Как выйти с товаром на Wildberries

Начинать торговать на Wildberries своим товаром нужно уже сейчас, пока есть возможность не тратить на это большие деньги.

Как начать работу на торговой онлайн-платформе рассказал преподаватель Synergy Academy и совладелец бизнеса по продажам на маркетплейсах Юрий Ялов (Top-Seller на Wildberries и Ozon).

Российский маркетплейс Wildberries стремительно расширяется, выходя на рынки СНГ и Европе, не говоря про США, и увеличивает оборот до 400 млрд рублей, занимая 13% рынка. Остальные маркетплейсы борются только за 2 место, где расположился Ozon с оборотом в 3 раза меньше и долей на рынке в размере 6%. Далее идут «Aliexpress Россия», «Яндекс Маркет» и «Сбермаркет».

Оборот партнёрских ПВЗ Wildberries за ноябрь 2021 года вырос на 70%

Плюсы у Wildberries

Из положительных сторон маркетплейса можно выделить следующие:

1. Минимальный порог для входа, можно открыть личный кабинет за полчаса и начать свой бизнес.

2. Самая широкая логистическая сеть: 12 складов отгрузки (6 в Московской области и по одному в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Краснодаре, Екатеринбурге, Казани и Хабаровске), поэтому товар доходит очень быстро.

3. Относительно небольшая комиссия площадки (от 10 до 20% в зависимости от категории) и вполне терпимая плата за логистику для клиентов (от 30 до 120 рублей и также в зависимости от категории).

4. Большое количество категорий, сейчас их 56, плюс множество подкатегорий, которые затрагивают почти все товарные направления.

5. маркетплейс даёт возможность продавать товары по всем странам-участникам Таможенного союза, а также выходить на СНГ, ближнее зарубежье, в Европу и даже в США. И это гораздо дешевле, чем пробовать заходить на Amazon.

Минусы Wildberries

Из недостатков торговой площадки стоит отметить такие:

1. Высокая и постоянно растущая конкуренция. С 2020 года количество поставщиков кратно увеличилось. На маркетплейсах хотят продавать все – от подростка до пенсионера. Этому поспособствовала огромная популярность маркетплейсов среди инфобизнесменов. Сейчас все, кому не лень, учат других продавать на Wildberries, потому что тема хайповая. Смешно то, что это делают даже те, кто не продал на площадке ни одного товара, но при этом выступает мегаэкспертом.

2. Площадка очень строго контролирует соблюдение правил и при любом нарушении сразу отключает продавцов без церемоний. Если у одного индивидуального предпринимателя (ИП) несколько товаров, то за нарушения в одной позиции заблокируют все.

3. Платформа навязывает скидки, из-за чего иногда поставщики вынуждены торговать в минус. Площадка может сама установить скидку на товар предпринимателя в размере до 25%, а если он не будет участвовать в распродаже, то аккаунт заблокируют. И не один товар, а все товары продавца на весь период распродажи. Блокировка длится, как правило, не один день, а неделю или даже месяц. Бывает, что одна распродажа перетекает в другую – День шопоголика, Чёрная пятница, Киберпонедельник сменяют друг друга. Но есть и плюс в распродаже: можно избавиться от ненужных остатков товаров.

4. Склады Wildberries часто бывают переполнены из-за большого количества поставщиков, особенно перед большими распродажами или праздниками с Новым годом, когда все продавцы ожидают увеличенный спрос на свой товар и, соответственно, пытаются посильнее укомплектовать полки. В этом случае не всегда есть возможность отгрузить продукцию и приходится ждать окошек в приёмке склада. Поэтому нужно прогнозировать отгрузки и стараться накопить свои товарные запасы заранее.

Wildberries начал продажи в Великобритании

Как начать бизнес?

Регистрация на Wildberries простая. Заполняется номер телефона, страна, электронная почта, вид деятельности и создаётся пароль. Далее заполняется коммерческое предложение, принимаются условия сотрудничества, заполняется анкета контрагента, загружаются уставные документы, указывается оператор ЭДО и подаётся запрос на получение электронной подписи. После проверки данных на почту придёт договор, а после его подписания придёт пароль от портала поставщиков.

