Так победим: будущее российского e-commerce за нишевыми маркетплейсами

Ниша специализированных маркетплейсов в России почти свободна, и это — огромная точка роста для производителей узкоспециализированных товаров, B2B-сегмента и магазинов для профессионалов. Специализированные онлайн-платформы могут делать ставку на сервис: у них есть возможность выбрать основного покупателя и выстраивать работу с учетом его потребностей, в то время как мультиформатные платформы вынуждены стремиться одинаково качественно обслуживать разнонаправленные категории, что довольно непросто. Артём Фазил-Заде, руководитель направления развития маркетплейса онлайн-гипермаркета «ВсеИнструменты.ру» рассказал, почему будущее за нишевыми маркетплейсами, в чем их преимущество перед обычными онлайн-магазинами и какую главную ошибку допускают производители при запуске своего продукта.

Почему будущее за нишевыми маркетплейсами и какую главную ошибку допускают производители при запуске своего продукта.

В чем разница между специализированным маркетплейсом и обычным?

1. Экспертность. Экспертный сайт, менеджеры онлайн и в рознице, а также курьеры, благодаря чему любой клиент, который соприкасается с нишевой платформой, всегда работает с профессионалами, которые глубоко разбираются в теме и могут при необходимости провести консультацию, помочь с наладкой оборудования и ответить на любые вопросы.
2. Логистика и склады. Весь ассортимент, вся структура логистики и сервиса подчинена главной задаче — максимально качественно обслужить конкретного клиента. По этой причине, например, в компании «ВсеИнструменты.ру» собственная доставка: нам важно контролировать все стадии сопровождения конкретного потребителя, чтобы 100% гарантировать качество обслуживания. Для специализированного маркетплейса собственная налаженная инфраструктура — возможность контролировать всю цепочку перемещений товара, и, соответственно, работать на максимально положительный покупательский опыт.
3. В специализированном маркетплейсе есть возможность оборудовать площади и под крупногабаритные заказы, это актуально, если вы продаёте товары малому и среднему бизнесу. Основная «боль», которую таким образом можно решить клиенту — закрытие заявки на 100% в рамках одной платформы. Ему нет нужды собирать заказ на разных сайтах, достаточно позвонить своему персональному менеджеру, или зайти в приложение, чтобы найти все необходимое, вплоть до аксессуаров и деталей для разных комплектаций. В мультиформатных маркетплейсах труднее гарантировать наличие всех позиций, особенно если это какой-то узкоспециализированный товар, не пользующийся спросом у широкой аудитории.
4. Очень сфокусированный клиент — люди, которые приходят на нишевые маркетплейсы, идут туда не для того, чтобы праздно рассматривать виртуальную витрину, а с конкретной целью. «Залетных» посещений почти не бывает, в отличии от обычных онлайн-магазинов, на которых посетители могут зависать часами, а потом закрывать, так и не отправив ни одной позиции в корзину.
5. Фокусная работа с ассортиментом: нишевый маркетплейс может дать гораздо большую выкладку товара, чем обычный магазин. Это очевидное преимущество для покупателя, ведь он может выбирать продукцию, основываясь на действительно важных для себя характеристиках, а не на том, что есть в наличии.

Рынок должен идти по пути развития нишевых маркетплейсов

Клиент становится более требователен. Мультикатегорийные маркетплейсы вынуждены учитывать потребности абсолютно разных целевых аудиторий, что является огромным вызовом для всех служб онлайн-магазина, в то время как специализированные онлайн-гипермаркеты выбирают основного покупателя, выстраивают всю инфраструктуру под его нужды, собирают с него максимальную обратную связь и оптимизируют работу с учетом его потребностей.

Специализированному маркетплейсу легче отслеживать качество продукции, поскольку есть фокус на сегменте и меньший поток входящего товара, что помогает избежать попадания контрафактной продукции в интернет-магазин и к конечному пользователю. Наша платформа предъявляет строгие требования к сертификации, праву пользования товаром на территории России и пр., нам это важно, поскольку клиент должен быть на 100% уверен, что он получит «белый» товар, а в случае необходимости мы произведём сервис по гарантии, замену и все, что необходимо.

Ещё одна причина, почему будущее за нишевыми маркетплейсами, — слишком много специализированных рынков, которые никогда не пойдут в мультикатегорийный маркетплейс, потому что их покупатели нуждаются в профессиональном подборе товаров и консультации эксперта. К примеру, более 50% товара, представленного на нашей платформе, не присутствует на сторонних платформах, потому что это профильная продукция, и для того чтобы получить право ее дистрибутировать, мы доказывали поставщикам, что у нас достаточно компетенции, чтобы правильно продавать ее потребителям.

Как привлечь покупателя на нишевый маркетплейс?

На этапе запуска маркетплейса необходимо составить профиль своего клиента. Если у вас, например, магазин гитар, то это явно музыканты-новички, любители, профессионалы и, возможно, b2b-сегмент, например, рестораны или клубы, покупающие оборудование для концертов. После того как вы определитесь с ЦА, запускайте таргетированную рекламу и SEO-оптимизацию, параллельно активно привлекая клиентов на площадках, где они, как правило, проводят время.

Главное конкурентное преимущество нишевых маркетплейсов рядом с гигантами, которые монополизируют рынок и берут большим количеством рекламы — 100%-ный сервис. Это значит, что определившись со своей целевой аудиторией, вы должны находиться с ней в постоянном контакте, непрестанно уточнять потребности и корректировать продуктовую линейку на основании запроса. К примеру, мы ежемесячно собираем порядка двадцати тысяч анкет от клиентов, где они излагают свои пожелания. Если они просят больше специализированного ассортимента, мы производим экспансию специализированных товаров, если просят больше точек выдачи — мы расширяем территориальное присутствие в регионах, так, например, в 2020 году компания выросла в два раза по количеству офлайн-магазинов. Самое главное — сфокусированно работать для своего клиента, и он обязательно придёт повторно.

Типичные ошибки при запуске маркетплейса

1. Трудоемко и долго создавать платформу, просчитывать бюджеты и IT-составляющую, и только через год или два, доведя ее до совершенства, выпускать на рынок. Велика вероятность, что продукт не выстрелит, поэтому начните с малого — продажи одной гитары от одного поставщика.

2. Получите справедливые цены, чтобы быть в рынке, делайте классный сервис на этом продукте, а затем, обкатав бизнес-модель, начинайте расширяться.

3. Не дублируйте товары на сайте от разных поставщиков. Выбирая какого-то поставщика, вы точно отвечаете за время доставки, наличие товара и знаете, что клиент не уйдёт от вас разочарованным. Если в одной карточке товара кроются сразу несколько производителей, на первое место выходит поставщик, который ставит меньшую цену на карточке товара, эту систему придумал Amazon, благодаря чему ему удалось вырасти в огромную компанию. Но эта история подразумевает риски — поставщик, который выиграл право доставлять товар конечному потребителю, может подвести площадку, а заказчику, как правило, все равно, кто селлер, его интересует конечный результат. Поэтому в случае проблем он пойдёт разбираться в сам маркетплейс, и в ваших интересах максимально себя обезопасить от таких ситуаций.