Ноу-хау ритейла: зачем большому бизнесу нужны партнеры среди сотрудников

Лилия Дерябина, директор по управлению персоналом и организационному развитию торговой сети «Пятерочка», рассказала, в чем заключается суть партнерского подхода и почему он необходим бизнесу.

Управление большими компаниями требует высокого уровня контроля над выполнением процессов и четких инструкций для персонала на всех уровнях. Даже руководители обычно имеют круг полномочий, за рамки которых выходить не рекомендуется. Такая схема удобна для бизнеса, но имеет и ряд минусов. Среди них невысокая мотивация персонала, низкая скорость принятия решений, невозможность реализовать локальные инициативы, которые могли бы принести дополнительную прибыль. Поэтому в последнее время многие крупные компании стали задумываться о том, как дать сотрудникам больше свободы, чтобы это было выгодно и работникам, и бизнесу.

В 2022 году торговая сеть «Пятерочка» провела масштабную трансформацию, в рамках которой изменила подход к системе управления внутри компании. Основой всех изменений стало внедрение культуры партнерства, а флагманом этого направления выступил проект «Директор магазина-партнер».

Почему компании нужны внутренние партнеры

Партнерство – это про объединение ресурсов и возможностей. Вместе обе стороны приходят к гораздо более впечатляющим результатам, чем поодиночке. Отсюда очевидна обоюдная выгода.

Поскольку сотрудники компании хорошо погружены во все операционные процессы и знакомы с тонкостями ведения бизнеса, логично привлекать партнеров из их числа. Суть такого подхода в следующем: компания предоставляет инструменты и полномочия сотрудникам для того, чтобы они могли влиять на бизнес-результаты, решая при этом свои профессиональные и карьерные цели. Все гениальное просто.

Главное звено организационной структуры любой торговой сети – магазин и его директор. С уверенностью можно сказать, что именно вовлеченный руководитель и лояльный персонал способны сделать гостей магазинов счастливыми. Поэтому «Пятерочка» начала уходить от классической модели управления магазином, где директор работает по строго ограниченным правилам.

Директор магазина-партнер – это кто?

Директор-партнер – прототип будущего портрета любого директора магазина. Их основное отличие от классических руководителей магазинов заключается в более широком наборе инструментов, которыми они могут пользоваться: устанавливать мотивационный план продаж, при необходимости увеличивать статьи расходов для увеличения выручки магазина, управлять численностью персонала, изменять уровень ассортимента отдельных товарных групп и т.п. Больше полученных полномочий накладывает на руководителя больше ответственности за предоставленные ресурсы. Например, после подсчета стоимости найма дополнительного сотрудника, многие принимали решение не расширять команду, а вложить эти средства в премиальный фонд для действующего персонала. Или при оправданной окупаемости устанавливали кофемашины и пекарни для гостей, чтобы увеличить трафик.

Чтобы попасть в программу, кандидаты должны соответствовать нескольким критериям –иметь сильные навыки руководителя и опыт работы на позиции директора «Пятерочки» не менее полугода, также учитываются эффективность и осмысленный подход в управлении магазином. После подачи заявки, директора проходят тестирование на соответствие критериям отбора, на основании которого принимается решение о зачислении в проект.

Перед тем, как новый директор-партнер приступает к своим обязанностям, он проходит подготовку и обучение по управлению командой, цифровыми инструментами, финансовыми показателями, продажами, логистикой. Далее обучение происходит с целью повышения их квалификации – как онлайн, так и офлайн.

Активную поддержку директора-партнеры получают от своих руководителей. Роль наставников и кураторов выполняют директор кластера и бизнес-партнер по персоналу: они непрерывно сопровождают директоров в их деятельности, консультируют, развивают необходимые навыки. А еще на регулярных личных встречах с топ-командой и руководителями территорий открыто обсуждаются существующие проблемы и решения для улучшения бизнес-процессов.

Зачем директорам магазинов становиться партнерами

Участие в программе дает директорам много преимуществ, которые можно разделить на две основные группы:

1.    Развивать свой магазин и свои предпринимательские способности.

2.    Зарабатывать дополнительную премию для себя и команды.

Обе эти причины взаимосвязаны. Классические директора являются исполнителями, им недоступна в полной мере реализация собственных инициатив – нанимать дополнительный персонал, добавлять новые сервисы, управлять свободными зонами на флор-планах и многое другое. Однако получая роль партнера, руководители одновременно получают и больше свободы в принятии решений. А это значит, у них появляется шанс оперативно улучшить свой магазин для покупателей и повысить показатели эффективности.

«Вступив в проект, у меня и моей команды появились новые задачи, одна из них – рассмотреть магазин глазами гостя. Новые полномочия помогают и позволяют нам своевременно отслеживать поступления и товарный запас в магазине, наполнять торговый зал, заботиться о широте выбора, увеличении товарных групп, а также заинтересовать и удивить новых покупателей и удержать постоянных. Все инструменты оказались не просто рабочими, а позволили нам вырасти в РТО, увеличить трафик», – поделился Максим Зубрилов, директор магазина-партнер в Нижнем Новгороде.

От достигнутых результатов напрямую зависит дополнительная премия, которая увеличивает доход директора-партнера и его команды. Так, 25% от прибыли по итогам года, которую магазин зарабатывает сверх планового значения, переходит в премиальный фонд магазина. 50% от этой части директор может оставить себе, а остальное необходимо распределить на всю команду. По результатам 2022 года директора-партнеры заработали на 38% больше руководителей магазинов без партнерского статуса.

«Изначально ни я, ни моя команда не верили в то, что нам удастся получить большую премию. Однако за 4 месяца 2023 года мы смогли заработать для премиального фонда больше 1 млн рублей (дополнительная EBITDAR). Полученная выплата не только мотивировала моих текущих сотрудников, но и активно привлекает новых – сарафанное радио быстро распространило новость о нашем магазине», – рассказал Руслан Галимзянов, директор магазина-партнер в Уфе.   

Что проект дал бизнесу

Первый пилотный проект «Директор магазина-партнер» был запущен осенью 2021 года, тогда туда вошли всего 16 магазинов в Москве, Подмосковье, Кирове и Воронеже. В мае прошлого года в программу были включены 150 директоров, а начиная с сентября проект был масштабирован на всю сеть. На сегодняшний день под управлением директоров-партнеров находятся 11% всех «Пятерочек» — это 2 100 участников.

Проект показывает хорошие финансовые результаты для компании. Внедрение новой роли в 2022 году принесло бизнесу дополнительную прибыль в размере более 200 млн рублей (EBITDAR), а по результатам только первого квартала 2023 года – уже почти 400 млн рублей.

Кроме того, полученный опыт в ходе реализации проекта помог улучшить и некоторые операционные процессы внутри торговой сети. Например, проведенный анализ поданных запросов от директоров-партнеров позволил оптимизировать систему пополнения магазинов товарами, а еще перейти от ручного сбора заявок на премирование команды к автоматизированной программе.

Принцип внутреннего партнерства – очень эффективный инструмент для развития бизнеса. Предоставляя свободу и поддержку, оказывая доверие людям на местах, компании получают замотивированных сотрудников. В таком подходе выигрывают все: и партнеры, которые получают возможность реализовать свой предпринимательский потенциал и увеличить доход, и бизнес, получающий от их полномасштабной деятельности дополнительную прибыль.