«За последние полгода китайские фабрики-мерчанты заинтересовались вопросами работы с российским рынком»

О нюансах и подводных камнях бизнес-контактов российского ритейла с Китаем, рассказывает Михаил Синицын, глава операций компании JoomPro в Азии.

ПЛАС: Насколько сегодня торговля с Китаем продолжает оставаться выгодной?
М. Синицын: Несмотря на то, что в Китае растет уровень жизни, а, соответственно, и себестоимость производства, торговля с этой страной продолжает оставаться выгодной. С учетом ухода многих западных поставщиков с российского рынка, спрос на китайскую продукцию продолжает расти: товары качеством не уступают западным аналогам, а цена у них более выгодная.
Особенно четко тренд прослеживается в категориях, в которых Китай нарастил компетенцию в последние годы — например, в электронике и промышленном оборудовании. Кроме этого, легкая промышленность, как одна из ключевых категорий удерживает свои позиции и остается более выгодной, чем в Турции, Индии, Малайзии, Индонезии и иных странах юго-восточной Азии.

ПЛАС: Какие ключевые изменения, которые следует учитывать бизнесмену, в торговых взаимоотношениях с этой страной произошли за последние полгода?
М. Синицын: Подход фабрик в сложившихся обстоятельствах не изменился — они концентрируются на самом производстве и повышении его качества, но совершенно не занимаются продажами. Преимущественно идет акцент на одну конкретную категорию, все работает на создание инноваций в ней: внедрение новых технологий, автоматизация, обучение кадров — все ради того, чтобы в определенной нише делать лучший товар с меньшими затратами. При таком подходе фабрики не ищут клиентов, у них обычно есть крупный контракт с мировыми брендами, кому они поставляют. При этом у фабрики может не быть сайта и узнать о ней можно только непосредственно в Китае или по налаженным контактам.
Поэтому фабрики так сильно опираются на торговые компании, которые в случае необходимости приводят новых клиентов. При этом здесь есть очевидный конфликт интересов между торговой компанией и заказчиком товара, так как часто выбирают просто знакомое производство и ставят высокий ценник, аргументируя качеством, которого по факту нет. В JoomPro мы работаем в интересах предпринимателей, поэтому у нас внедрен контроль качества через отправку образцов товара нашим клиентам.
Однако сейчас можно сказать, что за последние полгода китайские фабрики-мерчанты больше заинтересовались вопросами работы с российским рынком. Политическая нестабильность между Китаем и странами западного мира никуда не делась. Заводы и фабрики, которые потеряли свои контракты с Америкой и Европой по политическим причинам, прорабатывают новые схемы поставок. Для нас это упрощает поиск партнеров, особенно когда мы ищем фабрики непосредственно через наше представительство в Китае.
Говоря о международной обстановке, важно отметить, что Китай вынужден соблюдать вторичные санкции, а значит китайские банки не будут проводить платежи с подсанкционными юридическими и физическими лицами. Также желательно осуществлять платежи в Китае в юанях или в рублях по системе взаиморасчетов национальных валют — SNAPS.
Кроме этого, российскому бизнесмену, конечно, нужно брать в расчет курс рубля: юань стабилен, а вот рубль несколько ослаб. Это делает импорт из Китая менее выгодным. Со своей стороны, чтобы помочь импортерам и развивать рынок, мы в JoomPro закрепляем цену за партию в рублях на этапе договора, чтобы стоимость поставки не выросла уже после осуществления заказа.

ПЛАС: Каковы главные сложности в правовом поле на этом пути сегодня?
М. Синицын: С точки зрения прав импортера с Китаем действительно работать непросто: например, иск в международный суд на китайского поставщика почти наверняка будет бесполезным. А подавать на него в суд на территории Китая тяжело: нужно знать местную специфику, преодолеть языковой барьер и работать с местными консультантами. Поэтому, как правило, вопросы о поставках решаются вне правового поля, путем прямых переговоров и бизнес-договоренностей. А до суда дело доходит, только когда речь идет об очень крупных сделках и контрактах. Кроме этого, нужно помнить, что китайцы неохотно идут на контакт по завершенной сделке, и вернуть деньги после доставки очень сложно. А возврат может обойтись дороже самой поставки. Поэтому в качестве необходимо убедиться до отправки груза через границу.
Для клиентов JoomPro мы как раз выступаем посредником в таких ситуациях и добиваемся соблюдения их прав. У нас есть сильный переговорный рычаг, потому что мы представлены в Китае — у нас есть команды, которые работают в этой стране и говорят на китайском. Они подписываются с поставщиками по нормам местного права и могут на месте контролировать процесс и оперативно вмешиваться при возникновении проблем.
Если говорить о ситуациях, когда импортеры прибегают к серым схемам — в частности, к карго-доставке в обход таможенного оформления на границе, то в таком случае действовать в правовом поле уже невозможно. Договор поставки по серым схемам не имеет юридической силы, поэтому вернуть товар или получить неустойку не получится.

