Уйти в ритейл — как перестроить бизнес в условиях кризиса и предлагать магазинам фирменные блюда из кафе

О том, как правильно переориентироваться в ситуации нестабильности и получить максимум от нового рынка сбыта, рассказывает Давид Марди, основатель Zeus Group (проекты Cheesemania, Greek Street и Rolls&Bowls).

Сегодня ритейл — популярная ниша для диверсификации бизнеса. На полках онлайн- и оффлайн-супермаркетов появляется все больше товаров от гастро-точек.

Анализируем кризис

Кризис — это совокупность факторов. Нет конкретного показателя или нескольких, которые говорят о приближающейся нестабильности. Общепит похож на фронтенд- и бэкенд в IT: фронт — гости, а бэк — поставщики. В кризис у посетителей падает покупательская способность и вынужденно меняются предпочтения, а цены на продукцию кратно растут на глазах.

К сожалению, заранее подготовиться к периоду нестабильности сложно: можно использовать один из кризисных моментов в прошлом и составить пошаговый план действий на случай его повторения. Но одинаковых кризисов не бывает, поэтому лучше иметь план Б, В и Г.

Любой период нестабильности опаснее для премиальных точек питания. Спад покупательской активности у них может достигать 50%, клиенты уходят в сегменты с меньшим средним чеком, но они не готовы есть фастфуд на пластиковых стульях, поэтому идут в фудмоллы. Конечно, кризис не обходит и модные корнеры: мы отмечаем спад в 20-30%, но выигрываем за счет «перетекания» аудитории.

Для нашего среднего чека гораздо опаснее проблемы с бэкендом: стоимость поставок из-за рубежа становится неподъемной. Конечно, греческие питы не стали стоить дороже, а их доставка — да. В этом случае стоит как можно оперативнее заняться поиском локальных поставщиков: на них не влияет курс валют, а объемы позволяют получить скидку.

Во время пандемии на рынке общепита усилился дефицит кадров и мы задумались о том, как сделать нашу команду универсальной. Изменили логику: теперь обучаем новичков работать на любой позиции. Например, в Greek Street все повара — универсалы: сегодня повар готовит гиросы, а завтра готов взяться за салаты. Это — возможность безболезненно закрывать временно освободившиеся позиции и уверенность в том, что из-за опоздания или болезни сотрудника не случится ЧП.

В кризисные моменты важно оставаться честными со своей аудиторией. Часто рестораны устанавливают разную цену на меню в оффлайне и на доставку. Кажется, честнее идти другим путем: предлагать комбо, бизнес-ланчи и уникальные позиции для заказа домой, но на основное меню оставлять знакомый для гостей чек.

Ищем возможности

Подумайте, какие ингредиенты в позициях из меню привлекают ваших гостей больше всего. В греческой концепции, например, мы делаем ставку на соусы. Все они домашние, готовятся по греческим рецептам на месте и не имеют аналогов. Мы проанализировали рынок и поняли, что в Америке успешно выводили соусы из меню на полки магазинов.

В пандемию случился бум приложений доставки продуктов: «Самокат» и «Яндекс.Лавка» пользовались невероятным спросом. С каждым днем все больше и больше гастро-точек добавляли в них продукцию собственного производства. Запрос на быструю доставку продуктов домой остается, а для гастро-точек — это возможность для выгодного сотрудничества.

Ритейл — беспроигрышный вариант для гастро-бизнеса в кризис

Во-первых, ритейл дает возможность построить более дружеские отношения с посетителями ваших гастро-точек. Представьте: больше не нужно идти в любимое кафе, чтобы снова испытать положительные эмоции от вкусного соуса, заправки для салата или того самого поке.

Во-вторых, ваша продукция на полках магазинов увеличивает количество касаний с гастро-проектом: гости корнера на фудмолле заходят в супермаркет и там снова вы, но уже на полке магазина.

В-третьих, ритейл — дополнительный источник прибыли, а это — цель любого бизнеса. Глупо не воспользоваться дополнительным источником дохода. Неважно, стоит ваша продукция на полках магазинов или доступна для заказа в приложении, а может быть вы поставили вендинговый автомат — на этом можно заработать.

Не все так просто

С новым рынком сбыта связан ряд трудностей, к которым нужно подготовиться заранее. Новая технология производства, соблюдение законодательных норм транспортировки и хранения требуют понимания, что в итоге потребитель получит не совсем тот вкус: если вы заказываете замороженную пиццу, она не будет идентична той, которую шеф приготовил при вас в профессиональной печи.

Подход к производству продукции — тонкий момент. Например, срок годности наших соусов на точках — 48 часов, а в магазине они должны храниться минимум неделю: нужно продумать все тонкости, обратиться к компетентному технологу.

Кроме того, запуск собственной продукции — это дорого. Стоит оценить финансовые риски заранее. Большинство гастро-проектов хотят попасть в сетевые магазины благодаря их масштабу. Но у них есть ряд правил: они не заинтересованы в партии из 10 штук, нужно быть готовыми предоставить 50 или 100 наименований. Сначала ритейл поставит вашу продукцию под реализацию: если что-то не продастся, деньги не вернут, а товар спишут.

Помните, что после выхода в ритейл все маркетинговые активности стоит запараллелить с точками продаж.

Ритейл — хороший вариант для развития тех гастро-точек, которые готовы просчитать все риски на берегу, но не лишены авантюризма. Сегодня оказаться на полках магазинов хотят не все, тенденция пока не сформирована, именно поэтому существует пространство для маневра.