Как продавать товары для рыбалки на маркетплейсах

Товары для рыбалки — не предметы первой необходимости и массового спроса, однако в 2021 году продажи только рыболовных принадлежностей, без спецодежды, превысили 60 млрд рублей.

При этом 45% всех продаж приходится на Центральную Россию и 55% — на остальные регионы: Краснодарский край, Свердловскую область и другие, рассказал управляющий товарной категорией «Рыбалка и туризм» маркетплейса «СберМегаМаркет» Дмитрий Данилов.

Крупных игроков и монополистов в этом бизнесе нет, в каждом из регионов обычно свои специализированные магазины или небольшие дилеры с двумя-тремя торговыми точками.

Специфика региональных продаж в рыболовных магазинах такова: на витрины магазина или сайта выкладываются топовые позиции, а предложение остального ассортимента под заказ из Москвы или от поставщиков Китая и других стран.

Сейчас ситуация на российском рынке товаров для рыбалки и туризма существенно изменилась. Ушли некоторые бренды и освободились целые ниши, которые начали активно занимать отечественные производители.

Изменения и перспективы рынка товаров для рыбалки

Несмотря на то, что на российском рынке нет крупных ключевых игроков в товарах для рыбалки, некоторые позиции можно назвать довольно брендозависимыми. Например, рыболовные катушки: есть признанный лидер рынка — бренд Shimano, который производит высококачественные катушки, долговечные и суперлёгкие. Есть японские производители в средней ценовой категории, такие как Ryobi и Daiwa, поставляющие хороший товар, и есть популярные товары первой цены, где сам бренд не столь важен.

К брендозависимому товару можно отнести удочки, катушки, лодки, моторы и лески — это позиции, которые уже заняты именитыми мировыми игроками, не один десяток лет поставляющими свой товар по всему миру. И ценник у них соответствующий, не 1-3 тыс. рублей. Например, на ту же катушку Daiwa цена может быть от 6-8 тыс. рублей, а Shimano может стоить и 100 тыс. рублей.

За последние полгода часть зарубежных брендов перестали продавать свою продукцию в России, что сразу отразилось на одном из востребованных товаров — эхолотах. Раньше они были представлены у нас в основном брендами Garmin, Lowrance, Deeper и «Практик». Теперь Garmin и Deeper ушли, а рынок сразу же начал перестраиваться.

Клиент понимает, дальше придётся покупать под этой маркой либо контрафакт, либо оригинал, но по сильно завышенной цене. Плюс техобслуживание и ремонт, ведь эхолот — это сложный прибор.

Поэтому покупатели переходят на аналоги и выбирают из того, что есть, в том числе и российского производства. Например, вместо эхолотов Deeper охотно покупают «Практик», который производят в Зеленограде.

Так отечественные производители начали занимать освободившиеся доли рынка, и реализовать то, чего не могли сделать раньше.

Маркетплейсы как способ быстрого масштабирования и увеличения продаж в рознице

У российского производителя «Практик» сейчас собственная небольшая розница и дилеры, через которых товар идёт в регионы. Но дилеры сегодня работают, а завтра нет, да и с каждым из них надо договариваться и всячески поддерживать, что бывает довольно затратно.

А маркетплейсы можно использовать как инструмент быстрого масштабирования с минимизацией рисков и заявить о себе сразу во всех уголках страны. Выйти на регионы через маркетплейс получается гораздо быстрее, проще и надёжней, чем выстраивать дилерскую сеть.

«СберМегаМаркет» сейчас доставляет заказы более чем в 1000 городов России с помощью основного логистического оператора — «СберЛогистики» и других партнёров.

В сентябре маркетплейс открыл новые логистические магистрали, по которым региональные предприниматели смогут продавать во всех городах покрытия. Пока опция доступна продавцам Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Екатеринбурга и Свердловской области, в будущем количество городов будет увеличиваться.