ПЛАС: Какими должны быть последовательные шаги по выходу ритейлера на ведение бизнеса с китайскими партнерами?
М. Синицын: Первый немаловажный шаг — это выбор ниши. Чтобы выбрать нишу, нужно проанализировать рынок. Новички могут воспользоваться Mpstats или Market. guru — с их помощью можно отследить основные показатели на каждой платформе и получить отчет со списком товаров, которые отвечают вашим критериям и могут стать успешными. Подобный отчет может стоить в районе 50-100 тысяч рублей, но эти траты точно окупятся: в нем будут данные о товаре, максимальной цене закупки и маржинальности.
Затем следует найти поставщика. Здесь есть несколько путей, которые различаются сложностью и возможными рисками. Путь наиболее дешевый — пойти искать поставщика самому на «Alibaba» или «1688». На этом пути импортер столкнется с разного рода проблемами: например, большинство поставщиков на «Alibaba» — это торговые компании, а не фабрики, даже если они очень стараются притвориться таковыми. Всегда есть вероятность, что они перепродают товар по завышенной цене. Чуть лучше ситуация обстоит с сайтом «1688», но у него есть один большой недостаток: на нем представлены поставщики, которые работают только на китайский рынок. Соответственно, он работает только на китайском языке. 
Есть опция обратиться к посредникам, к байерам, но они, во-первых, берут очень большую комиссию, а во-вторых, не всегда могут гарантировать лучшее предложение. Часто они просто советуют знакомую фабрику, с которой у них есть договоренности — в результате клиент переплачивает. 
И, конечно, есть опция работы с интегрированными поставщиками, такими как JoomPro. У нас есть команда профессиональных сорсеров, которые за 10-20 лет работы набрали большую базу контактов фабрик и заводов. Часто такие сорсеры могут найти предложения, которых нет ни на сайтах, ни в интернет-магазинах.
Третий шаг, который должен предпринять ритейлер, — это проверка поставщика. Самое главное, что нужно делать, когда покупаешь из Китая, — это сопоставить свои ожидания с реальностью. Важно понять, что в реальности производит фабрика и что она готова вам поставлять. Документальные договоренности с китайскими фабриками мало что дают, потому что в документе сложно конкретно описать, каким должен быть товар — обычно ограничиваются наименованием, цветом, размерами и фотографией, а вот качество фиксируется редко.
Как раз из-за этого JoomPro обязательно заказывает производственный образец товара. Это особенно важно при заказе одежды: в этом сегменте такая проблема стоит остро, потому что по фотографии, например, платья не всегда можно понять его качество. 
Также мы всегда проверяем юридическое лицо поставщика, его прозрачность и наличие серьезных долгов. Кроме того, в ходе общения с фабрикой мы смотрим на то, как фабрика с нами взаимодействует, насколько быстро отвечает на вопросы. Если у нас возникает подозрение, что она может быть недобросовестной и поставлять услуги и товары низкого качества, мы предлагаем клиенту альтернативу.
Следующий этап – оформление договора. В договоре крайне важно зафиксировать все возможные детали, так как в Китае, если что-то не закреплено на бумаге, производства будут трактовать это по-своему и откровенно этим пользоваться. Важно ничего не пропустить, потому что, если не учесть некоторые факторы, в суде потом будет очень сложно что-либо доказать.
Основные проблемы — это размытые сроки изготовления, отсутствие обязательств по отправке и ответственности исполнителя. Также часто порядок возврата денег и партии товара или денег не фиксируется, что создает сложности даже после завершения сделки.
Обязательно нужно изучать все версии договоров на 3 языках — русском, китайском и английском, иначе вы можете оказаться в ситуации, что в каждой прописана разная информация и фактически договор совсем на других условиях, нежели вы обсуждали устно. Особенно это опасно, если документ составляли юристы на стороне производителя или те, кого посоветовали партнеры.
Важно учитывать, с кем именно договор заключен и по какому праву — китайскому или международному. Очень часто проблемы возникают тогда, когда международное юридическое лицо пытается подать на китайскую компанию в суд, в большинстве случаев это не будет эффективным. Если мы работаем с заводами внутри Китая, мы берем оформление на себя, и экспорт делаем сами, и платеж проводим в юанях. В таких случаях сделка у нас идет через специально созданное нами юридическое лицо в Китае: договор подписывается на китайском языке и по китайскому праву, что позволяет нам и заводу четко регламентировать наши отношения в рамках законодательства внутри страны.
Если же мы работаем с производством по международному праву напрямую, здесь проще действовать через наше юридическое лицо за пределами Китая. При этом рисков здесь меньше, договоры подписываются на английском, и мы имеем большую юридическую защиту.
Но и после того, как договор подписан, работа еще не завершена — нужно постоянно контролировать процесс, заниматься микроменеджментом и напоминать о пунктах договора.

