Как управляющей компании регулировать конкуренцию между франчайзи

Конкуренции среди франчайзи одной сети стимулирует рост бизнеса, но одновременно с этим она способна разрушить всю концепцию сети и подорвать авторитет компании.

В 2022 году спрос на франшизы увеличился на 67%, а в 2023 году он вырос еще на 57,7%. Подобный интерес к франчайзинговой бизнес-модели может стать причиной, по которой конкуренция между действующими партнерами одной франшизы значительно возрастет. С одной стороны, это позитивный сценарий, при котором бизнес будет развиваться эффективнее. А с другой — нездоровая конкуренция может привести к потере прибыли, времени и репутации как для самих франчайзи, так и для управляющей компании.

Как конкуренция между партнерами влияет на бизнес — разбираем кейсы

Когда франчайзи одной сети стараются честно конкурировать между собой, это всегда позитивно отражается на динамике развития каждой из точек. Успех одного партнера мотивирует других как минимум не отставать, а как максимум — обогнать конкурента по всем показателям. Также на стремление франчайзи развивать свой бизнес влияет появление новых участников франшизы. Особенно это касается партнеров, которые работают в одной локации: городе или области. Мы это видим на собственном примере.

Согласно внутренней статистике, динамика масштабирования партнеров в Нижнем Новгороде, Барнауле и Уфе значительно возросла после появления в каждом из регионов новых франчайзи. Это выдает «невидимую руку» конкуренции, которая действительно выступает драйвером для бизнеса. Хотя сами партнеры об этом никогда не говорят.

Тем не менее иногда погоня за лучшими результатами и исключительностью приводит к случаям, когда конкуренция больше во вред, чем в плюс для каждолго участника франшизы. Обычно это выражается в нескольких ситуациях: запуск собственных акций и предложений, борьба за локацию и переоценка стоимости аренды со стороны арендодателя, хантинг персонала. Рассмотрим каждую и расскажем, как это регулировать.

Запуск собственных акций и предложений

Для франшизы нормальная практика, когда отдельные точки предлагают гостям разные бонусы в рамках программы лояльности. К примеру, в одной кофейне посетитель может получить удвоенные бонусы за покупку, а в другой нет — вместо этого там будет действовать скидка на конкретный напиток или вообще ничего. Это вводит аудиторию в заблуждение. Ведь они видят один бренд, но не осознают, что это разные юридические лица и разная маркетинговая политика. Поэтому франчайзи должны договариваться о проведении локальных мероприятий хотя бы в пределах одной локации. Иначе это может не только исказить образ компании, но и привести к конфликтам между партнерами. Подобный случай был и в практике Coffee Like.

Недопонимание возникло, когда один из франчайзи ввел акцию «Скидка 99% на классические напитки для администрации ТРЦ».

Оба партнера работают в одном городе, но разных торгово-развлекательных центрах. При этом у комплексов один собственник, а работники отделов аренды и администрации данных ТРЦ фактически являются коллегами. Когда в одном центре франчайзи запустил выгодную акцию для сотрудников, о ней быстро узнали и во втором ТРЦ, где как раз работает еще один партнер Coffee Like. Администрация ему тут же намекнула, что тоже была бы не против такой щедрой акции. Но второй франчайзи посчитал подобный бонус избыточным, и негативно отнесся к подобному снижению ценность напитка Coffee Like.

Партнеры-соседи по локации не смогли самостоятельно договориться, поэтому в ситуации вынужденно вмешались сотрудники управляющей компании. Мы помогли решить конфликт между франчайзи, однако обоим партнерам это стоило потраченного времени.

Борьба за локацию и переоценка стоимости аренды со стороны арендодателя

Иногда на одну локацию претендуют сразу несколько франчайзи. Они обращаются к арендодателю в один промежуток времени, и тот закономерно увеличивает стоимость аренды. Выходит, что стоимость аренды становится выше изначального запроса. Тогда представители одной компании начинают конкурировать за одну локацию, также разрушая единство бренда в глазах контрагентов.

Хантинг персонала и конфликт между сотрудниками разных точек

Переманивание профессиональных сотрудников у конкурента — типичная ситуация для любой отрасли. И чаще всего оценить, насколько это этично, нельзя. Так как в основном хантинг происходит не какими-то черными методами, а банально предложением лучших условий. Но вот когда ваш конкурент — это ваш партнер, и вы по факту сидите в одной лодке, хантить друг у друга сотрудников это проявление нездоровой и нечестной конкуренции. Такая борьба франчайзи за персонал способна перерасти в серьезный конфликт. А конфликт партнеров может разрастись до конфликта между группами работников разных франчайзи. Так было в нашей компании.

Радеющие за своего руководителя бариста посещали точки другого партнера Coffee Like и хамили его сотрудникам в процессе обслуживания, выискивали любые ошибки в работе. В ответ на травлю персонал «закидал» негативными отзывами в соцсетях, геосервисах и на других площадках заведение первого франчайзи. От такой самодеятельности сотрудников из двух точек страдали все партнеры, работающие в этом городе. Управляющая компания смогла решить конфликт, но из-за этой ситуации пострадала репутация бренда. А франчайзи потеряли время и деньги, пока бариста занимались взаимной травлей.

Как регулировать конкуренцию, чтобы сократить возможность негативных кейсов

Основные тезисы в договоре для каждой описанной в статье ситуации.

Запуск собственных акций и предложений

●     Приоритет стандартных, единых для сети решений, перед индивидуальными активностями.

●     Франчайзи обязан согласовывать локальные мероприятия с УК. Проведение любой акции должно быть обоснованно.

Борьба за локацию и вытекающие из этого последствия

●     Локации, по которым может вести переговоры тот или иной партнер, фиксируются.

●     На период N зафиксированная в договоре локация бронируется за текущим партнером.

●     Минимальное расстояние, в рамках которых партнер может прорабатывать локацию по отношению к существующей точке другого франчайзи. Например, мы не рекомендуем рассматривать территории ближе 150–300 метров к действующим кофе-барам.

Конфликт между сотрудниками

●     Единый контроль через систему видеонаблюдения и программу «Тайных гостей».

●     Инструмент анонимной передачи данных о выявленных нарушениях, когда один партнер может передать информацию о нарушениях на точке другого.

Предусмотрев хотя бы эти распространенные ситуации, вы сможете сократить шанс того, что конкуренция между франчайзи станет для бизнеса проблемой, а не драйвером.