15:11, 20 февраля 2021, 15:11
Количество просмотров 2231

Михаил Егоркин, REVIEW3: В Латинской Америке каждый ритейлер может стать условным М.Видео

О важности технологических стандартов, эмоциональных связях с клиентом, перспективных товарных нишах и нюансах работы с иностранными рынками рассказал Михаил Егоркин, сооснователь REVIEW3.
Михаил Егоркин, REVIEW3: В Латинской Америке каждый ритейлер может стать условным М.Видео

 - рис.1

Пандемия COVID-19 стала серьезным драйвером развития онлайн-торговли. В 2020 году отечественный рынок e-commerce вырос на треть в сравнении с предыдущим годом. В условиях высокой конкуренции игрокам рынка принципиально важно внедрять новые решения для привлечения и удержания клиентов. Это касается первую очередь контента онлайн-магазинов. О важности технологических стандартов, эмоциональных связях с клиентом, перспективных товарных нишах и нюансах работы с иностранными рынками рассказал Михаил Егоркин, сооснователь REVIEW3.

Контент, который заменит поход в магазин

R&L: 2020 год ускорил темпы ухода ритейла в онлайн, причем это коснулось практически всех ниш без исключения: от продуктов питания до автомобилей и премиальных ювелирных изделий. И если с продуктами это был подготовленный переход – для многих уже было привычно покупать еду в онлайне, то для некоторых других ниш онлайн-формат оказался вынужденной мерой для спасения бизнеса. Готов ли потребитель покупать в онлайне то, чего ранее никогда не покупал?

М. Егоркин: Темпы роста онлайн-торговли совершенно очевидны, и даже те, кто раньше не доверял покупкам в подобном формате, втянулись в процесс. Пандемия серьезно скорректировала покупательские привычки. Потребители, поначалу вынужденные в условиях самоизоляции делать покупки в онлайн, поняли и оценили, насколько это действительно удобно. Спектр товаров, которые уходят в онлайн, расширяется. В этой ситуации потребителю не хватает качественного контента, способного стать адекватной заменой похода в магазин. Традиционных инструментов визуального маркетинга недостаточно для того, чтобы соответствовать потребительским запросам.

Тем не менее технологии не стоят на месте, и онлайн-ритейлеры предлагают своим клиентам набор впечатлений, который если и не заменит поход в магазин, то по крайней мере сравнится с ним по уровню презентации товара. Речь о 3D-технологиях, позволяющих создавать обзоры гаджетов, конфигураторы автомобилей, туры по объектам недвижимости и т. д.

 - рис.2

Стандарты – залог успешного контента

R&L: Расскажите про технологии, которые сегодня могут применять ритейлеры. Насколько они доступны в плане цены разработки или готового продукта? Что могут позволить себе только крупные игроки, а что – практически любой интернет-магазин?

М. Егоркин: Уникальный контент – в любом случае дорого. Это касается и фотографий, и написания текстов. К примеру, если говорить про эксклюзивные 3D-фото, то это обойдется примерно в 1000 рублей. И это не дешёво. Подобные решения могут себе позволить только крупные игроки. Кроме того, есть сложность в использовании магазинами готового контента, которым располагает производитель. Стандарты отсутствуют и, если каждый производитель даст магазину свой контент, все это будет сложно применить.

 - рис.3

Когда же модели товаров одинакового размера, оптимизированы под web, это удобно для всех – и для магазинов, и для их клиентов. Наличие стандартов делает контент заметно дешевле. В этом случае стоимость в 50–100 рублей за визуализацию становится доступной для любого интернет-магазина.

Спрос: рынки, ниши и товары

R&L: Можно ли говорить о том, что те же 3D помогают создавать и укреплять эмоциональные связи клиентов и онлайн-магазинов? И насколько, по-вашему, эмоциональный аспект в e-commerce сегодня существенен?

М. Егоркин: «Эмоции – необходимый ингредиент почти для всех решений», – говорит психолог Антонио Дамасио в книге «Ошибка Декарта». В условиях высокой конкуренции в онлайн-ритейле важно формировать лояльное отношение к бренду –именно это влияет на повторные продажи. Rich-контент помогает ритейлу выделиться и показать потенциальному покупателю, что о нем заботятся.

