Весна, лето, осень, зима и снова весна. Как продавцам адаптироваться к сезонным продажам?

Каждому сезону — свой ассортимент

Осень можно считать стартом нового цикла продаж. После летнего затишья активизируется спрос: люди покупают теплую одежду, товары для домашнего уюта, начинают готовиться к праздничному сезону. Именно на осень многие площадки планируют старт больших распродаж. Потребители, в свою очередь, уже привыкли ждать скидок — и откладывают на осень свои крупные покупки.

По данным Мегамаркета, самый высокий средний чек фиксируется в ноябре. Осенью чаще всего покупки совершают в категории «Бытовая техника», а именно — выбирают малую бытовую технику. Например, с сентября по ноябрь 2022 года на маркетплейсе почти 2 000 раз заказали электрогриль, также популярны были умные колонки. Кроме того, часто покупали товары категории «Смартфоны и аксессуары» — так, осенью 2022 года самым популярным товаром стали смартфоны.

К зиме растёт спрос на новогодние товары — подарки и различные украшения: ёлки, мишура, гирлянды, праздничный декор. Ещё один пик продаж наступает в феврале: люди приобретают подарки к 14 и 23 февраля, 8 марта. Так, в 2022 году февраль стал месяцем с самым высоким средним чеком, по сравнению с другими месяцами он был выше на 20%.

В топ зимних продаж выходят смартфоны и аксессуары к ним, такие как беспроводные наушники — по сравнению с осенью, спрос на них увеличивается более чем в два раза.

Ещё в 1,5 раза растут продажи телевизоров и во столько же — продуктов. Последнее можно объяснить тем, что в холодное время люди не хотят ходить в магазин пешком, поэтому закупаются оптом на маркетплейсе, а также покупают продукты к столу на Новый год.

Весна начинается с 8 марта — это время для покупки подарков, как для близких, так и для себя. Так что сезон благоприятен для продаж одежды, косметики, бытовых устройств, цветов, парфюмерии и сладостей. В 2022 и 2023 году к 8 марта чаще всего покупали товары из категории «Красота и уход», причем их мартовские продажи за последний год выросли в 2,5 раза. Средний чек в это время возрастал на 7%, относительно других периодов.

Также с марта начинается подготовка к дачному сезону. Вырастают продажи DIY-товаров — для обустройства и ремонта, а также садовых принадлежностей, удобрений, семян. В конце весны селлеры начинают предлагать товары для подготовки к отпуску. Уже в этот период можно увидеть высокий спрос на летнюю одежду и обувь, купальники, продукты для активного отдыха на природе и в городе.

По итогам сезонов 2022 и 2023 года, лидеров по количеству весенних продаж стали косметика и парфюмерия.

Летом люди активно покупают велосипеды, ласты для плавания, спальные мешки, баланс-борды и SUP-доски, а также климатическую технику.

При этом, в 2023 году товары для активного отдыха покупали в 2,5 раза чаще, чем годом ранее. Также на 38% увеличились продажи инвентаря для сада и огорода. Люди борются с жарой — летом часто заказывают вентиляторы и сплит-системы, а детям приобретают плавки и водяные пистолеты. По данным Мегамаркета, летом 2022 и 2023 годов россияне больше всего покупали товары для активного отдыха и вентиляторы.

Ближе к августу начинается «горячий» период для всех, кто продает вещи, так или иначе связанные со школой. В 2023 году спрос на школьные товары увеличился в 2,5 раза по сравнению с прошлым годом — активно покупали канцелярию, учебники, рюкзаки, одежду и обувь. Особенно растёт популярность рубашек и блузок: в 2023 году их приобрели в 10 раз больше, чем в аналогичном периоде прошлого года.

Как взять от сезонных продаж максимум

Изучите статистику прошлых лет, отберите подходящий ассортимент товаров, которые будут конкурентоспособны и интересны покупателю. Важно оценить потенциальный спрос и обеспечить достаточное количество товаров на складах.

Для осени это «Чёрная пятница», «11.11» и Зелёный день, для зимы — акции к Новому году, включая распродажи в январе, специальные предложения к 23 февраля и 8 марта и так далее.

