6 шагов для выхода на маркетплейс

О том, как рассчитать юнит-экономику, подобрать товар и сотрудничать со складом, рассказывает Ольга Кутейникова, руководитель продукта в CDEK Shipim.

Маркетплейсы — площадки высокой конкуренции, где знания и грамотное ценообразование помогут вывести товар в топ. Опытные продавцы зарабатывают от 400 тысяч рублей в месяц, свидетельствуют данные банка «Точка». Однако успех на маркетплейсе зависит от нескольких факторов: спроса на товар, его сезонности и гибкости ценообразования. Выходить в эту нишу стоит последовательно.

Шаг первый. Подготовьте документы и партнерства

Перед началом деятельности в электронной торговле выберите форму бизнеса: юридическое лицо, ИП или статус самозанятого. Юрлицо идеально подходит для масштабных предприятий, в то время как ИП и самозанятость — для малого бизнеса или индивидуальной деятельности. Этот выбор влияет на систему налогообложения: ИП и самозанятые платят 4% или 6% налога, юрлица — 15%.

Стоит подумать и о делегировании части задач по продажам и логистике. Сегодня существует множество сервисов, которые помогают вести бизнес на маркетплейсах. Такой сервис, как правило, предлагает инструменты для управления продажами на маркетплейсах, консультационную поддержку и логистические услуги. В частности, платформа позволяет управлять несколькими маркетплейсами из единого интерфейса.

Шаг второй. Изучите торговые площадки

Все они различаются по спросу на товары разных категорий. На Wildberries летом 2023 года наиболее востребованными категориями стали «Для женщин» с выручкой 220,6 млрд рублей и 20% от общего объема продаж, а также «Дом» и «Спорт» с показателями 127,4 млрд и 102,1 млрд соответственно. При этом категории «Товары для взрослых» и «Сделано в Москве» пользуются наименьшим интересом.

На Ozon в лидерах разделы «Ozon Fresh» и «Дом и сад». В «Ozon Fresh» популярны «Другие товары», например, еда или предметы первой необходимости, а также электроника и бытовая техника. В целом высокий спрос на «Одежду» и строительные товары, в то время как книги, продукция для животных и автотовары занимают лишь 3% от общего объема продаж.

На Яндекс Маркете лидирует категория «Бытовая техника» с продажами на 2,5 млрд рублей. Далее идут «Товары для дома», «Строительство и ремонт» и «Товары для красоты». Менее 3% в структуре продаж на Яндекс Маркете занимают одежда и обувь, книги, подарочные сертификаты. Таким образом, перед тем, как выходить на маркетплейсы, нужно в первую очередь выбрать площадку и проанализировать, какие товары лучше всего продаются на ней.

Шаг третий. Настройте конкурентный анализ

Конкурентный анализ помогает определить свою позицию на рынке и изучить стратегии лидеров продаж. При подготовке анализа важно учитывать тип товара, ценовой сегмент и позиционирование.

Есть три ключевых типа конкурентов — прямые, косвенные и неявные, и все они могут иметь разные характеристики и стратегии. Изучите подробно их предложения, и тогда вы сможете получить комплексное понимание рынка. Иметь уникальные преимущества — значит владеть ключом к успеху на рынке. Например, стильная упаковка или качественная инфографика могут стать вашими конкурентными преимуществами.

Шаг четвертый. Подберите товары

Продукт должен быть качественным. Для начала стоит исследовать оптовых поставщиков поблизости. По возможности осмотрите все лично. Если этого сделать нельзя, запросите фото и видео. Необходимо также изучить документацию, например, сертификаты.

При подборе иностранных поставщиков проверьте их надежность. Обратите внимание на рейтинг, отзывы, видео и фото с производства. Если есть языковой барьер, можно воспользоваться услугами посредников. Это может потребовать дополнительных затрат, но убережет от ошибок.

Важно не только подобрать товары, но и продумать их позиционирование.  Представим двух продавцов: компания A и компания B предлагают шоколадные батончики на одной площадке, но их подходы и результаты разнятся. У компании A основное предложение — набор из 30 батончиков без сахара с нугой и орехом «Ассорти», стоимостью 1500-2000 рублей, что принесло продавцу 4,3 млн рублей за последний месяц. В то время как компания B предлагает наборы по две штуки за 100-130 рублей, что при учете всех расходов делает весь процесс убыточным. Главная проблема компании B — неверное позиционирование и ценообразование.

