Нем 10 лет
Организаторам мероприятий
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
09:30, 01 Октября
«Филип Моррис Интернэшнл» в России инвестирует 6,4 млрд рублей в экономику Ленинрадской области
09:15, 01 Октября
Совкомбанк направил 24 млрд рублей на поддержку МСБ
09:00, 01 Октября
Ситимобил запускает промокоды для бизнеса на покрытие поездок клиентам и партнерам
17:53, 30 Сентября
Виртуальная подарочная карта – новые горизонты лояльности
17:39, 30 Сентября
Сергей Елин, ТСЕ-СПОРТ: Сейчас самое время для запуска на рынок нового продукта
16:27, 30 Сентября
Как автоматизация логистики влияет на розничную индустрию?
15:30, 30 Сентября
Лента сообщила об опыте использования информационной инфраструктуры IBM Power Systems в период пандемии
14:38, 30 Сентября
Стратегия детского ритейла в период быстрых трансформаций
14:27, 30 Сентября
«Пятёрочка» стала лауреатом бизнес-премии в области управления персоналом
14:00, 30 Сентября
Более 6,5 млн человек присоединились к «Лиге свежих супергероев» в «Ленте»
07 Августа 2020, 13:32
684

Гарри Фридман: Кому нужно то, что вы продаете – вам или все же покупателю?

Иллюстрация 1.jpg

Гарри Дж Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group

Казалось бы: всё, что от вас требуется, чтобы преуспеть в продажах – понять, что нужно посетителю и дать ему это! Звучит просто, но ровно до тех пор, пока не начнешь вдумываться в истинное значение этих слов.

Предположим, например, несколько человек хотят купить новую машину. Одну и ту же машину. И если попросить этих людей назвать важнейшую для себя выгоду, из-за которой и было принято решение о покупке этого автомобиля, то каждый назовет свою: для кого-то решающим стало наличие интересной расцветки у авто, кому-то понравился низкий расход топлива, другому приглянулась дешевизна и простота обслуживания, остальные отметили бы хорошую перепродажную стоимость, надежность и тому подобное.

Другими словами, всем этим покупателям хочется новую машину, но хотят они ее по разным причинам. Эти причины и есть индивидуальная мотивация каждого человека совершать покупки. Именно на эти причины должен опираться продавец, демонстрируя им автомобиль. Профессионалы продаж всегда фокусируются только на тех желаниях посетителей, удовлетворение которых и продаст им в итоге товар.

Многие продавцы теряют продажи потому, что, во-первых, не выявляют у посетителей то, что имеет для них в товаре наибольшее желание, и, во-вторых, демонстрируют товары исходя из собственных представлений о ценности этих товаров. Есть хорошие слова Джорджа Бернарда Шоу: «Не навязывай никому того, чего ты хочешь для себя: вкусы различны».

В 75% случаев продажи совершаются тогда, когда продавец «попадает» своей демонстрацией в индивидуальные желания и предпочтения посетителей. Успеха добиваются только те профессионалы, которые могут грамотно их выявить и филигранно довести до посетителя, как именно тот или иной товар лучше всего удовлетворит их потребности.

Важно понимать, что люди совершают покупки либо ради чувства счастья и радости, либо ради решения конкретных проблем. Принимая решение о покупке, люди опираются на свои чувства и эмоции, при этом «оправдывая» их логикой. Поэтому ключевая задача при демонстрации товара — с одной стороны, обрадовать посетителя свойствами и выгодами, с другой — дать ему «почву» для «оправдания» своего решения купить этот товар.

Чем товары в вашем магазине могут удовлетворить «эмоциональные» и «логические» запросы ваших посетителей? На этот вопрос вам смогут ответить только ваши посетители. И вы должны уметь задавать правильные вопросы. Их ответы — ключ к успеху в торговом зале и к постоянно растущему числу довольных покупателей, которые будут возвращаться в ваш магазин снова и рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Задавайте посетителям как можно больше выясняющих вопросов, внимательно слушайте их ответы и тогда вы точно получите эту ценнейшую информацию.

Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.
Понравился материал? Поделись.


ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №6 (93) 2020


будь в курсе
новостей индустрии