Розничная сеть как канал подписки на банковские продукты

Михаил Попов, банкир и основатель TalkBank

На мой взгляд, банковские отделения постепенно уступают место формату совместных торговых точек, когда банк вместо того чтобы концентрировать внимание на себе, наоборот, встраивается в процессы клиентского опыта. Самая понятная модель – это точки POS-кредитования в магазинах. По сути, это такие же филиалы банка, которые встроены там, где они нужны, с функцией выдачи кредита, востребованной клиентами магазинов. Уверен, что такой формат продолжит свое развитие, только сотрудники такой точки, скорей всего, не ограничатся выдачей кредита на покупку товаров, но и начнут оказывать широкий спектр услуг. В первую очередь речь идет об идентификации клиентов в оговоренных в законодательстве случаях, и продаже сложных продуктов, требующих детального погружения в жизнь клиента и его финансовую ситуацию.

Возможно, такой формат станет каналом для продажи подписок, потому что подписка при формальной простоте носит сложный характер, т.к. включает в себя целый спектр услуг, нередко от разных поставщиков. То, что мы сейчас видим на рынке – и сервисы онлайн-развлечений, и такси, и сервисы каршеринга, объединенные с пониженными ставками по кредиту в банке – усложняет продукт и требует дополнительных разъяснений со стороны сотрудника банка или торговой точки. Но на мой взгляд, эффективным каналом продаж подписок розница станет только в том случае, если эта партнерская торговая точка будет включена в эту подписку и будет давать явное преимущество для клиента, который одновременно стал подписчиком банка и является клиентом сети магазинов, кофеен и пр.

Похожий опыт на российском банковском рынке есть. Такого рода схемы использовались при продаже кобрендовых карт с розничными сетями, когда банковские стойки открывались как раз в этих торговых сетях, и клиент, получая банковский продукт, также получал скидку и карту лояльности торговой точки. Это, по сути, является самой примитивной формой подписки, платой за право на скидки на различные товарные категории от разных поставщиков. Такая модель успешно работала, но сейчас мы наблюдаем наблюдается снижение трафика в офлайн-точках, - не только в банковских, но и в магазинах техники, одежды и даже продуктов питания с коротким сроком хранения. Всё больше и больше людей начинает потреблять такие услуги в цифровом формате, пользуются услугами онлайн-доставки, что усложняет развитие такого формата. Поток снижается, и окупаемость менеджера, который продаёт подписки в офлайне, – тоже.

Возможно, что успешными окажутся кейсы, когда подписки распространяются совместно с сервисами, которые сложно приобрести в онлайне. Например, барбершопы вряд ли могут полноценно перенестись в онлайн из-за необходимости дорогостоящего оборудования, кроме того, для профессионалов выезд на дом обходится слишком дорого, ведь в это же время они могли бы обслуживать клиентов, записанных к ним офлайн. Скорее всего, в этих сферах поток будет сохраняться, несмотря на цифровизацию процессов продажи и доставки товаров и услуг. И здесь есть возможность выстраивать доверительные отношения, которые будут стимулировать приобретать подписку на широкий спектр товаров и услуг от конкретного банка. Думаю, что в скором времени появятся такие форматы сотрудничества.

TalkBank со своей стороны уже ведёт такую работу и открыт к сотрудничеству с сетями франчайзи как для выстраивания систем лояльности и созданием кобрендовых карт, так и для создания систем оплаты товаров и подписок на услуги, которые в первую очередь позволяют повысить лояльность клиентов к торговым точкам, в частности к парикмахерским и салонам красоты, и не требуют какой-либо усилий со стороны самого салона.