Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
11:00, 06 Декабря
«Перекрёсток» тестирует формат мини-магазинов «Джем»
10:15, 06 Декабря
Тоби Сюй сменит Мэгги Ву на посту финансового директора Alibaba
09:40, 06 Декабря
Трансграничная торговля в новых реалиях
09:22, 06 Декабря
Major Fashion Day – kогистика и фулфилмент для новых fashion бизнес-моделей
12:41, 04 Декабря
«Фанагория» выпустила ограниченную серию выдержанного вина «Фанагория. Точка. Саперави»
17:28, 03 Декабря
Garmin продлевает «Чёрную пятницу» до 6 декабря 2021 года
16:45, 03 Декабря
Посетители «Vprok.ru Перекрёсток» в 2021 году потратили более 330 млн рублей на домашних животных
16:14, 03 Декабря
Россияне чаще всего покупают автозапчасти для Ford Focus III
15:31, 03 Декабря
Цена на мандарины в России в 2021 году выросла на 25%
14:33, 03 Декабря
Wildberries расширяет логистическую инфраструктуру в Казахстане
01 Декабря 2021, 09:21

Специфика работы с маркетплейсами

Иван Бесчастнов, Директор по продажам FineDesignGroup www.finedesigngroup.ru.jpeg

Как компании-дистрибьютору дизайнерских товаров для дома удалось освоить работу с крупными маркетплейсами и выйти на новый уровень развития.

Активный рост продаж на онлайн-площадках начался в 2019 году, а в 2020 он только усилился благодаря появлению других игроков — «Беру», «СберМегаМаркет», Lamoda, Aliexpress и др., рассказал директор по продажам FineDesignGroup Иван Бесчастнов.

Взаимодействие Finedesigngroup с маркетплейсами началось ещё в 2014 году. Тогда Ozon и Wildberries на деле не были маркетплейсами, а скорее являлись онлайн-гипермаркетами со структурой отдела закупки, категорийным менеджментом и согласованиями заведения ассортимента и записей поставок.

Но с 2018 года площадки стали выглядеть как настоящие маркетплейсы с самостоятельным управлением ассортиментом, ценами, стоками, доставкой и контентом.

«Дважды мы закрывали договор с Wildberries, так как отчёты продаж и остатки не бились, приходилось тратить много времени на “поиски истины” во взаиморасчётах, — рассказал Бесчастнов. — С Ozon было работать легче, да и продавал он больше: сотрудники из ранее успешного проекта Enter перетекли в Ozon и развили дерево категорий, в то время как Wildberries долгое время ассоциировался только с одеждой».

2021-11-26_13-45-04.png

Продажи товаров FineDesignGroup на маркетплейсах по годам

В компании интернет-торговля всегда выступала как альтернативный канал для розницы и до 2019 года составляла чуть больше 30%. Сейчас выделяет маркетплейсы в отдельный канал, и деление продаж выглядит так: 35% розница и сети; 35% интернет-магазины; 30% маркетплейсы.

«Мы совершали переход плавно, но были процессы, с которыми компания столкнулась впервые», — добавил директор по продажам FineDesignGroup.

Самостоятельное заведение ассортимента

На каждой площадке есть 2 варианта добавления товаров:

  • заполнение всех полей по товару вручную;
  • загрузка данных через шаблон.

Оба варианта для компании были новыми, и данных по товарам из 1С не всегда было достаточно. Часто полей и признаков для каждого товара на маркетплейсе было вдвое больше. Это сподвигло доработать форму номенклатуры и расширить необходимые поля, перебрать весь ассортимент, подключить склад, закупку и заводить всю необходимую информацию уже по новинкам. Постепенно работать со всеми площадками стало проще.

Сначала много времени уходило на заведение товара вручную. У каждой площадки свои категории, и приходилось думать, как заводить товар: назвать его «ёмкость неполимерная» или «форма для запекания»? Более того, для каждой категории приходилось заполнять дополнительные поля.

«Сейчас мы активно пользуемся шаблонами загрузки, а потом дополняем поля вручную, — поделился Бесчастнов. — Максимально заполненная карточка на маркете даёт конкурентное преимущество в выдаче и поиске товаров».

2. Вес данных в карточке.png

Вес данных в карточке товара на маркетплейсах по опыту FineDesignGroup

Работа с фотоконтентом

Фото — важнейший контент, который продаёт товары. Однако у каждой площадки своя специфика.

