14:31, 15 октября 2021,
14:31
9986
Пустые полки: почему возникает дефицит товаров в магазине и как его избежать
Ритейлеры по всему миру вынуждены адаптироваться к новым реалиям рынка и изменению потребительского поведения, они по-новому подходят к аналитике и прогнозированию спроса. Внедрение новых технологий становится не прихотью моды на цифровизацию, а вопросом выживания бизнеса. Используйте чек-лист от Александра Грицая, CEO Forecast NOW, чтобы избежать пустых полок в магазине и правильно прогнозировать потребительский спрос.
Ритейлеры по всему миру вынуждены адаптироваться к новым реалиям рынка и изменению потребительского поведения, они по-новому подходят к аналитике и прогнозированию спроса. Внедрение новых технологий становится не прихотью моды на цифровизацию, а вопросом выживания бизнеса. Используйте чек-лист от Александра Грицая, CEO Forecast NOW, чтобы избежать пустых полок в магазине и правильно прогнозировать потребительский спрос.
Планирование запасов в торговых точках требует больших трудозатрат со стороны ведения статистики и очистки истории продаж. Для правильных расчетов необходимо учитывать большое количество факторов: сезонность, промоакции, сроки годности товаров, риск срывов поставок от поставщика, единовременные крупные продажи. И сделать это вручную будет либо очень дорого, либо вообще невозможно. Рассмотрим основные проблемы, из-за которых возникают пустые полки в магазинах, и как их избежать.
Заказ по ощущениям продавца и постфактум
Заказ товара осуществляется "на глаз" и делается постфактум, когда покупатель его уже запросил. Товар привозится в точку продаж через несколько дней, если учитывать время обработки его поставщиком, доставку, приемку и выкладку. В случаях, когда магазин работает с распределительным центром (РЦ), сроки доставки увеличивается еще больше. Если магазин сразу забирает необходимый товар из РЦ, другие точки продаж могут лишиться остатка, на который они рассчитывали.
Решение
Продавец может применить базовые стандартные методики, которые рассчитываются в Excel. Для начала их можно использовать на основе средних дневных продаж, а после использовать способы, разработанные Джоном Шрайбфедером. В их основе лежит корпоративная политика, способствующая эффективному управлению запасами, аппаратное и программное обеспечение и знания сотрудников.
В идеале заказом должен заниматься не человек, а специализированная система. Чтобы учесть сроки доставки, важно произвести расчеты заблаговременно. Программа учитывает сроки всей цепочки поставок, параметры проведения акций и других активностей. Например, кто-то совершил мелкооптовую покупку и один магазин забирает себе весь запас товаров из РЦ, при этом другие точки остаются без запаса, поскольку отсутствует автоматическая система расчетов и прогнозирования.
На разных уровнях снабжения товаров используются разные инструменты
Товары в магазин заказываются “на глаз”, а в распределительном центре используется система автоматического заказа. Как следствие — эти системы между собой не синхронизированы, и возникает дефицит товаров в магазинах.
Решение
В такой ситуации нужно централизовать закупки: чтобы на всех уровнях снабжения использовался единый инструмент, будь то Excel-файл, специализированное ПО или другие методы расчета.
Важно, чтобы применялась единая система, которая может просчитать большинство рисков. Например, она учтет единовременную крупную продажу в каком-то магазине или предстоящую распродажу. Без нее магазин может заказать себе в 4 раза больше товаров из-за неправильных расчетов. Потом остальные торговые точки будут вынуждены распределять товары в условиях заведомого дефицита.
Нехватка товаров во время проведения промоакций
Из-за несогласованности отделов товар не успевают вовремя зарезервировать и выложить во время промоакций. Отделы могут использовать разные системы прогнозирования, что в итоге приводит к нехватке товара.
Решение
Маркетинговый отдел и отдел закупок должны, прежде всего, работать совместно и использовать единый прогнозный документ. Промоакции лучше планировать заранее, при этом делать ставку на единую систему, которая учитывает товары для распродаж и согласовывает их с закупками. Надо прогнозировать всплески спроса, учитывая прошлую статистику, и выкладывать товар заранее. Эффект от распродажи может сильно варьироваться в зависимости от глубины скидки, типа акции и механики ее проведения.
Не учитываются сезонные колебания спроса
Речь идет как о сезонных пиках, поскольку купальники лучше продаются летом, а шубы — зимой, так и о пиках продаж во время праздников, периодов резкой жары или похолодания.
Решение
Для товаров существует как месячная, так и внутринедельная сезонность. Так, алкоголь активнее продается на выходных. Бывают ситуации с плавающей сезонностью, например, с товарами от сезонного гриппа. При планировании надо учитывать праздники, периоды жары или холода. Поэтому продавцам надо использовать методы анализа наличия сезонности и тренд-сезонные модели, к примеру, метод Хольта-Винтерса. Если продавцу неизвестно, есть ли у товара сезонность, то применяется автокоррелограмма, доступная в Excel.
Если ведется статистика по всем видам сезонности за прошлый период, то можно прогнозировать колебания и на будущий период. Стоит отметить, что при большом количестве товарных позиций (SKU), просчитать все вручную довольно проблематично и автоматизированное решение поможет учитывать все сезонные колебания.
Полка условно пустая: товары на ней не выложены
Эту ситуацию можно назвать неслучайным отсутствием спроса. Товар есть в наличии, но он не выложен на полках.
