Используй сейчас – плати потом: как и почему карты рассрочки в ТРЦ набирают популярность

Ксения Борцова, руководитель программы лояльности и партнерских программ MALLTECH

С появлением таких финансовых продуктов, как «кредит» и «рассрочка», закрепилась и привычка получать желаемое «здесь и сейчас», а платить позже. Не каждый может себе позволить сделать покупку за полную стоимость. Мировой кризис и пандемия сильно ударили по экономическому состоянию россиян, сделав карты рассрочки более востребованными и популярными.

В течение долгого времени в наших торговых центрах имелась возможность оформить только кредитную карту. В 2020 году мы предоставили гостям возможность получить кобрендовую карту рассрочки, и это оказалось стратегически грамотным решением. Такое взаимодействие помогает предлагать нашим посетителям более привлекательные условия покупки. За первый квартал 2021 года в сравнении с аналогичным периодом прошлого года (когда в наших ТРЦ предлагался только кредитный продукт) средний чек по таким кобрендовым картам вырос в 4-14 раз в зависимости от города, а оборот в месяц на человека вырос в среднем в 2,4 раза. Стоит отдельно отметить, что в наших торговых центрах средняя сумма покупки по таким картам в 8 раз больше, чем вне ТРЦ.

Карты рассрочки немного более популярны у женщин (57%), а вот мужчины склонны к таким покупкам в меньшей степени (43%). Оплата товаров или услуг несколькими равными платежами и без процентов воспринимается потребителями позитивно. Отсутствие переплаты обеспечивает прозрачность по расчетам и уверенность клиента в том, что он сделал рациональный выбор.

По нашей статистике, максимальным спросом на покупку в рассрочку в торговых центрах пользуются бытовая техника и электроника (до 90% трат по карте в некоторых регионах). На втором месте по популярности – ювелирные изделия, одежда и товары для дома. Кроме того, сервис оплаты в рассрочку полностью интегрирован в инфраструктуру торгового центра. Мы оказываем маркетинговую поддержку, организуем акции и конкурсы для держателей карт, а также обеспечиваем им дополнительные привилегии. Магазины тоже заинтересованы в предложении рассрочки своим покупателям. Это эффективный инструмент увеличения продаж, позитивно влияющий на лояльность клиентов.

Карта рассрочки – универсальный современный инструмент для людей с любым уровнем дохода. Люди со средним достатком могут позволить себе не откладывать покупки, тогда как аудитория с достатком выше среднего может бесплатно использовать заемные средства, в то время как свои сбережения используются на другие цели.

Есть мнение, что такой финансовый продукт, как «рассрочка», рассматривается как опция для одной важной покупки, то есть человек оформляет карту при недостатке средств и больше не использует ее. В случае наших ТРЦ мы видим, что посетители регулярно используют карту для покупок как в рассрочку, так и своими средствами с ощутимым кэшбэком до 10%. Максимальный бонус начисляется при оплате с помощью телефона и при совершении более пяти покупок по карте в месяц. Например, со среднего объема месячных покупок на сумму порядка 30 тыс. рублей вернется до 3 тыс. рублей.

Мы считаем, что у карт рассрочки в ТРЦ большой потенциал. Продукт уже запущен в пяти торговых центрах нашей компании - в Красноярске, Новосибирске, Новокузнецке, Уфе и Санкт-Петербурге. А в скором времени он будет доступен и в Перми. Перспектива ближайшего будущего: реализация возможности мгновенной выдачи электронной карты рассрочки прямо в месте покупки. Главная ценность такого решения – экономия времени и удобство. А это, в свою очередь, основные составляющие на пути к формированию лояльности гостей.