Искусство продавать: как менеджеру по продажам построить личный бренд

Как сформировать сильный личный бренд, развивать его и сохранить, рассказала Любовь Мархотко, руководитель продаж категории Мебель в Авито.

Личный бренд не будет лишним для специалиста из любой области, но продажи — это та сфера, где без него не обойтись. Он помогает лучше продавать и открывает возможности для карьерного роста.

Личный бренд — это всегда история про то, почему клиенты выбирают именно вас. На то, чтобы сформировать репутацию, могут уйти годы, но оно того стоит. Приведем несколько аргументов в пользу личного бренда для менеджеров по продажам. 

Быстрый карьерный рост. Продажники, которые работают над личным брендом, не задерживаются на стартовых позициях. Они быстро растут внутри компании, клиенты передают их контакты друг другу. 

Качественная коммуникация. Личный бренд облегчает общение с клиентом. Менеджеру по продажам не нужно доказывать свою компетентность — бизнес уже знает его как профессионала и доверяет решение своих задач.

Рост продаж. Эффективные продажи редко бывают безличными. Так, в B2B-сфере набирает популярность подход Human2Human. Его суть в переходе от концепции «бизнес — клиент» к отношениям «человек — человек». Поэтому личный бренд помогает менеджерам привлекать и удерживать клиентов, строить с ними долгосрочное сотрудничество. Бизнес хочет покупать не у компании, а у человека.

Чтобы создать личный бренд, менеджеру понадобится много навыков и умений. Поэтому я советую всем продажникам, которые хотят заявить о себе на рынке, придерживаться следующей стратегии.

 1. Качать профессионализм и экспертность. На одной харизме личный бренд не построить, хотя и без нее не обойтись. В первую очередь важно освоить хард-скиллы: досконально разобраться в продукте и изучить техники продаж.

2. Уметь общаться с любыми клиентами. Важно находить общий язык со всеми, не делить клиентов на тех, с кем комфортно работать, и тех, кому продавать «не хочу и не буду», одинаково профессионально работать как с лояльными, так и со сложными покупателями.

3. Думать о пользе, которую вы можете дать клиенту. Задача менеджера по продажам — не закрыть сделку любой ценой, а разобраться в потребностях клиента и помочь их решить. Сильный личный бренд основан на искренней заинтересованности в проблеме покупателя, желании докопаться до сути и предложить оптимальное решение.

4. Верить в то, что продаете. Хороший менеджер по продажам уверен: его продукт нужен бизнесу, а другой он просто не будет продавать. Только так можно эффективно отрабатывать возражения клиентов и приносить им пользу.

5. Знать свои сильные стороны. Чтобы сформировать личный бренд, нужно знать, на чем его строить. Если вам сложно оценить себя, запросите обратную связь у коллег, узнайте у них, в чем ваши сильные стороны и где зоны роста — то есть какие компетенции и навыки стоит подтянуть.

6. Разделять ценности компании. Так, например, у нас есть свод принципов и ценностей, который мы называем манифестом. Ключевое — понять, с каким запросом пришел клиент, и от этого отталкиваться. Чтобы развиваться в профессии, важно знать ценности компании и придерживаться их в работе.

7. Развивать навык публичных выступлений. Мало положить в портфолио несколько хороших кейсов и отлично разбираться в продукте, нужно уметь рассказать об этом так, чтобы вас слушали.

Как продвигать личный бренд

Если вы решили развивать личный бренд, следует выходить в публичное поле и продвигать свою экспертность. У продажника есть много возможностей и каналов для этого.

Мастер-классы. Благодаря отзывам клиентов мы знаем, какие специалисты работают хорошо, и предлагаем им выступить с мастер-классом перед своей командой — поделиться опытом и профессиональными секретами. Лучшая аудитория — это ваша команда. Через мастер-классы вы не только усиливаете коллектив, но и повышаете свою экспертность. Как правило, после хорошего мастер-класса другие команды, в том числе из других организаций, приглашают спикеров проводить мероприятия к себе. Тут работает сарафанное радио.

Личный блог или канал. Компании, заинтересованные в развитии своих сотрудников, разрешают им делиться внутренней кухней, рассказывать о своих кейсах и публиковать отзывы клиентов, естественно, с их согласия. Менеджерам по продажам важно обучаться, как правильно подавать себя и свою экспертность в личных соцсетях.

Вебинары. О своем опыте можно рассказывать в рамках тематических вебинаров. Например, у нас менеджеры по продажам объясняют, как эффективно пользоваться возможностями площадки: как работают отзывы и рейтинги, как превратить просмотры в контакты, доставить товар через партнеров или курьеров.

Отраслевые выставки и конференции. Успешно попробовали себя в онлайне? Пора выходить в офлайн — на отраслевые выставки и конференции, делиться с широкой аудиторией опытом и знаниями о трендах на рынке.

Мы в компании всегда заинтересованы в развитии наших сейлз-менеджеров и регулярно предоставляем возможности для развития их навыков, в том числе «сцену» для распространения своего опыта на коллег. Атмосфера взаимовыручки и обмена опытом — немаловажный фактор для формирования личного бренда как новичков, так и продвинутых сейлз-менеджеров.

Даже если вы достигли в профессии определенных высот и вас знает рынок, расслабляться не стоит. Личный бренд нужно поддерживать.

Проявляйте инициативу. Подумайте, чем вы можете быть полезны своей компании и клиентам, как еще заявить о себе. Если у вас есть классная идея, как улучшить продукт или бизнес-процессы, идите к руководству. Ее рассмотрят и, возможно, воплотят в жизнь, а вы повысите свою профессиональную ценность и положите в портфолио новый кейс.

Делайте то, что обещали. Сказали клиенту, что позвоните ему или поделитесь аналитикой, — сделайте это. Репутация — хрупкий актив. Она зарабатывается годами, а разрушить ее можно в одночасье.

Признавайте свои ошибки. Например, вы рассчитали рекламную кампанию для клиента, а она не сработала. Не бойтесь признаться в этом. Клиенты чувствуют, когда менеджер по продажам юлит. Говорите честно, как есть. Всегда берите на себя ответственность за результат и предлагайте решение, как исправить ситуацию, если что-то пошло не так.

Чтобы прокачать и сохранить личный бренд, нужно гореть продажами, много знать и уметь, положить немало сил на то, чтобы заработать репутацию на рынке, а потом — сохранить ее. Зато если вы сможете заявить о себе, перед вами будут открыты все двери. Умение продавать свою экспертизу — универсальный навык, который пригодится в любой сфере, чем бы вы ни занимались в жизни. Многие известные предприниматели, топ-менеджеры, бизнес-тренеры и авторы популярных книг начинали в продажах. Причина их успеха — не счастливый случай или стечение обстоятельств. Они стали тем, кем стали, исключительно благодаря грамотно выстроенной персональной стратегии и работе над личным брендом.