъявляют к поставщикам крупные маркетплейсы, такие как Ozon или “Яндекс.Маркет”.

Нишевый маркетплейс накладывает меньше обязательств на производителей. У такой площадки есть соответствующая экспертиза, которая специализируется на определённой отрасли и предлагает гибкие условия сотрудничества.

Как создать B2B-маркетплейс

Открытие B2B-маркетплейса подразумевает разработку сайта с личным кабинетом для производителей и поставщиков, в котором они работают с заказами и карточками товаров.

Yozo.ru работает на CMS — готовой платформе для создания сайтов. От неё требовались:

• русский язык;

• базовый функционал «из коробки» должен закрывать не менее 70% задач;

• большая часть настроек должна осуществляться силами внутренней IT-команды без привлечения внешних специалистов;

• платформа должна позволять грамотно оцифровывать услуги и различные процессы производства товаров;

• сроки создания MVP — прототипа маркетплейса — не более 3-х месяцев.

Прототип удалось создать быстро благодаря сборке сайта по блокам, однако, это только первый этап. Дополнительные модули удалось внедрить и протестировать после старта проекта в условиях реальной работы.

Сложнее всего было оцифровать и загружать услуги в виде карточек, сервисы и опции производства.

Визуализировать всё не получилось. Пришлось оставить классический способ расчёта стоимости заказа с оформлением заявки, передачей технического задания на производство и началом работы после подтверждения со стороны клиента.

Кроме этого, потребовалось обучать B2B-производителей работать с площадкой. Для многих из них формат работы на маркетплейсе был в новинку, так как они привыкли взаимодействовать с клиентами только при доставке заказов.

Ещё одна особенность B2B-маркетплейса — обязательная опция раздельного оформления оплаты заказа по продавцам. Например, покупатель может оплатить товар от продавца А сейчас, а товар от продавца Б — позже.

На создание платформы ушло около полугода и 500 тыс. рублей, на доработки потрачено еще порядка 6 млн рублей. Маркетплейс развивается, накапливает экспертизу и подключает новых партнёров.

Из последнего: внедрено автоматизированное формирование отчёта при оплате по реквизитам, к которому уже привыкли пользователи крупных маркетплейсов.

Работа с продавцами

Для продавцов маркетплейс — это, в первую очередь, канал продаж. Работать с ними проще по дилерскому договору,  так как он защищает интересы поставщиков и производителей по вопросам продаж, отношений с клиентами и оптовых скидок.

Для нишевого маркетплейса тщательный отбор поставщиков — определяющий фактор. Прежде, чем разрешить продавцу разместиться на площадке, специалисты запрашивают образцы, проверяют качество, общаются лично. С помощью такого подхода трудно быстро масштабироваться, но перед нишевой площадкой такой задачи и не стоит. Преимущество нишевых маркетплейсов — хороший ассортимент с качественными товарами, которые всегда в наличии в одном месте.

Переработка материалов и программа лояльности

Задача B2B-маркетплейса — предоставить корпоративным покупателям удобный интерфейс и объединить в одном месте тысячи предложений от разных компаний. Однако с помощью маркетплейса можно найти решение и проблемы утилизации отходов, за что многие производители готовы доплачивать. Ведь в рамках партнёрской сети формируется целая инфраструктура: сортировочные цеха, перерабатывающие заводы, типографии, фабрики, производители.

Текущие проблемы сместили экологическую повестку, но Yozo.ru продолжает собирать обратную связь от производителей, клиентов, поставщиков по наличию вторсырья в большом объеме.

Механика такова: вторсырьё собирается, сортируется, прессуется и отвозится на завод. Из переработанных материалов получаются  гранулы для литья ценникодержателей, паллеты, покупательские корзины, в общем широкий ассортимент продукции. 

Клиент выбирает конкретные товары, материалы, объёмы и даты. Заводы изготавливают и загружают готовую продукцию на маркетплейс. Товары из каталога можно купить за баллы, которые начисляются в зависимости от массы вторсырья, сданного клиентом. Получается полноценная экопрограмма.

Текущие вызовы и будущие решения

Одна из основных категорий покупателей на Yozo.ru — рекламные агентства. Они приобретали товары для зарубежных компаний: рекламные панели, полиграфия, сувениры.

Сейчас многие иностранные компании покинули российский рынок. В итоге с проблемами столкнулись все участники цепочки, в том числе маркетплейс.

Некоторые клиенты приостановили закупки и ожидают понятную перспективу дальнейшей работы. Резко возросла волатильность цен на материалы и комплектующие, проблемы с логистикой и трансграничными платежами. 

Однако это одновременно и сложный, и удивительный момент, шанс быстро занять своё место на рынке, привлечь новую аудиторию, нарастить присутствие в онлайне.

***

Если появились мысли о создании своего нишевого маркетплейса, нужно изучить рынок, составить бизнес-план и обязательно провести как можно больше интервью с потенциальной целевой аудиторией — это поможет сэкономить время и деньги, а продукт только выиграет.

И обязательно надо сформулировать требования к платформе, которые позволят в кратчайшие сроки создать MVP и протестировать экономику проекта с минимальными затратами.