Кот в мешке или удобная сделка: приживутся ли в России онлайн-продажи автомобилей

До начала пандемии процесс продажи автомобилей в российских автосалонах был цифровизирован максимум на 80% - ни один официальный дилер не был готов на 100% к полному переходу на дистанционную коммуникацию с клиентами. До 2020 года данная услуга являлась приятным бонусом для клиентов, а во время распространения COVID-19 стала единственным способом реализации авто. Европейские дилеры также смогли перестроить свои бизнес-процессы и сейчас продажи онлайн пользуются на Западе спросом. Согласно исследованию Google, в России количество автомобилистов, желающих приобрести автомобиль онлайн с доставкой до двери, увеличилось с 15 до 21%.

В нашей стране многие автомобилисты довольно скептически относятся к онлайн-продажам автомобилей: желание лично осмотреть выбранную модель и пройти тест-драйв превалирует над возможностью сэкономить время на оформлении сделки дистанционно. За апрель-май 2020 года онлайн-продажи показали прирост, однако такой формат пока не набрал достаточной популярности у автолюбителей. Полная цифровизация бизнеса требует больших, временных и финансовых затрат, но в то же время перспектива развития онлайн продаж в стране есть: молодежь предпочитает совершать покупки через интернет. Данный сегмент может прибавлять по 3-5% клиентов ежегодно.

Покупательские предпочтения при покупке автомобилей онлайн

За последнее время изменились и предпочтения россиян при выборе автомобиля: все больше автомобилистов приобретали кроссоверы. На десять лидеров, в число которых вошли Hyundai Creta и Solaris, Mitsubishi Outlander, Hyundai Tucson, Nissan Qashqai, Mazda CX-5, Kia Sportage, Nissan X-Trail, Volkswagen Tiguan и Škoda Octavia, приходится значительная доля всех онлайн-продаж по России, при этом выбор покупателей отличается в зависимости от региона проживания. Например, жители Санкт-Петербурга лояльны к седанам и лифтбекам, а у автомобилистов Москвы в топ-5 входят исключительно кроссоверы - Hyundai Creta, Mitsubishi Outlander, Nissan Qashqai, Mazda CX-5 и Hyundai Tucson. В регионах также предпочитают более габаритные авто, но из массового сегмента – там лидируют Renault Arkana и Renault Duster.

Подводные камни онлайн-продаж

Основной сложностью для автодилеров в организации онлайн-продаж стала полная цифровизация бизнес-процессов. Иными словами, если раньше цифровые решения применялись частично, то теперь появилась необходимость замкнуть цикл продаж в единую систему – от привлечения клиента до заключения сделки. Российские потребители пока с осторожностью относятся к покупке такого дорогого товара, как автомобиль, через интернет. Поэтому офлайн-продажи по-прежнему будут занимать до 90% от общего объема реализации авто.

Перспективы прямых продаж автомобилей брендами

В 2020 году автоконцерны запустили в России онлайн-шоурумы: некоторые модели можно приобрести только через интернет. У прямых продаж от производителя есть как преимущества – скорость оформления сделки и получения всех видов услуг без посещения автосалона, так и недостатки. Для потребителей массового сегмента онлайн-сделка – способ приобрести выбранную модель в любой комплектации без дополнительного оснащения, однако автомобиль придется ждать от 1 до 3 месяцев.

В России еще не у всех дилеров организован полный цикл покупки автомобиля онлайн. Если в Европе этот процесс происходит практически в один клик, то в России онлайн-продажи находятся на этапе бурного развития.

Если перед официальным дилером стоит цель увеличить долю онлайн-продаж, то первое, что нужно сделать – цифровизировать все бизнес-процессы. А также непрерывно поддерживать коммуникацию с клиентами и оказывать им поддержку на каждом этапе покупки авто онлайн. Даже если количество проданных через интернет автомобилей будет расти, офлайн-продажи будут по-прежнему занимать бОльшую долю.