Чтобы поучаствовать в акции, важно заранее поставить товары на склад — минимум за месяц. Запускайте скидки на сезонные товары пораньше — не за неделю до праздника, а за месяц или более. «Рождественский» сезон раньше начинался с 1 ноября, но с наступлением пандемии сдвинулся на октябрь — людям хотелось поскорее почувствовать праздник. С тех пор многие селлеры стали предлагать новогодние коллекции с 1 октября.

Обычно площадки заинтересованы в том, чтобы сделать наибольшую выручку на определённых товарах: ёлки в преддверии нового года, конфеты и подарочные наборы — к 8 марта. Они могут предложить селлерам подключиться к категориальным акциям: продавать некоторые продукты со скидкой, взамен получать бесплатное промо. Это взаимовыгодное сотрудничество, особенно когда дело касается сезонных товаров.

Выбирая новогоднюю ёлку или одежду в отпуск, люди мало думают о практичности — они покупают определённое настроение. Карнавальный костюм для ребёнка знаменует праздник для всей семьи и время, проведённое вместе, купальник — предвкушение отпуска. Задача продавца — создать настроение, в этом поможет оформление карточек товаров и их описание.

Так вы сможете продавать сезонные товары дольше. Например, если в Москве санки и пуховики пользуются наибольшим спросом примерно с ноября по февраль, то в Норильске период, подходящий для их продаж, может длиться около полугода. Распределите товары по разным складам маркетплейса в разных точках. так вы сможете охватить больше регионов, при этом скорость доставки будет значительно выше, относительно того, если все товары будут сосредоточены в одном месте.

В отличие от клиентов-физических лиц, юрлица по разным причинам покупают сезонные товары и вне сезона. Например, канцелярию, которую летом продавали родителям школьников, осенью можно распродать бизнесу. А после Нового года украшения, оказавшиеся невостребованными, предложить кафе и ресторанам — они могут приобрести их впрок со скидкой, чтобы использовать в следующем сезоне.

Акции и скидки на маркетплейсах: время продавать

Сезонная акция — полезный инструмент как для покупателей, так и продавцов. Для покупателей это возможность выгодно закупиться товарами впрок, подготовиться к череде праздников и подарков или приобрести вещь, о которой давно мечтали. Для селлеров же акции — возможность расширить аудиторию, инициировать первое касание. В поисках выгодных предложений покупатели открывают карточки, добавляют товары в избранное, переходят на другие товары и ближе знакомятся с ассортиментом продавца.

Чтобы селлерам получить от акций максимум, стоит сделать ставку на те товары, которые популярны в такие сезоны. Согласно статистике Мегамаркета, в период распродаж россияне чаще покупают товары категорий «Красота и Уход», «Товары для дома» и «Детские товары».

Также один из выигрышных вариантов — найти более-менее свободные ниши. Наименее конкурентной категорией с 2021 по 2023 годы, остается «Обувь», причём в последний год число селлеров даже немного снизилось. Такая же динамика — в категориях «Одежда» и «Супермаркет». В нишах, где продают мебель и товары для животных, число селлеров ежегодно растёт, но эти категории всё ещё входят в топ-5 самых низкоконкурентных.

Грамотное продвижение товаров

Грамотное применение инструментов продвижения позволяет успешно продавать даже на фоне конкуренции. Маркетплейсы предлагают разные инструменты продвижения на своих площадках. Например, на Мегамаркете есть возможность продвигать товар как внутри категории, так и через поисковую строку площадки. В первом случае товар будет выделяться на странице при переходе в конкретную категорию из меню. Во втором — при введении запроса в поисковой строке под ней будут представлены рекомендуемые товары или непосредственно в списке товаров. Например, при поиске снегоката через поиск покупателю в первую очередь будут подсвечены снегокаты продавца, который использует этот инструмент продвижения.

Резюмируя, сезонность — не только вызов для селлеров, но и возможность увеличить свои продажи. Если изучать аналитику маркетплейсов, заблаговременно готовиться к акциям, расширять ассортимент и искать незанятые ниши, можно «выстрелить» даже в те периоды, когда рынок наводняется одинаковыми товарами в ожидании праздников, распродаж или отпусков.