Как начать зарабатывать на маркетплейсах

Количество продавцов на маркетплейсах с 2021 года выросло в 3 раза, что объясняется позитивным влиянием онлайн-площадок на ключевые показатели бизнеса.

С каждым новым подключённым маркетплейсом обороты продавцов увеличиваются в 2-3 раза, прибыль — в 2 раза, а в некоторых случаях — в 10 раз, говорится в исследовании «Тинькофф eCommerce», проведённом в рамках аналитического проекта Tinkoff Data.

При этом 72% опрошенных предпринимателей из числа клиентов «Тинькофф Бизнеса» отметили, что для них выход на маркетплейс – первый опыт в онлайн-торговле. С чего начать зарабатывать на маркетплейсах рассказывает Илья Кретов, директор «Тинькофф eCommerce» – платформы для роста онлайн-продаж.

Зачем выходить на маркетплейсы?

Маркетплейсы предоставляют предпринимателям готовую платформу для онлайн-продаж и доступ к многомиллионной аудитории покупателей. К услугам площадок также относится фулфилмент — всё, что связано с логистикой и упаковкой продукции. Продвигать товары, анализировать динамику продаж и маркетинговые показатели можно с помощью встроенных сервисов самой платформы.

Эти преимущества и двукратное увеличение аудитории маркетплейсов за год помогают продавцам нарастить обороты. Для 91% респондентов маркетплейсы уже стали основным каналом по объёму продаж.

При этом следует понимать, что размещение на крупных торговых площадках (Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, «СберМегаМаркет», KazanExpress) — это не панацея, а лишь ещё один возможный источник трафика наряду с продажами в социальных сетях, интернет-магазинах и нишевых маркетплейсах.

Электронная торговля в России — это развивающийся рынок. За последние годы она заняла примерно 10% от всех розничных продаж в стране, в то время как в Китае — 30%, а в Великобритании и Германии — около 20-25%.

У компаний с огромным стажем — eBay, Amazon — миллионы продавцов, и всё равно появляются те, кто находит интересную нишу, новые источники поставок, которые позволяют конкурировать по качеству, цене или уникальным характеристикам товара. В России активных продавцов всего несколько сотен тысяч, поэтому перспективы выхода на маркетплейсы очевидны.

Как начать продавать на маркетплейсах?

Выбор ниши и бизнес-модели

Глубже анализируйте рынок и потребительский спрос, занимая свободную нишу. Чтобы протестировать спрос на товар, изучите с помощью сервисов аналитики, сколько конкурентов в данном сегменте и насколько товар распространён.

Если категория менее стандартизирована (например, fashion-направление) или товары абсолютно уникальные, то нужно заводить на площадку тестовые партии. Следите за юнит-экономикой — прибыльностью каждого конкретного товара.

Выбирайте устойчивые бизнес-модели. Сейчас основная модель продаж на Wildberries — перепродажа вещей с рынка «Садовод» в Москве. Некоторые перепродают на Wildberries то, что купили на AliExpress. В данном случае бизнес строится на оптимизации и продвижении карточки, а не на поиске интересного товара.

Более устойчивая бизнес-модель — это наличие своего производства или прямые поставки уникального товара из других стран.

При этом закладывайте часть денег на 2-3 поворота в бизнес-модели. В четырёх из пяти случаев продавцы находят свою нишу после экспериментов.

Выбор маркетплейса

В сервисе «Тинькофф eCommerce» 150 тыс. предпринимателей. Две трети продавцов начинают свой путь с крупнейшего маркетплейса Wildberries. Его точки повсюду, и массовому покупателю легко получить товар, в маркетинге это называется Physical Availability.

Вторым маркетплейсом для 86% продавцов является Ozon, далее идут «Яндекс.Маркет», KazanExpress, AliExpress и «СберМегаМаркет».

Однако не стоит зацикливаться на крупных маркетплейсах, так как им необходимо одновременно развиваться во многих направлениях, и они не удовлетворяют потребность пользователей в специализированных товарах.

Если потребитель хорошо разбирается в продукте, ему нужен специфический бренд или особенные фильтры для поиска товара, он будет искать его на нишевых маркетплейсах. Например, для любителей винила есть Discogs, а для велосипедистов – BicycleBlueBook.

При выборе маркетплейса следует ориентироваться на сервисы аналитики, интенсивность конкуренции и популярность категорий на каждой площадке. Например, Wildberries очень успешен с точки зрения всего fashion-направления, а Ozon только наращивает позиции в этой сфере.

Но в рамках одной категории спрос бывает разным, поэтому в этом вопросе всё индивидуально и необходимо пробовать.