Что это значит? Перед запуском продаж продавец должен проверить качество товара, оформить необходимые сертификаты, и только после приступать к фотосессии и выкладке товара.

Шаг пятый. Изучите особенности работы со складом

Планирование закупок основывается на всестороннем анализе. Успешная торговля требует изучения правил площадки, в частности о том, как быстро товар должен продаваться — оборачиваемости. Если упустить сроки продаваемости, могут возникнуть сложности с учетом. Ведь от скорости оборачиваемости каждого товара часто зависит стоимость его хранения на складе.

При отправке товара на склад важно, чтобы он отвечал всем требованиям: был качественным, соответствовал описанию и был правильно упакован. В качестве дополнительной меры безопасности можно снимать процесс на видео. Это поможет при возможных жалобах от покупателей.

Эффективное управление товарными запасами на складе — ключ к успешной торговле. Нужно постоянно следить за сроками годности и затратами на хранение товара. Если он слишком долго хранится, это может привести к дополнительным расходам. В таком случае перед продавцами могут встать задачи: делать скидку, забирать продукцию или даже утилизировать ее.

В этом вопросе можно положиться на партнеров, если они предоставляют такие услуги как обновление остатков товаров по складам, оформление заявок на доставку на маркетплейсы в необходимом формате, а также полное их комплектование. Кроме того, хорошо если сервис позволяет отслеживать статусы в личном кабинете пользователя.

Шаг шестой. Реклама и акции

Для продвижения товара используйте SEO, работу с отзывами и акции. Перед продвижением убедитесь в качестве и наличии продукта. Наилучший рекламный инструмент зависит от вашей ниши. Закладывайте до 20% затрат на рекламу в цену и начните с тестового бюджета 5 тысяч рублей.

Три ключевых способа продвижения на маркетплейсах

● Реклама: платное размещение карточек товаров в определенных разделах площадки, которые пользуются популярностью. Запуск рекламы требует выбора товаров, установления бюджета и сроков.

● Витрина: страница магазина, которую можно улучшить за дополнительную плату. Помогает продвигать определенные товары и повышает узнаваемость бренда.

● Маркетинговая поддержка: реклама от маркетплейсов. Выберите услуги из предложенного медиакита и оплатите их.

Для продвижения можно также использовать cервисы WB Guru и Ozon Club для размещения контента и нативного продвижения. А рекламная сеть Яндекса позволяет размещать креативы о товаре на разных сайтах. Работает и таргетированная реклама на площадке VK Реклама.

Можно задействовать и другие каналы: блогеры, рекомендательные сервисы, телеграм-каналы.

Например, у нас был такой случай. Продавец в категории «Корейская косметика» с двухлетним опытом и оборотом в 800+ млн рублей в месяц на Ozon и Wildberries столкнулся с проблемой: продажи стали уменьшаться. Поэтому продавец решил удвоить оборот к концу года. Компания провела аудит маркетплейсов и применила несколько шагов по рекомендации нашей команды для увеличения продаж. В итоге за первый месяц работы продажи выросли на 30%. Этот рост был достигнут благодаря своевременным поставкам, контролю остатков, активной работе с отзывами и участием в двух крупных акциях. Кроме того, все коммуникации по маркетплейсам и управление теперь осуществляется через мессенджер, и продавцу нет необходимости самостоятельно заходить в личные кабинеты. Таким образом, вести бизнес сразу на нескольких площадках можно из «одного окна».

Прогноз: перспективы маркетплейсов на пять лет

Сейчас маркетплейсы активно развиваются в Европе и США, где эти платформы появились гораздо раньше. Через 3-5 лет, на мой взгляд, российский рынок приблизится к уровню развития площадок в этих странах.

С ростом рынка усилится конкуренция, увеличится порог входа для новичков, и маркетплейсы станут более разнообразными. Появятся узкоспециализированные платформы, например, для восстановленной техники или одежды ручной работы. А значит, возможность заработка и развития бизнеса через маркетплейсы значительно вырастет.