Как выстроить работу с маркетплейсами для увеличения эффективности

Маркетплейсы планомерно наращивают популярность в бизнес-среде, появилась даже отдельная профессия — менеджер маркетплейса.

По данным Data Insight, в 2021 году в зависимости от площадки количество продавцов на маркетплейсах выросло от 2,5 до 5,5 раз, а количество таких вакансий на hh.ru увеличилось в 2021 году до 8 тыс. против 360 в 2019 году.

Оптимально выстроенная работа с маркетплейсом действительно может значительно увеличить общую эффективность бизнеса. О том, как это сделать рассказывает совладелец и руководитель отдела продаж компании AVOSHOP, занимающейся автоматизацией торговли на маркетплейсах, Михаил Прошин.

Индустрия онлайн-торговли — это динамичный бизнес, за нововведениями в котором очень сложно уследить. Поэтому над вопросами оптимизации и автоматизации процессов стоит задумываться буквально с первых дней.

С чего начать, если вы только заходите на маркетплейс со своей продукцией? Я ежедневно сталкиваюсь с этими площадками в своей работе, и в первую очередь посоветовал бы озадачиться софтом, программами, которые позволят что-либо автоматизировать.

В частности, задача владельца бизнеса — понимать, где здесь и сейчас находятся его оборотные средства. Один товар в пути, один на складе, один на возврате. Удержать тысячу заказов в месяц в голове не получится, без системы автоматизированного учёта это сделать невозможно.

Приведу реальный пример. К нам обратилась клиентка, которая ранее сама разместила на Wildberries 200 товарных позиций (SKU) по 20 штук. По её словам, в лучшем случае у неё по 1-2 заказа в день, и пока все операции она успевает осуществлять сама. Но уже думает над масштабированием и вариантами оптимизации.

В то же время есть другой клиент, с которым мы запустили автоматизацию с самого создания их бизнеса. Компания в первый месяц получила 1020 заказов, а выручка составила около полумиллиона рублей.

Существует чёткая градация: продавцы без автоматизации нацелены на объем до 200 карточек. Вручную создали, вручную загрузили. Но когда нужно обрабатывать тысячи карточек, то без цифровых помощников не обойтись.

В бизнесе на маркетплейсах есть две точки роста – либо количество поставщиков, либо количество площадок. Как правило, большинство начинают с модели «один поставщик – одна площадка».

Проходят этот своеобразный курс молодого бойца, а затем понимают, что можно увеличивать объёмы и того же самого поставщика подключают на вторую площадку и так далее. И если компания не продумывала варианты оптимизации ранее, то на данном этапе самое время это сделать.

Почему? Представим ситуацию: у вас 4 площадки для продажи товара, а значит 4 разных личных кабинета. Если необходимо обновить остатки на тысячу позиций на всех площадках, то задача менеджера как минимум с каждого кабинета скачать шаблоны в Excel, проставить остатки и корректные цены, затем загрузить готовые файлы на площадку.

Для стабильной работы эти операции придётся проводить хотя бы 5 раз в день в лучшем случае. А система автоматизации позволяет обновлять остатки хоть каждую минуту без непосредственного участия человека, что в корне меняет подход к делу.

Ручная работа с машинным алгоритмом не сравнится. Если менеджер вручную может отследить до тысячи позиций, то система может вести ежеминутно до сотен тысяч позиций одновременно на всех площадках.

Кроме использования современных цифровых инструментов, в рамках оптимизации на этапе расширения бизнеса есть смысл обратиться к услугам фулфилмент-компаний либо к логистическим сервисам, которые могут упростить и масштабировать процессы сборки и упаковки заказов.

На практике упаковать даже 50 заказов — замотать плёнкой и так далее – это проблематично, а если у вас их 300-400 в день, то нужно думать с первых шагов на маркетплейсе.

По мере роста бизнеса может потребоваться расширение штата. Так, по нашим расчётам, один менеджер может взять на себя объём выручки до 1,5 млн рублей или 1000-1500 заказов в месяц.

Исходя из объёмов выручки и заказов и стоит нанимать новых сотрудников. Так или иначе, собственник любого бизнеса поймёт, что он уже начинает «захлёбываться» и действительно лучше поделиться прибылью, но делегировать часть задач, иначе просто не будет сил и желания на развитие продукта.

Но чтобы быть хорошим руководителем необходимо быть и хорошим исполнителем. Владельцу бизнеса полезно пройти все этапы: и приёмку товара, и обработку заказов, и рекламации, и возвраты, и логистику, и доставку, и упаковку.

Как показывает практика, это минимум 3 месяца работы, после чего уже можно брать себе помощника и делегировать часть обязанностей хотя бы по операционной обработке заказов.

В общем, сделать работу с маркетплейсом более выгодной для бизнеса помогут инструменты автоматизации, делегирование задач по сборке и упаковке, а также грамотное расширение штата менеджеров.

Напомним, что компания AVOSHOP основана в 2020 году. Сотрудники организации создали экосистему, которая закрывает всю бизнес-механику при работе с маркетплейсами. Основными направлениями автоматизации являются интеграция с поставщиками и интеграция с маркетплейсами по API. Компания оказывает услуги во всех городах России, которыми пользуются около 100 компаний.