Развитие торговли в Узбекистане требует воли

Рынок розничной торговли Узбекистана — стремительно развивается, предоставляя уникальные возможности для бизнеса, но в то же время он характеризуется высокой долей неорганизованной торговли.

Как торговые сети привлекают аудиторию, которая привыкла делать покупки на рынках, почему растёт интерес со стороны зарубежных компаний и какие перспективы у онлайн-торговли в стране рассказал в интервью ex-CEO ретейлера Rozetka.uz Георгий Фесенко.

Как сейчас развивается розничный рынок в Узбекистане?

Рынок розницы в Узбекистане продолжает развиваться высокими темпами в первую очередь за счёт активной позиции и экспансии розничных игроков, как уже действующих, так и новых игроков.

В 2023-2025 годах в планах розничных ретейлеров обширная экспансия не только на территории Ташкента, но и более плотное присутствие в регионах, потому что в столице уже начинает не хватать места для всех.

Экспансия будет продолжаться больше в виде количественного увеличения присутствия, хотя видно и качественные переходы на более продвинутые форматы по взаимодействию с клиентами, в клиентский сервис, в более вдумчивые и интересные рекламные кампании по привлечению покупателей.

Поэтому с точки зрения продолжения тренда на развитие розницы в Узбекистане пока ничего не меняется, можно показывать хороший рост.

А что изменилось после февраля 2022 года?

Изменились логистические цепочки, что повлияло на стоимость и сроки доставки, как готовой продукции, так и комплектующих. Как результат, поднялась конечная цена товара и начались проблемы с ремонтом ранее продаваемых позиций.

Санкции, проблемы с поставками комплектующих, а также закрытие и перенос производств сильно повлияли на ассортимент и цены.

Сейчас явно видна переориентация на Китай и ОАЭ, откуда завозятся новые бренды и расширяются линейки высокомаржинальных товаров.

Как новые тенденции в ретейле и e-com согласуются с приверженностью жителей Узбекистана традиционным базарам?

Если говорить конкретно о базарах и любви жителей к ним, то приверженность покупателей остаётся почти неизменной, но тому есть несколько причин.

Первое, это исторически сложилось не за одно столетие. Я сам полюбил ходить на восточные базары, что-то в этом есть. Второе, предложений других форматов — традиционных или каких-то более продвинутых не так много, хотя этот процесс уже пошёл. В будущем, как и в других странах будет снижаться доля базаров и уличной торговли в пользу традиционных ретейлеров по мере развития последних.

При этом сами базары никуда не денутся, они будут трансформироваться в другой уникальный собственный опыт и будут находить варианты взаимодействия с игроками в том же e-commerce. Уже сейчас в Ташкенте есть e-commerce проекты, которые позволяют заказывать с основных базаров в разных частях города любые продукты от продавцов на этих рынках с доставкой за 30-60 минут.

Поэтому базары — это хорошо, но как только появится понятное и качественное предложение для клиента, он быстро сориентируется.

Какие сектора ретейла можно назвать прорывными, а эволюция каких протекает с трудом (продовольствие, FMCG, товары для дома, электроника, бытовая техника и т.п.)?

Я бы не стал использоваться термин «прорыв», я бы сказал про более развитые сектора, такие как продукты питания, в первую очередь, и в целом FMCG-сектор. Ещё e-grocery проекты начали появляться и пробовать нащупывать свой сегмент.

Также сегмент «всё за доллар» показывает неплохие темпы роста, продавцы бытовой техники и электроники наращивают развитие. Это понятно, здесь стандартная история, как и на других развивающихся рынках.

А среди слабых секторов товары домашнего интерьера и мебель. Эти сегменты сильно отстают, и непонятно за счёт чего в них предвидится прорыв или какое-то развитие, они очень слабо представлены.

Как развивается в республике ситуация с онлайн-заказами и доставкой?

В целом по рынку Узбекистана идёт существенный рост в онлайн-секторе. Игроки, как местные, так недавно вышедшие на рынок нащупывают правильные модели по привлечению клиентов в онлайне и строят инфраструктуру, которая позволит их качественно обслуживать.

Поэтому в ближайшие месяцы, а может быть годы, фазовый переход к существенному увеличению доли онлайн-продаж всё равно произойдёт, он не может не произойти.

С какими основными проблемами сталкиваются лидеры отрасли и как их решают?

Основные проблемы очень схожие у всех ретейлеров, а решается адаптацией к существующим условиям. Даже несмотря на то, что есть достаточно серьёзный диалог между бизнесом и регуляторами, какие-то конкретные продвижения происходят, но в решающих проблемных зонах, пока не видно прорыва.

Первая и основная проблема — это чёрный и серый товар, который легко можно найти на любых базарах Ташкента, что не является секретом, и все об этом знают. Ретейлерам, которые хотят работать только в белую и только через растаможку со всей документацией, достаточно сложно конкурировать по цене. Решение опять же в адаптировании к проблеме, что все делают по-разному.

По моему мнению, основное решение в создании дополнительной ценности для клиента в виде высококлассного сервиса, постгарантийного обслуживания, допродажи каких-то дополнительных товаров. По-другому не получится, потому что нельзя продавать рубль за 90 копеек. Всё равно придётся придумывать, как зарабатывать и как создавать клиенту дополнительную ценность взаимодействия с продавцом.

Вторая проблема в нехватке квалифицированных кадров. Здесь тоже по-разному ведётся работа. Есть компании, которые привлекают экспатов, а есть те, кто опирается больше на местных специалистов и выстраивает структуру управления только за счёт них.

Моё мнение, что нужно работать со всеми, кто внутри страны и снаружи готов развиваться сам и заинтересован в развитии рынка Узбекистана. Это возможность поучаствовать в становлении практически с нуля той сферы потребления, которая существенно влияет на качество жизни всех жителей республики.

Ну и, конечно, нужно заниматься развитием и обучением сотрудников, потому что в идеале должен быть сплав людей, имеющий опыт работы в других странах, и местных специалистов, которые знают специфику рынка.

Какие перспективы у рынка торговли Узбекистана по-вашему мнению?

В Узбекистане уже есть очень крупные и серьёзные игроки, предоставляющие сервисы по онлайн-оплате, по денежным переводам, по банковским картам, которые могли бы объединить усилия с местными ретейлерами или с пришедшими иностранными компаниями.

Если кто-то на рынке может сделать совместный интересный проект на стыке классических ретейла/е-com и финтех, и сразу создать некую экосистему, чтобы пользователь мог с лёгкостью находить товары разных категорий в ассортименте ретейлеров в виде маркетплейса или собственных онлайн-витрин и совершать привычные регулярные операции, как оплата коммуналки, услуг связи, штрафов, осуществлять переводы или получение денег, в том числе, из-за рубежа, ну и получать кешбэк за покупки в магазинах.

По моему мнению, тот, кто первый это сделает и, чей продукт полюбят клиенты в Узбекистане по аналогии с Kaspi в Казахстане, тот и сможет захватить львиную долю рынка.

Однако здесь нужна определённая смелость для обсуждения совместных проектов. В первую очередь у тех, кто фокусируется только на цифровых сервисах для платежей и переводов, а также у тех, кто считает себя классическим ретейлером, и говорит «моя специализация в том, чтобы привезти и растаможить товар, а потом выставить его на полку». По отдельности эти ребята могут быть каждый успешен в своём сегменте, но то, что они могут сделать вместе, будет принципиально другим по объёмам и куда как на более высоком уровне.

Повторюсь — здесь нужна серьёзная воля и видение того, как именно это сделать, и для чего именно это решение нужно обоим этим направлениям бизнеса.