Решение
Тут используем метод частотного анализа, то есть рассчитываем, с какой частотой продается товар. Скажем, в 95% случаев он продается каждый день, в 3% – через день, а в 1% – через 5 дней. Если взять 98% доверительными, то продажа через 5 дней вызывает подозрения. Когда сроки продаж превышают обычные, например, более 3-х дней, то нужно проверить полки.
Для каждого магазина существует понятие оборачиваемости полки – период, за который она пустеет. Если в торговой точке недостаточно персонала, то ее просто не успевают пополнять. Могут быть и другие причины невыкладки товара: брак или наличие товара только виртуально. Либо товар может быть зарезервирован под клиента и отсутствовать в торговом зале. Так называемая пересортица, когда продали один товар, а списали другой. Такие проще всего отследить с помощью автоматизированной системы.
Наличие товара без ориентации на прибыль
Продавец пытается обеспечить максимальную доступность товара, не ориентируясь на прибыль.
Решение
Пустые полки в магазине — это не всегда плохо. Нужно ориентироваться на прибыль и заранее оценивать риски: сколько денег будет потеряно из-за дефицита и сколько – если дефицита не будет, а часть товара испортится. Этот подход не относится к брендовым и якорным товарам (тем, за которыми приходят в магазин, и потом приобретают остальные продукты). Иногда для магазина выгоднее держать полку наполовину пустой или уменьшить ее размер, чем полностью заполнять товарами.
Истечение срока годности товаров
У товара скоро истекает срок годности, из-за чего его приходится списывать, и полки пустеют. Либо покупатели не берут изделия, у которых осталось менее 20-30% срока годности, и полки остаются заполненными.
Решение
Нужно вести учет сроков годности не только товаров, но и партий товаров, когда закупают у поставщика. Если у магазина 5 партий товара, то необходимо прогнозировать, какой товар и в каком количестве останется в разрезе партии. В первую очередь надо выставлять в торговый зал товары, у которых меньше срок годности. Человеку сложно произвести такие расчеты, поскольку многие магазины вообще не ведут учет по срезам партий и срокам годности товаров.
При составлении прогнозов нужно учитывать эффективный срок годности. Так, если срок годности товара составляет 10 дней, эффективный срок годности равен половине, то есть на продажу остается 5 дней. Первая задача в прогнозировании — понять, какой будет остаток к моменту поступления заказа в магазин. По достижению эффективного срока годности остаток обнуляется.
Нет разделения между розничным и оптовым складом
Нет разделения на оптовые и розничные продажи, из-за чего в магазине возникает нехватка товаров.
Решение
Тут необходимо разделить реальный остаток на несколько виртуальных складов — оптовый и розничный, физический склад при этом может быть один. Прогнозная модель должна рассчитывать спрос для двух виртуальных складов по отдельности. Таким образом, массовый заказ отгружается с виртуального оптового склада, и в магазине остаются товары.
Неправильный расчет страхового запаса
Проблема заключается в том, что компании часто используют нормальное распределение для расчета страхового запаса — по стандартным отклонениям или правилу "трёх сигм".
Решение
Из-за неправильного расчета страхового запаса по стандартным отклонениям получается дефицит одних товарных позиций и излишек других. Для составления корректных прогнозов лучше использовать метод Бутстрэпа.
Нормальное распределение подходит только для 4-6% товаров регулярного спроса, например, для хлеба, молока, сахара и подобных продуктов. Для товаров редкого спроса — бытовой химии, товаров для дома, электротехники, стройматериалов — оно неприменимо. Компаниям рекомендуется использовать эмпирическое (или основанное на опыте) уникальное распределение спроса для каждого товара в каждый момент времени. Помимо прочего, стоит ввести единую методику расчета страхового запаса, которая будет соответствовать уровню развития бизнеса.
Недостаток товара по вине поставщика
Или когда поставщик недопоставляет товар в магазин.
Решение
Продавцам необходимо регулярно проводить анализ и вести учет того, сколько товаров было заказано, сколько привезли по факту, сколько пришло с нужным сроком годности и без брака. Если уровень сервиса не соответствует ожиданиям продавца, то он должен либо находить способы работы с такими поставщиками, либо менять подрядчиков.
Несогласованность отделов
Каждый отдел использует свою методику закупок и не делится информацией с коллегами.
Решение
Например, отдел маркетинга запланировал промоакцию, но информацию по ее условиям не донесли до других отделов или донесли поздно. Маркетологи сделали свой прогноз, отдали его закупщикам, те, в свою очередь, как-то встроили его в систему и в итоге получили разные объемы закупок для этой акции. Для всех отделов компании необходима единая согласованная система, в которой будут строиться прогнозы закупок.
Иногда видимость дефицита и пустых полок создается сознательно, чтобы покупатели думали, что изделия скоро закончатся и скорее их приобретали. Компании должны адаптировать разные стратегии по планированию выкладки товаров на полках. Они варьируются от типа товаров, договоренностей с поставщиками, места выкладки и ее приоритетности.
При возникновении дефицита товаров в магазинах не учитываются факторы, которые оказывают ключевое влияние на спрос или остаток. Сюда входит человеческий фактор, когда ошибки происходят из-за сотрудников, коммуникационный фактор, когда разные отделы компании не могут договориться между собой и используют разные инструменты при составлении прогнозов. Наконец, методологический фактор, когда применяются неверные методики расчета или, к примеру, отсутствует разделение между оптом и розницей.
