Основные компетенции тренера по продажам: чек-лист

Татьяна Мордвинкина, зам. генерального директора по обучению и развитию ООО «Элит Консалтинг»

Основной движущей силой на пути к достижению стратегических целей для компании любого масштаба является высококвалифицированный, компетентный персонал. И крупные, и вслед за ними средние компании в последние годы все чаще решают эту задачу с помощью самостоятельной подготовки и развития кадров.

Как не ошибиться при выборе корпоративного тренера? От него в компании зависит очень многое, ведь функции, которые он выполняет, зачастую выходят за рамки проведения тренингов. Какими личными и профессиональными качествами должен обладать корпоративный тренер? Какими компетенциями владеть?

Давайте сначала разберем какие роли исполняет корпоративный тренер в компании, какие задачи перед ним стоят.

Во-первых, тренер – это наставник. Его основными задачами в этой роли будут помощь при внедрении в практическую деятельность тех теоретических знаний, навыков, моделей и установок, которые специалисты получили на тренинге, а также организация обучения персонала на рабочем месте.

Во-вторых, тренер – это фасилитатор. Его задача, поскольку он не является экспертом в неких узкопрофильных областях, – организовывать процесс коммуникации профессионалов в наиболее эффективном формате.

В-третьих, тренер – это консультант. Тренер может и сам дать прямой ответ на поставленный специалистом вопрос, и направить, помочь ему в поиске ответа.

В-четвертых, тренер – это специалист по оценке персонала. Работа специалиста на тренинге очень информативна и дает возможность оценить и качества его личности, и профессиональные компетенции. Кроме того, очень часто тренер самостоятельно организует аттестацию персонала либо принимает активное участие в ней на всех уровнях персонала компании от первичной оценки стажера до формирования кадрового резерва на топ-позиции.

И, наконец, в-пятых, тренер – это агент изменений. Составление программы обучения специалистов требует от тренера полного понимания тех процессов и их взаимосвязей, которые происходят в компании, а также четкого видения направления планируемых изменений.

Согласно модели, разработанной Российской Академией Бизнес Образования в целях профессиональной аттестации БТ, корпоративный тренер должен владеть следующими компетенциями:

• Разработка тренингов
• Проведение тренингов
• Навыки презентации
• Навыки управления содержанием тренинга
• Навыки управления поведением участников и их взаимодействием
• Навыки коммуникации
• Навыки предоставления обратной связи
• Формирование и поддержание тренинговой среды, соответствующей цели обучения
• Оценка эффективности и поддержка результатов тренинга

В корпоративном обучении важно уметь использовать и связывать множество навыков и технологий, чтобы изменить поведение участников и привести их к заданным результатам.

Если говорить о качествах личности тренера, то важно назвать желание развиваться, расти, стремление следовать необходимым изменениям в бизнесе, внутренняя уверенность в себе и способность иметь авторитет у коллег, а также открытость, доступность и порядочность.

Профессиональные знания и умения исходят из необходимых компетенций и задач, которые стоят перед корпоративным тренером.

Таким образом, результативный корпоративный тренер должен:

• Уметь организовать рабочий процесс в команде с оптимальной эффективностью;
• Уметь мотивировать и направлять обучаемых специалистов к достижениям и победам;
• Уметь интегрировать теоретические знания в рабочий процесс
• Уметь разбираться в людях и видеть истинную причину проблем специалиста, уметь договариваться и располагать к себе людей;
• Иметь способность донести информацию простыми и легкодоступными словами, приводить реальные примеры и рассказывать истории, которые помогут быстро понять необходимое;
• Обладать терпением;
• Уметь управлять своим эмоциональным состоянием;
• Уметь применять самому все знания и навыки, которым обучает.
  

Любая деятельность тренера в компании должна быть направлена на результат, совпадающий с ее стратегическими целями. Умение не потерять в рабочей рутине этот ориентир – пожалуй, главное качество отличного тренера.