Более важной задачей для предпринимателя является расширение своего присутствия и выход на новые площадки, поэтому выбор первого маркетплейса скорее необходим для обучения.

По данным сервиса, месячный медианный оборот продавцов, торгующих на двух маркетплейсах, почти в 3 раза выше, чем оборот продавцов с одной площадкой. При выходе на третий маркетплейс и далее доходы предпринимателя в среднем возрастают в 2 раза.

Чтобы предприниматели могли изучить специфику разных площадок, «Тинькофф eCommerce» создаёт бесплатные курсы по старту продаж на наиболее популярных из них. Сейчас уже есть курсы по работе с Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркетом».

Регистрация на маркетплейсе

Чтобы начать продавать на маркетплейсах, необходимо иметь зарегистрированный бизнес. В «Тинькофф» зарегистрировать ИП или ООО можно бесплатно без визита в банк и оплаты госпошлины. Банк поможет выбрать форму бизнеса, систему налогообложения и подберёт правильные коды ОКВЭД. Для подавляющего большинства продавцов на маркетплейсах подходит форма ИП и ОКВЭД 47.91.

С самозанятыми пока что работают только 3 площадки: Wildberries, Ozon и AliExpress. Самозанятые могут продавать на маркетплейсах только тот товар, который создали сами. Подать заявку на регистрацию самозанятости также можно в «Тинькофф».

Чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, нужно заполнить анкету, ввести номер телефона и ИНН, принять оферту и загрузить основные документы – точный список у каждой площадки свой. Как правило, модерация длится от двух часов до нескольких дней.

Продвижение на маркетплейсе

К верхнеуровневому инструментарию относятся:

• ценовое стимулирование сбыта. Ничто не работает на продвижение карточки лучше, чем увеличение продаж. Его можно обеспечить ценовым преимуществом товара над товаром конкурента;
• внутреннее продвижение. Маркетплейс – это стандартизированная воронка продаж: вы видите, сколько раз вас заметили в поиске, перешли в карточку, хотели купить и купили. И для каждого этапа есть свой инструмент оптимизации. Если вас недостаточно хорошо ищут, значит, работайте с заголовками и семантикой, не переходят в карточку – улучшайте контент, не хотят покупать – пересмотрите ценовую политику, наладьте логистику, исправьте описание;
• внешнее продвижение и покупка трафика на маркетплейсы;
• демпинг в отдельных категориях для наращивания общего рейтинга продавца.

Уникального рецепта нет, так как всё зависит от алгоритмов конкретных маркетплейсов, которые постоянно меняются.

Одна из задач «Тинькофф eCommerce» — помочь продавцам, дистрибьюторам, производителям разобраться во всём этом с помощью технологий, которые есть внутри экосистемы (машинное обучение, Data Science – управление большим данными), и благодаря этому стать сильнее конкурентов.

Рыночные тренды

Следите за рыночными тенденциями. После февраля 2022 года часть зарубежных брендов ушла из России, поэтому 37% респондентов в исследовании «Тинькофф eCommerce» указали на снижение конкуренции. Ещё 18% опрошенных планируют переориентироваться на импортозамещение.

Многие предприниматели, которые никогда не занимались импортом, смотрят на Китай, Турцию, Киргизстан и открывают там счета, чтобы занять освободившиеся ниши. Здесь могут быть интересные возможности.

Аутсорсинг

Привлекайте внешних исполнителей для выполнения задач, которые не связаны с вашими ключевыми компетенциями. Если вы разбираетесь в специфике товарной категории, то партнёры займутся аналитикой, продвижением, платёжными методами, оформлением карточек и др.

«Тинькофф eCommerce» работает с тремя основными категориями клиентов: продавцами на маркетплейсах, интернет-магазинами и нишевыми площадками. И в каждом из этих направлений имеет экспертизу: выводит на маркетплейсы, работает с продвижением карточек, платёжными инструментами, повышением конверсии в оплату, помогает создавать собственные маркетплейсы с помощью Tinkoff ID, номинальных счетов и сплит-платежей. Помогает преодолеть технологическое неравенство между крупными маркетплейсами и небольшими игроками.

Напомним, что «Тинькофф eCommerce» — платформа для роста онлайн-продаж, созданная в рамках подразделения «Тинькофф Бизнес» в октябре 2021 года. Включает в себя продукты, сервисы и образовательные программы для компаний и предпринимателей, которые работают в сфере электронной коммерции.

Клиентам Тинькофф eCommerce доступны решения для всех этапов и задач: от момента регистрации бизнеса до выхода на маркетплейсы, создания собственного интернет-магазина, продвижения и масштабирования продаж.