На «СберМегаМаркете» в категории «Рыбалка и туризм» уже подключено около 500 активных продавцов, среди которых большой магазин «Трофей», представители брендов Helios и «Тонар» — известных ледобуров для зимней рыбалки.

Также на площадке представлена торговая сеть из центральной России «Адреналин.ru» и её бренды HDX, Trout pro, Hacker, «Пуля», Tsuribito и Yoshi Onyx. Также много производителей с большим и разным ассортиментом, таким как удочки, катушки, приманки и др.

Многие продавцы используют маркетплейс как дополнительный канал продаж и витрину с широким ассортиментом, чтобы привлекать и удовлетворять больше покупателей, а также увеличивать продажи в своих офлайн-точках.

Покупательская особенность аудитории и способы увеличения продаж рыболовных товаров

Главные покупатели в категории товаров для рыбалки — мужчины от 20 до 70 лет. И этот широкий диапазон ещё делится на несколько сегментов в зависимости от уровня предпочтений и опыта.

Если 20-30-летние любители рыбалки легко выбирают и покупают снасти онлайн, то рыбаки постарше до сих пор предпочитают прийти в магазин, чтобы посмотреть, потрогать и выбрать всё лично. Почувствовать, как спиннинг лежит в руке, «лапша — не лапша». А если лодку выбирают — посоветоваться, потрогать ПВХ, рассмотреть и опробовать мотор.

Как маркетплейсы могут помочь продавать больше разной целевой аудитории?

На маркетплейсы покупатели приходят за широким ассортиментом и удобством покупки. А продавец получает выход сразу на большую и новую аудиторию, которую предоставляет площадка.

В онлайне любители рыбалки могут присмотреть товар, что-то для себя выбрать, почитать описания продукции и отзывы. Ассортимент со средней ценой, не сильно специфический и универсальный часто заказывают и покупают онлайн, а вот с товаром более индивидуальным, посложнее и подороже, ситуация другая.

Фотографии, описание и отзывы — помогают, но бывают ситуации, когда берёшь в руки, например, спиннинг, и понимаешь, что не то: неудобно лежит в руке, не подходит по длине.

Дорогостоящий и крупногабаритный товар: лодки и моторы, эхолоты и подводные камеры, тоже покупать онлайн с доставкой не всегда удобный вариант. А если товар испортят или потеряют, то речь пойдёт о потерях десятков, сотен, а то и миллионов рублей для продавца.

Для таких ситуаций, чтобы и покупателям было привычно и удобно, и продавцу выгодно, на «СберМегаМаркете» есть специальные схемы работы:

«Витрина + доставка силами продавца». Это когда покупатель выбирает и оформляет заказ на маркетплейсе, а доставляет заказанный товар сам продавец. То есть площадка предоставляет трафик, а всё остальное берёт на себя и контролирует продавец.

«Закажи и забери» — когда покупатель выбирает и бронирует товар на маркетплейсе, а покупает в магазине продавца. При этом клиент ещё и использует накопленные бонусы, чтобы сэкономить. Такой подход даст возможность покупателям лично изучить и рассматреть продукцию, а продавцам установить контакт и предложить консультацию, новинки или сопутствующий товар.

Рыбаки — довольно привередливые покупатели, а различные схемы работы на маркетплейсе позволяют удовлетворить всех. Ходовой и недорогой ассортимент можно хранить и доставлять ресурсами «СберМегаМаркета» или подвозить в пункты приёма-выдачи для дальнейшей доставки покупателю. А дорогой и габаритный товар передавать покупателю напрямую.

Специальные предложения «СберМегаМаркета» и поддержка региональных продавцов

По опыту работы в категории «Рыбалка и туризм» маркетплейс сталкивается с тем, что многие продавцы, особенно региональные, не знают, что есть специальные условия работы для разных категорий товара и бизнеса, о которых сказано выше. И что можно выбрать для себя наиболее подходящий или использовать сразу несколько, чтобы продавать больше.