Клиенты, с которыми установлена эмоциональная связь, представляют ценность в два раза большую, чем просто довольные клиенты, пишут Алан Зорфас и Дэниел Лимон в своем исследовании в Harvard Business Review.

Эмоционально связанные клиенты больше покупают, чаще посещают сайт, проявляют меньшую чувствительность к ценам и чаще рекомендуют онлайн-магазин друзьям и близким. Компании, внедряющие стратегии и показатели, основанные на эмоциональных связях, в результате приходят к значительному улучшению финансовых результатов.

R&L: На обзоры каких товаров сегодня наибольший спрос?

М. Егоркин: Большим спросом пользуются обзоры новых телефонов как высокого, так и среднего ценового сегмента. Это и знакомые потребителю бренды, и новые азиатские бренды, которые только выходят на рынок.

R&L: Какие товарные ниши можно назвать перспективными, растущими?

М. Егоркин: В нашей сфере, как и везде, после локдауна все изменилось. Сейчас перспективными категориями можно назвать те, которые в том числе коррелируются с растущим на них спросом со стороны покупателей. Например, к привычной электронике добавилась бытовая техника. А в декабре-январе этого года мы наблюдали бум на 3D-контент для спортивных товаров и аксессуаров. Ближе к лету, полагаю он будет только усиливаться, дополнится инвентарем для дома, улицы и активного отдыха, включая велосипеды, товары для туризма, велотренажеры и беговые дорожки.

Работа с российскими и иностранными партнерами

R&L: Различается ли чем-то сотрудничество с иностранными и российскими партнерами чем-то различается? Есть какие-то свои особенности в работе с той или иной страной?

М. Егоркин: Если рассматривать рынки, они сильно разнятся. В США Amazon – абсолютная монополия, здоровой конкуренцией там не пахнет. Игроки такого уровня могут делать, что хотят, они и так захватили рынок. Значительно лучше обстоят дела в развивающихся странах, в той же Латинской Америке. Там бурлящий рынок, конкуренция, каждый ритейлер может стать условным «М-Видео». Эти рынки и представляют сейчас настоящий интерес для нас. Аргентина, Бразилия – вполне реально.

R&L: Насколько сложно сегодня в целом работать с зарубежными партнерами?

М. Егоркин: Откровенно говоря, мир настолько глобализирован, что в работе с российскими и иностранными партнерами особой разницы мы не видим. Единственно, ощущается нехватка международных коммуникаций – стало сложней посещать зарубежные выставки. Мы с удовольствием съездили бы на выставку в Нью-Йорк, например, но пока никак. Впрочем, это трудности текущего момента, и я надеюсь, что ограничения скоро закончатся. Вот тогда разницы точно не будет.

R&L: Какие рынки вы не рассматриваете для себя? И какие наиболее интересны с точки зрения внедрения таких решений? И почему?

М. Егоркин: Дело в том, что мы готовы работать с любым рынком. В то же время стоит выбирать из тех, которые более предсказуемы для нас, где легче делать прогнозы на будущее. Есть, например Чили, и мы примерно понимаем, какая там конверсия, сколько усилий нужно, чтобы получить определенное количество клиентов. А есть Китай, рынок со сверхмонополистами (та же Alibaba), и там сложней прочувствовать собственные перспективы и границы. Кроме того, развивающиеся рынки с большим энтузиазмом относятся к инновациям. А если у тебя и так хорошо, все уже сложилось, зачем тебе что-то новое?

О рынке 3D-маркетинга

R&L: Почему, на ваш взгляд, рынок 3D-обзоров не прирастает новыми игроками?

М. Егоркин: 3D-обзоры – сложный интеграционный продукт. Крупным компаниям дешевле заказать у стороннего производителя, чем разрабатывать самостоятельно. Стартапам же сложно браться за такой долгосрочный проект. Но рынок все равно будет развиваться, несмотря на инертность.

 - рис.4

R&L: Каким вы видите наступивший 2021 год для e-commerce в России?

М. Егоркин: Нынешнее время – огромный шанс для e-commerce. Одновременно это и проверка на прочность – слабые умирают, сильные становятся сильнее. Думаю, сам рынок будет только развиваться, e-commerce будет расти, даже когда пандемия закончится. Маховик уже не остановить - и ритейлеры, и потребитель заточены под онлайн.

Рубрика:
{}Технологии

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