Как привлечь покупателей, которые не гонятся за ценой: 9 рекомендаций от эксперта

Как сегодня покупают товары премиум-класса в России и мире

После турбулентности в течение последних нескольких лет, когда под влиянием экономических событий потребители сократили расходы на разные категории товаров, премиальный сегмент рынка мебели в 2024 году начал стабилизироваться. Рынок справился с новыми вызовами и адаптировался к изменившимся условиям. Сегодня премиум устойчив и в России, и в мире. Это связано со строительством новых объектов недвижимости и с активной урбанизацией в развитых странах. Потребности жителей современных городов стремительно растут.

Эксперты считают, что сегмент премиальной мебели будет расти до 2027 года примерно на 5,07% в год, поскольку мебель находится на 5 месте среди популярных категорий премиум-товаров, ее готовы купить 16% россиян по разным причинам:

●       49% респондентов получают удовольствие от самого факта покупки премиального товара;

●       21% испытывает положительные эмоции из-за престижности товара;

●       10% ощущают повышение своего статуса.

Параллельное развитие рынка электронной коммерции сделало премиальную мебель более доступной покупателям из разных стран за счет быстрой доставки и комфортного сервиса. У продавцов и производителей есть новые точки для роста, необходимость искать решения для сохранения своей аудитории и рыночной ниши. Поэтому магазинам так важно проявить креатив и протестировать нестандартные маркетинговые механики, чтобы привлечь внимание взыскательной аудитории.

9 способов привлечь покупателей премиальных товаров

Устраивайте конкурсы

Возможно, покупателям премиальных товаров и не нужны скидки, но подарки любят все. Для этого можно объявить конкурс, например, на лучшую фотографию на кухне, а в качестве главного приза может быть консультация по дизайн-проекту или сертификат на покупку мебели.

Создавайте закрытые чаты

Покупатели товаров премиального сегмента хотят ощущать свою уникальность, получать эксклюзивные предложения и особый сервис. Для них можно создать закрытый чат и предлагать дополнительные услуги. Например, доставку в два раза быстрее по сравнению со стандартными условиями, проводить различные маркетинговые активности (акции и розыгрыши). Сформированное в сети сообщество потом можно перевести в офлайн — устроить регату для клиентов или гольф-турнир. Также их можно пригласить на литературный или музыкальный вечер, организованный в магазине.

Кооперируйтесь с продавцами смежных товаров

Это могут быть магазины товаров для дома, производители текстиля и посуды, бытовой техники. Такой подход не только поможет закрыть потребности клиентов в одном месте и увеличить прибыль, но и выделиться среди конкурентов. Например, можно пригласить известного шеф-повара и провести мастер-класс с использованием техники партнера на кухне премиум-класса. 

Совершенствуйте сервис

Клиенты из премиум-сегмента ожидают дополнительные услуги: быструю доставку, легкую оплату. 

Можно предложить клиентам помимо доставки и установки бесплатное обслуживание мебели через определенный срок: позвонить и бесплатно отрегулировать фурнитуру. Набирает популярность услуга «Примерка на дому»: компания привозит ковер, комод, тумбу, а клиент принимает решение о покупке, когда убедится, что мебель или аксессуар хорошо смотрится в интерьере. 

Дополнительный сервис позволяет еще раз продемонстрировать высокий уровень обслуживания в вашем мебельном магазине. Кроме того, это способ найти новых покупателей из люкс-сегмента, так как информация о качественном сервисе хорошо распространяется по «сарафанному радио». 

Проводите экскурсии

Обычно у магазинов мебели нет собственного производства, если только речь не идет о мебельной фабрике. В первом случае можно договориться с поставщиками и пригласить к ним на фабрику клиентов, чтобы они убедились, насколько качественно и в каких условиях будет изготовлена их мебель. Такой подход поможет закрыть последние возражения сомневающихся заказчиков.

Наращивайте присутствие в сети

Часто потенциальный клиент сначала ищет мебель в интернете, а затем отправляется в шоурум. И первое решение о покупке зреет именно в момент, когда покупатель смотрит на картинку в соцсетях. Здесь многое зависит от презентации — важны подходящие локации, профессиональные видео, которые выгодно выделяют товар среди остальных. Тогда выше шансы, что клиент обратит внимание на мебель и заинтересуется ей, а значит — приедет за ней в магазин.

Расширяйте количество партнеров 

Можно объединить дизайнеров, специалистов по 3D-визуализации и других мастеров под своей эгидой, например, в специальном чате или группе, сообществе, в котором они смогут общаться, делиться опытом, помогать с решением различных вопросов друг другу. Таким образом, будет пополняться сообщество профессионалов, а это приведет к тому, что о вас будут узнавать и их клиенты. Возможно, это не будет основная целевая аудитория вашего магазина, но какая-то часть может ей стать и в будущем рекомендует вас своим друзьям и знакомым. 

Рассмотрите возможность утилизации старой мебели

Предложите клиентам не просто вывезти старую мебель, а с зачетом стоимости при покупке новой. Это такой же маркетинговый ход, как и когда магазины бытовой техники предлагают обменять старые девайсы на новые с доплатой. Такой прием не оставит мебельную компанию без внимания и может стать новой точкой роста для бизнеса, поскольку магазин предоставляет дополнительный сервис и берет заботы клиента на себя.

Проведите лотерею 

Например, мебельные компании регулярно разыгрывают автомобили. Покупатель приобретает диван, шкаф или кухонный гарнитур на определенную сумму, хранит чек и приходит в магазин в день розыгрыша. Чеки помещают в лототрон, после чего победитель определяется случайным образом. 

Подведем итоги

Покупатели премиальной мебели обращают внимание на качество товаров и сервиса. Они ждут от магазина дополнительных услуг и комплексных решений. Стремятся получить в одном месте дизайн-проект, товары и аксессуары, чтобы оформить интерьер в едином стиле. Не меньшее значение для клиентов имеет функциональность и практичность мебели. Они готовы переплачивать за изделия под заказ по индивидуальным потребностям, считают, что, мебель премиального класса должна иметь продуманный и эргономичный дизайн.

Магазинам не стоит забывать, что современный клиент зачастую приходит из интернета. Он непременно оценит 3D-визуализацию и технологии дополненной реальности, если их использует бренд. Но после первого контакта в сети захочет увидеть вживую фасады, выбрать обивку, фурнитуру. В этом смысле крупным торговым центрам проще продемонстрировать линейку премиальных товаров потенциальным покупателям.Поэтому продавцу премиальной мебели нужен как минимум небольшой шоурум, чтобы дать возможность ознакомиться с товарами.