По опыту, документы не обязательно предоставлять все сразу. Часто некоторые документы просят предоставить только по запросу, если возникают проблемы. Поставщиков много, поэтому запросить могут не скоро. Это облегчает взаимодействие и позволяет начать продавать почти сразу.

Также не обязательно регистрировать торговый знак: на Wildberries достаточно предоставить название бренда, а зарегистрирован он или нет, их особо не волнует, в отличие от других платформ. Это также упрощает выход на площадку.

Как правильно выйти на маркетплейс?

1. Нужно тщательно проанализировать товар, с которым планируется выходить на площадку. Нужно изучить конкурентов, провести аналитику, просчитать бюджеты, выбрать перспективную нишу. Нужно учесть, что ниши могут быть свободны не только потому, что их не успели занять, но и из-за низкого спроса, где рост в дальнейшем будет невозможен. Поэтому надо продумать план по реализации товара, учитывая перспективы на будущее.

2. Просчёт юнит-экономики, которая определяет прибыльность бизнеса через расчёт прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента). Все считают стоимость закупки товара, но не всегда учитывают расходы на доставку и хранение на складе. Также обязательны расходы на продвижение: если не продвигаются карточки товара, то их никто не увидит и не купит товар. Wildberries сам не продвигает товары, поэтому 30% бюджета уйдёт на продвижение.

3. Надо убедиться, что есть достаточное количество денег для выхода на площадку. Этот бизнес потребует больших вложений, пока получится заработать. Нужно учитывать все возможные затраты, в том числе на сторонних специалистов и возможные форс-мажорные ситуации.

4. На старте лучше выбирать не трендовые и не сезонные товары. Если товар в тренде, значит конкуренция высока, и новый продавец опоздал. Возможна ситуация, когда останется не реализованный товар. В идеале нужно отслеживать новинки, следить за зарубежными рынками, лидерами мнений и выбирать то, что только будет в тренде.

5. Не надо заходить не в самые популярных ниши, где представлены продавцы-гиганты (косметика, детские товары, спортивные костюмы и т.д.). Там уже высокая конкуренция и бороться будет сложно. Лучше выбирать менее конкурентные ниши, в которых товара ещё не много и предложение ограничено. Там можно выйти и с маленьким бюджетом и небольшим товарным запасом.

6. Тестировать несколько товаров, не зацикливаясь на одной позиции. Даже после проведённого анализа нужно проверить расчёты на практике. Возможно, что какие-то товары не будут пользоваться спросом.

7. Использовать закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. Так и в бизнесе: 20% товаров дают 80% прибыли. Можно продавать 15 товаров, которые будут красиво расположены на витрине, но делать упор нужно только на 2-3, которые будут приносить максимум прибыли. Затем, когда эти 2-3 товара будут раскручены, можно переходить к следующим двум-трём, так постепенно продвигая остальные.

8. Нужно создать аккаунты социальных сетях для продукции, сделать лендинг, чтобы выглядеть как классическая компания. Бизнес на маркетплейсе работает так же, как и обычный бизнес. Развивать все каналы: так покупатели будут больше доверять и больше покупать, а затем и из социальных сетей, сайта будут приходить люди. В итоге будет хорошая репутация и имидж серьёзной компании.

9. Можно обратиться к знакомым, у которых уже есть бизнес на маркеплейсах или которые с ним связаны. Они поделятся опытом, инсайдерской информацией, расскажут об особенностях работы и её нюансах. Так можно получить ценную информацию бесплатно.

10. Не нужно экономить на старте. Если нет знакомых бизнесменов, можно обратиться за платной консультацией, что поможет избежать глупых ошибок, которые совершают все новички. Они всегда одинаковые. Опытный консультант скажет о них заранее, поэтому можно избежать рисков, в том числе финансовых, и начать бизнес эффективнее.

В завершение нужно отметить, что платформа Wildberries работает по модели Amazon, но отстаёт на 3 года, а год назад отставал на 10 лет. Это показывает высокий темп роста российского маркетплейса и говорит о том, что уже через год или полтора он достигнет уровня Amazon.

Как известно, выходить на американскую платформу дорого, нужны десятки миллионов рублей, чтобы попасть в топ на одну позицию. Поэтому заходить на Wildberries нужно уже сейчас, пока есть возможность сделать это не так дорого. В тоже время, если ждать лучших условий, то возможность закроется и будет уже поздно.