Как следить за конкурентами на маркетплейсах

Для увеличения продаж на маркетплейсах и выведения карточек товара в топ выдачи, очень часто продавцы используют методы конкурентов, чтобы не отставать от лидирующих позиций.

Количество поставщиков на маркетплейсах растёт с каждым днём, потому что всё новые компании и предприниматели выходят на рынок. Как найти своих конкурентов и как их анализировать рассказала преподаватель факультета e-commerce Университета «Синергия» Лина Гриценко (сооснователь группы компаний по продаже товаров на маркетплейсах с оборотом 40 млн рублей в месяц).

Что нужно для правильного анализа конкурента на маркетплейсе?

Разберём на примере популярных площадок, а именно Wildberries и Ozon, и начнём с того, что, для определения конкурента в своей нише/категории, необходимо ввести в поисковой строке маркетплейса название товара, например, «шампунь от перхоти». В результатах выдачи первые позиции будут конкурентами этой продукции в данной нише.

Выбирая конкурента, на которого есть планы ориентироваться, нужно помнить, что:

• это должен быть товар, у которого продажи больше, чем у предполагаемого для реализации;
• товар конкурент должен быть в том же ценовом сегменте;
• важно учитывать существенные особенности товара, которые влияют на выбор покупателя (если товар — гречишный чай, то искать конкурента надо именно в данной нише, а не просто в категории «чай», потому что, например, зелёный чай — не является прямым конкурентом).

Найти конкурента сегодня помогают и различные сервисы аналитики, специально созданные для того, чтобы продавцы могли проводить детальный анализ как своих товаров, так и «соседей» по маркетплейсу. Среди них: MPSTATS, Moneyplace, MarketGuru — отыскать конкурента не составит труда.

После того как прямой «образец для подражания» найден, нужно его детально изучить.

Какие параметры учитывать при анализе конкурентов?

Рассмотрим, на что следует обратить внимание при изучении конкурентов и как применить полученную информацию для продвижения.

Особенности и качество фотографий

Сегодня покупатели выбирают товар, по большей части, глазами. И то, какую информацию несёт фотография в карточке товара, насколько она красива, является одной из важнейших причин, почему выбор будет сделан в пользу этой продукции или конкурента.

Поэтому контент, детали инфографики, главная информация на первом фото — это то, на что следует обратить пристальное внимание.

Поисковая оптимизация (SEO)

Это решающий фактор, почему товар будет или не будет отображаться по определённому запросу в поисковой выдаче.

Конкурент на маркетплейсе может продавать в разы больше только потому, что у него правильно настроено SEO и, например, какой-то популярный поисковый запрос включён в его текстовые характеристики, а в характеристиках товара нового продавца они отсутствуют.

Отыскать такие поисковые запросы и их настройку проще всего через сервисы аналитики, которые были упомянуты ранее, но можно и вручную.

Отзывы и вопросы клиентов

Обратная связь от потребителя — это огромный источник знаний, которые можно применить к своему товару. В отзывах клиенты пишут все позитивные и негативные стороны продукции, упаковки, полноты представленных характеристик и т.д.

Приняв во внимание указанные в отзывах недостатки, можно их исправить и избежать негатива в будущем, а обратив внимание на позитивные стороны — увеличить продажи.

Скидки и участие в акциях

Ещё один важный элемент развития на маркетплейсах и увеличения продаж — это участие в акциях и скидочных неделях. Если нужно приблизить свои продажи к продажам конкурента, то участие во всех акциях, в которых он участвует, является обязательным условием.

Фишки и особенности

У каждого есть что-то своё уникальное. Даже если в продаже представлены абсолютно идентичные товары, то всё равно можно, а точнее даже нужно, придумать и добавить какую-то уникальную деталь.

Именно такие фишки стоит отыскать у конкурента (необязательно прямого), а затем применить, адаптировав под себя.

Широта ассортимента

Зачастую клиенты отдают предпочтение определённому бренду просто потому, что они могут в одном магазине купить всё, что им необходимо, или найти нужный товар другого цвета, размера или фасона. Именно поэтому важно следить, какие новинки выкладывает конкурент, как часто он это делает и какие новые категории появляются в его магазине.

Работа с клиентом

Это тоже немаловажная часть для анализа. Например, конкурент может дарить подарки за покупку или за отзыв, может возвращать сумму за бракованный товар клиенту, если тот оставил отзыв. А может в карточке товара предлагать другие свои товары с помощью фото на инфографике или писать подробные рекомендации по тому, как использовать товар, с каким средством в комплекте, какого эффекта ждать от применения. Эти особенности работы можно и нужно перенимать.

География доставки

На маркетплейсах большую роль при ранжировании товара играет то, на каком складе он находится или на какой распределительный центр его доставляет продавец.

Чем шире география логистики у конкурента, тем активнее его товар будет показываться покупателю в поисковой выдаче. Поэтому не стоит пренебрегать данным параметром, его нужно обязательно брать во внимание.

Что даёт анализ конкурента

В заключении отметим, что на маркетплейсах вполне оправдывает себя теория, что все наши конкуренты — это наши друзья. Ведь именно благодаря им и их росту у продавца есть мотивация продвигать свои товары всё выше и выше, улучшать карточки и находить новые возможности для повышения продаж.

На самом деле не существует таких параметров при анализе конкурента, которые можно проигнорировать. Все аспекты работы прямого конкурента имеют значение, и любая, даже самая маленькая деталь может существенно отразиться на продажах.

Поэтому внимательно изучайте своих конкурентов и помните, что они помогают вам становиться лучше.