BTL-маркетинг в сегменте B2B: особенности успешных кампаний

Анна Соляник, менеджер BTL-проектов в BTL-агентстве «Мы» и в агентстве «Стафф молл», рассматривает секрет успеха BTL-маркетинговых кампаний в сегменте B2B.

BTL-маркетинг, или маркетинг «под чертой», — это стратегия, используемая предприятиями для ориентации на конкретную аудиторию и повышения вовлеченности потенциальных клиентов. В сегменте B2B BTL-маркетинг может быть эффективным способом привлечения потенциальных заказчиков и последующего увеличения продаж. Однако успешные BTL-маркетинговые кампании требуют тщательного планирования, проведения и оценки.

Маркетинг B2B или business-to-business — это вид маркетинга, где целевым рынком являются предприятия. B2B-компании покупают товары и услуги друг у друга, а это значит, что они постоянно ищут новые возможности для развития своего бизнеса и построения лучших отношений с поставщиками, продавцами, контрагентами и клиентами.

Особенность B2B — это таргетинг на лиц, принимающих решения (ЛПР) и лиц, влияющих на их принятие. B2B маркетинг помогает генерировать больше лидов и закрывать больше сделок, используя digital инструменты.

Вот ключевые шаги, которые помогут разработать грамотную маркетинговую кампанию для B2B-сегмента.

Понимание целевой аудитории

Первым шагом в создании успешной BTL-маркетинговой кампании является понимание целевой аудитории. Покупатели B2B, как правило, мотивированы другими факторами, чем покупатели B2C. Они нацелены на поиск решений своих бизнес-задач, повышение эффективности и снижение затрат. Поэтому BTL-маркетинговая кампания должна быть направлена непосредственно на решение этих проблем. 

Чтобы понять свою целевую аудиторию, вы должны провести маркетинговые исследования, проанализировать данные о своих клиентах и поговорить с сотрудниками отдела продаж и отдела обслуживания клиентов. Это даст вам представление о болевых точках, целях и предпочтениях ваших заказчиков, что поможет вам адаптировать посыл и тактику.

Разработка четкого и убедительного посыла

Как только вы поймете свою целевую аудиторию, необходимо разработать четкое и убедительное сообщение, которое найдет отклик у нее. Оно должно подчеркивать преимущества продукта или услуги и позиционировать его как решение бизнес-задач.

Чтобы создать убедительное сообщение, вам необходимо понять свое уникальное торговое предложение (УТП) и отличить себя от конкурентов. Также следует рассмотреть возможность использования техники повествования, чтобы сделать ваше сообщение более увлекательным и запоминающимся.

Выбор правильных каналов и тактики

После разработки сообщения вам необходимо выбрать правильные каналы и тактику для достижения целевой аудитории. Существует множество тактик BTL-маркетинга, которые вы можете использовать в сегменте B2B, включая email-рассылки, торговые выставки, конференции, вебинары и контент-маркетинг.

Чтобы выбрать правильную тактику, вы должны учитывать бюджет, цели и ресурсы, а также предпочтения и поведение целевой аудитории. Следует рассмотреть и возможность интеграции BTL-тактики с другими маркетинговыми каналами, такими как социальные сети и SEO, для создания целостной и эффективной стратегии.

Измерение и оптимизация результатов

Чтобы обеспечить успех BTL-маркетинговой кампании, необходимо измерить и оптимизировать результаты. Вы должны отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), такие как привлеченные лиды, конверсии и ROI, и использовать эти данные для принятия обоснованных решений о тактике и сообщениях.

Вы также должны постоянно тестировать и оптимизировать тактику BTL для повышения ее эффективности. Это может включать A/B-тестирование различных сообщений, каналов и тактик или использование инструментов анализа данных и автоматизации маркетинга для персонализации сообщений и таргетинга.

Помните, что успех маркетинговых мероприятий в первую очередь измеряется доходом компании. Стратегия в сфере B2B, которую использует компания, напрямую связана с увеличением ее дохода. Увеличение числа клиентов, улучшение процента удержания, оптимизация качества производства — все это в результате должно приносить доход.

BTL-маркетинг может быть мощным инструментом для B2B-компаний, стремящихся привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи. Однако для создания успешной кампании необходимо понять свою целевую аудиторию, разработать четкий и убедительный посыл, выбрать правильные каналы и тактику, а также измерить и оптимизировать результаты. Следуя этим особенностям успешных BTL-маркетинговых кампаний, вы сможете создать такую кампанию, которая привлечет целевую аудиторию, обеспечит конверсию и высокую рентабельность инвестиций.