Одним подходят картинки только на белом фоне, другие просят пережимать фото в определённый размер. К сожалению, не у всех поставщиков есть необходимый контент. По этой причине FineDesignGroup организовала свою фотостудию на складе и стала независимой, подстроившись под требования площадок.

В компании появились новые сотрудники, которые отвечали за обработку фото, загрузку карточек на маркетплейсы. Когда процесс наладился, были добавлены на фото инфографика и дополнительная информация о товаре, например, объём, комплектность. Так или иначе, совершая покупку, клиент в первую очередь смотрит фото.

Сейчас не только ведутся съёмки в студии, но и делаются обзоры и имиджевые видео в офисе.

Отслеживание стоков и планирование поставок

Аналитика стоков и план подсортировок теперь легли на продавцов. Это лучше, чем согласовывать поставку с закупщиком, но более ответственно в плане распоряжения остатками.

Для расчёта и прогнозов компания привлекает своего аналитика из закупки. Расчёты позволили вести работу проактивно и планировать закупку для маркетплейсов и интернет-магазинов более точно.

Сейчас компания перешла на платный сервис, который ускоряет расчёт подсортировки и упущенных продаж из-за отсутствия стоков. Для сравнения: специалист тратит на расчёты 3 часа, а программа выдаёт результат за 30 минут. Оперативная работа с аналитикой дала прирост в продажах маркетплейсов около 6% в 2021 году.

Работа с отзывами и вопросами

«Мы были удивлены, что даже при наличии хороших фото, подробных описаний и карточек покупатели пишут так много уточняющих вопросов», — поделился Бесчастнов. — Пришлось разработать скрипты и классификацию вопросов для работы с отзывами».

По его словам, это крайне важный аспект, требующий большой ответственности, ведь речь про отзыв, который остаётся в карточке товара навсегда, поэтому нужно стараться отвечать на каждый из них лояльно и развёрнуто.

Сборка и отгрузка заказов

Когда стали резко расти заказы маркетплейсов, компания выделила отдельную группу сотрудников на складе для работы с этим направлением, потому что есть своя специфика с маркировками и сборкой. А когда была добавлена система работы FBS (продажа со своего склада), то нагрузка на склад увеличилась в несколько раз.

«Некоторые из маркетов вынуждали нас работать 7 дней в неделю во избежание бана или стопа отгрузки, поэтому мы расширили штат менеджеров и перестроили работу склада, — поделился директор по продажам FineDesign. — В итоге семидневка позволила увеличить объём работы с другими клиентами и принесла компании годовой рост в 3%».

Участие в акциях

Управление стоком и ассортиментом всегда несёт в себе часть неликвидов или товары категории С. Важно отслеживать динамику продаж и оборачиваемость, а также оперативно реагировать на «застои» скидками. Вообще, 15-20% товаров категории С — это норма, если показатель выше, значит что-то не так с товаром или ценой.

Промо-артикулы — необходимая часть взаимодействия с конечным покупателем, особенно при торговле на маркетплейсах. Необходимо заводить товары, через которые не столько зарабатывать, сколько знакомить покупателя с ассортиментом.

Подводя итоги взаимодействия с маркетплейсами, важно отметить, что у каждого из них свои особенности. Нужно хорошо знать «правила игры», без владения спецификой не получится охватить важный канал продаж.

Работа с маркетплейсами принесла компании больше выгоды, чем рассчитывалось — это стало толчком для общего развития.

Напомним, что FineDesignGroup является российским поставщиком в сегменте дизайнерских товаров для дома высокого качества и эксклюзивный дистрибьютор ряда европейских брендов. В ассортименте представлены предметы интерьера, посуда, lifestyle-аксессуары. Компания поставляет более 8 тысяч наименований товаров. Сейчас в портфеле 38 брендов, и их количество неуклонно растёт. Среди оптовых клиентов компании, число которых достигает 500, маркетплейсы, розничные магазины в регионах и крупных городах, федеральные сети товаров, корпоративные клиенты. Сегодня FineDesignGroup – это более 20 мировых брендов, свыше 500 активных клиентов в 4-х странах и 97 городах.

Понравился материал? Поделись.

Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.
Станьте нашим автором.
Увеличьте лояльность своих читателей