Ещё новые продавцы иногда сталкиваются с трудностями загрузки и передачи своего ассортимента на маркетплейс, особенно когда нужно заполнить фид в несколько тысяч наименований и артикулов.

В этом случае компания предлагает помощь в заполнении форм и выводе товара, работаем напрямую с продавцом.

Поэтому, при возникновении вопросов и трудностей не стоит сразу всё сворачивать и уходить, нужно обратиться в службу поддержки и специалисты решат задачу, помогут заполнить фид и вывести товар на продажу.

Отдельно моно выделить специальные комиссионные условия в категории «Рыбалка и туризм». На дорогостоящий товар с небольшой маржинальностью маркетплейс берёт процент меньше. Например, с лески маржа составляет 35% из которой 8% берёт маркетплейс, а маржинальность лодочного мотора уже 18%, площадка берёт уже 6%.

Компании важно, чтобы продавцам было выгодно работать, увеличивать обороты и больше продавать на маркетплейсе. Поэтому по крупногабаритному и дорогому товару условия выгодней, чем на других онлайн-площадках.

Как подать свой ассортимент, чтобы увеличить продажи

На маркетплейсе важно представить свой товар со всех сторон, привлечь внимание покупателя и помочь определиться с выбором. Для этого важно максимально подробно заполнить карточки товара и разместить качественные фото.

Описывать товар лучше с позиции покупателя: давать контент и характеристики, которые важны рыболовам. Товарные карточки «СберМегаМаркета» уже адаптированы именно под специфику категории — нужно лишь заполнить все поля.

Особое внимание стоит уделить полному соответствию изображения и описания товара тому, что получит покупатель. Например, если рыбак выбрал приманку определённого цвета, в крапинку и со светоотражающими элементами, то именно её он и должен увидеть при получении заказа. Это важно, потому что напрямую влияет на количество возвратов и отзывы покупателей.

Сейчас возвраты в этой категории составляют 3-5%. Это мало, потому что у продавцов хороший контент, своевременные доставки и соответствие товара картинкам.

Широта ассортимента также важна. Чем больше человек может купить у одного продавца и получить сразу — тем лучше. Так продавец привлекает больше покупателей, которые в том числе становятся постоянными.

Как выделиться среди других продавцов — способы продвижения на площадке

Заранее готовиться к сезонным продажам и анонсировать акции

Рыбалка делится на летнюю и зимнюю, и каждая требует тщательной подготовки. Перед началом сезона стоит активно рекламироваться и демонстрировать новинки, анонсировать акции и предлагать скидки.

Ещё стоит рассчитать и обеспечить наличие товара, чтобы не допустить его раннюю распроданность и не упустить возможность заработать в высокий сезон.

Пользоваться рассылками по базе маркетплейса

Это один из самых эффективных способов сообщить своим клиентам о скидках и распродажах, предложить новинки и другую полезную информацию.

Самостоятельно продвигаться и участвовать в маркетинговых активностях маркетплейса

Недавно один из продавцов на «СберМегаМаркете» выводил новинку — береговые спиннинги длиной 2,7 метра. Кроме рассылок, баннеров и различной рекламы на маркетплейсе, были ещё и мероприятия с информационной поддержкой, в которых использовались эти спиннинги, а продавец выступал спонсором.

Комплексный подход даёт существенный результат.

Ещё отличный способ выделиться — быстрее доставлять

В онлайне не хотят долго ждать свой заказ, а рыбаки, которые уже собрались на выходные порыбачить, не будут ждать тем более. Поэтому важно иметь достаточно ходового товара на складе, предлагать максимально удобные условия покупки и быструю доставку. И конечно, соблюдать баланс ожидание-реальность.

В целом, категория «Рыбалка и туризм» на «СберМегаМаркете» уверенно растёт с каждым годом.

Сейчас самое время заявить о себе и использовать маркетплейс, чтобы начать новый бизнес или масштабировать уже существующий быстрее и без лишних затрат на запуск и продвижение.