Десять ошибок стартапа при работе с корпорацией

Екатерина Петрова, директор корпоративного акселератора GenerationS

Стадии пилотирования любого проекта предшествует долгая и кропотливая работа как сотрудников корпорации, так и самого стартапа. На этапе отбора отсеиваются нерелевантные и не проходящие по основным критериям заказчика решения, далее проводится глубокая экспертная оценка проектов, затем питч-сессия, после чего в акселератор отправляются наиболее понравившиеся стартапы. Завершается все, как правило, демо-днем, в ходе которого и определяется, с какими проектами будут проводиться пилоты, а впоследствии – и возможные масштабирования.

За 7-летний период существования нашего акселератора мы реализовали множество совместных проектов с партнерами из самых разных отраслей, от фарминдустрии до машиностроения, и общались с самыми разными стартапами.

Мы проанализировали 10 самых частых ошибок стартапов и подготовили для вас рекомендации, каких действий следует избегать при работе с корпорацией.

1. Просить инвестиции у корпорации

Многие компании четко обозначают формат сотрудничества со стартапом. Как, правило, это оплачиваемый пилот уже зрелых проектов, где в случае успеха корпорация будет выступать в качестве заказчика технологии, то есть клиентом. Такая модель не предусматривает инвестиций в проект со стороны компании. Под зрелыми мы понимаем стартапы и МСП с налаженными продажами и производством. Мы сразу обозначаем стартапу, что компания не готова инвестировать в проект, плюс все требования и условия всегда четко прописаны на официальном сайте отбора. Если стартап все же решил «попытать счастья» и во время питч-сессии хоть и деликатно, но намекнуть на инвестиции, он рискует не пройти дальше. Ведь согласитесь, любой подумает, что, если стартап не готов вкладывать в развитие свои собственные средства, значит, не очень уверен в том, что решение «выгорит». Поэтому у корпорации вполне может возникнуть вопрос, стоит ли ей также рисковать.

2. Не соблюдать субординацию

У каждого стартапа со стороны корпорации есть куратор, с которым важно поддерживать постоянную коммуникацию, ведь этот человек как никто заинтересован в продвижении стартап-проекта внутри компании. Он четко понимает, какие шаги должны быть следующими, исходя из внутренней политики и актуальных инициатив (бизнес-задач департаментов). Ответственный куратор для стартапа – это по-настоящему сильная поддержка на этапе пилотирования проекта. Но бывают случаи, когда связь становилась все реже или вообще прерывается, и стартап остается в подвешенном состоянии, пытаясь определить для себя, что же делать. Если произошел именно такой случай, то стартап должен принять для себя важное решение – оставаться и пытаться дальше вызвать корпорацию (это может затянуться на недели и месяцы) на диалог или же искать новые возможности для своего развития в другом месте.

3. Говорить «гоп» до проведения пилота

Не следует обсуждать с компанией условия потенциального масштабирования еще до проведения пилотных испытаний. Ведь далеко не все проекты успешно проходят стадию пилота: какие-то отваливаются, какие-то остаются. Важна последовательность действий: сначала успешный пилот, затем возможное масштабирование. Когда придет время, заказчик сам запросит информацию об условиях масштабирования и возможных рисках. В этом случае, если стартап видит какие-то возможные препятствия или требования для масштабирования, о них лучше сообщить заказчику заранее.

4. Преувеличивать и приукрашивать свой проект

Категорически не следует «продавать» журавля в небе – следует четко обозначить стадию технологической готовности предлагаемого продукта или решения, функциональные возможности и требуемые доработки, чтобы планировать дальнейшее сотрудничество. Крупную корпорацию вряд ли испугает неготовность каких-то элементов продукта, но если это выяснится в середине пилота, то вероятность прекращения работ очень велика.

5. Быть негибкими

Быть негибким и не принимать к сведению комментарии экспертов компании. Стоять на своем хорошо, но в меру. Важно прислушиваться к заказчику. Потому что в стадии пилотирования уже выстраивается модель «заказчик-исполнитель», и важно соблюдать субординацию. Обратное поведение стартапа может сыграть против него на стадии рассмотрения и оценки нескольких похожих по функционалу проектов. Заказчику проще запустить пилотный проект со стартапом, чье решение/продукт пусть и менее технологично, но который готов максимально адаптировать его под потребности корпорации.

6. Не соблюдать NDA

NDA подписывается не просто так, и его нарушение влечет за собой не самые приятные для стартапа последствия. Категорически нельзя освещать на рынке сотрудничество с заказчиком без его согласования. Это касается как открытых источников, например, на сайте стартапа, СМИ, так и презентационных материалов, которые стартап отправляет другим потенциальным партнерам.

7. Не придерживаться договоренностей

Не рекомендуется менять закреплённые договоренности во время пилотных испытаний. Важно на начальном этапе формирования сотрудничества с корпораций четко обозначить основные условия работы. Алгоритм действий в платном пилоте отличается от бесплатного, и может включать в себя дополнительные этапы, такие как, например, закупочные процедуры. Все условия проведения тестирования должны быть закреплены и соблюдаться как стартапом, так и корпорацией. Конечно, гибкость важна, и можно вносить незначительные изменения, если это крайне необходимо, но только по соглашению обеих сторон.

8. Не учитывать специфику заказчика

Корпорации нужен не столько конкретный стартап, сколько решение, которое поможет справиться с конкретной «болью» или открыть новое направление. Нужно предлагать решение и упаковывать свой проект под потребности компании. Все, что идет не от потребностей бизнеса, четко сформулированных самими бизнес-подразделениями, попадает в корзину и гибнет. Поэтому стартап обязательно должен сделать «домашнюю работу» и дорабатывать свое предложение под конкретную компанию/отрасль. Общие рассылаемые презентации сразу бросаются в глаза и намного реже привлекают внимание заказчиков, чем те материалы, где команда постаралась (пусть и не всегда корректно) учесть специфику заказчика и адаптировать свое решение конкретно под него.

9. Не проводить анализ рынка на предмет конкурентов

Когда мы ведем подготовку стартапов к питч-сессии, всегда рекомендуем обратить внимание на слайд «Анализ рынка». Он является очень важным и для некоторых корпораций вполне может стать ключевым при принятии решения. Важно показать мэппинг в части самих конкурентов и конкурирующих решений. Поверьте, корпорация всегда проверяет наличие конкурентов, поэтому лучше, если эту информацию (и комментарии к ней) предоставите вы сами. Это покажет, что вы провели глубокий анализ и уверены в своей технологии. При перечислении конкурентных преимуществ своего решения делайте упор на их пользе для корпорации-заказчика.

10. Пропадать из поля зрения

Не пропадайте из поля зрения компании. Четкая и своевременная коммуникация – залог успеха. Зачастую пилотирование проекта не является основной деятельностью заказчика, и при отсутствии своевременной коммуникации со стороны стартапа возникает риск, что заказчик переключится на текущие задачи бизнеса или на другие проекты.

***

Безусловно, к каждой компании нужен свой индивидуальный подход, но данные правила являются универсальными и гарантированно помогут вам не совершить ошибок и не упустить возможность провести пилот с компанией, добавив его в будущем в свое портфолио.