ПЛАС: Как выбрать способ доставки товаров из Китая?
М. Синицын: Товары из Китая доставляются четырьмя способами — по воздуху, по морю, по земле и по железной дороге. 
Авиаканал — самый быстрый, но при этом используется редко, так как цена таких перевозок достаточно высока: 5-9 долларов за килограмм против 1-2 долларов по железной дороге. Это хороший выбор, когда товар нужно доставить как можно быстрее.
Автоканал не такой дорогой — 2-3 доллара за килограмм. Товар погружается в фуры, доставляется до границы, проходит таможню и доставляется покупателю. Это один из самых популярных каналов из-за скорости: доставка из Китая занимает 30-35 дней.
При доставке по железной дороге стоимость всего 1-2 доллара за килограмм. Как правило, это довольно медленный канал доставки, но при должной настройке такие перевозки могут стать наиболее выгодными по соотношению скорости доставки и стоимости. Например, с августа JoomPro доставляет партии товаров по железной дороге по цене ниже рыночной.
Морские перевозки — самые долгие, но и цена у них ниже всех. Главная проблема в том, что канал не работает независимо: грузы до порта еще нужно доставить. Они скорее подходят в случае, когда надо доставить крупный груз и время доставки не в приоритете.

ПЛАС: На какие нюансы таможенного оформления нужно обратить внимание?
М. Синицын: Перед тем, как начать таможенное оформление, мы проверяем товары на соответствие российскому законодательству: содержание системы прослеживания и маркировок. Затем оформляется декларация, регистрируется и подается вместе с комплектом необходимых бумаг. После этого все проверяется таможенными органами. В конце необходимо оплатить сборы. Если предприниматель работает с брокерами, то все напрямую зависит от тарифов.

Основной набор документов будет включать: 
● договор купли-продажи/поставки;
● счет-фактуру с переводом на русский язык; в инвойсе обязательно указывают реквизиты контракта и спецификацию;
● упаковочный лист с переводом на русский язык;
● накладные и прочие транспортные документы (в зависимости от вида транспорта);
● платежные поручения, кассовые ордера и иные документы, подтверждающие оплату груза; 
● паспорт сделки, платежные, страховые и прочие документы, участвующие в расчете таможенной стоимости товара и прохождении валютного контроля;
● лицензии, сертификаты и разрешения государственных структур (для тех видов товара, для которых требуется по законодательству);
● договор на перевозку, счета о величине транспортных затрат, страховые полисы (если предусмотрено), счет на вознаграждение агента (если агент участвует в поставке);
● платежное поручение на оплату сборов.

Также таможенный орган может дополнительно запросить некоторые документы. Нужно быть готовым их предоставить как можно быстрее. 
Компании-посредники вполне успешно решают этот вопрос и помогают избежать рисков. В JoomPro, например, стоимость таможенного декларирования рассчитывается в рамках подготовки заказа и закреплена в документах: мы упакуем в соответствии с фирменным стилем, нанесем маркировку ЕАС, закажем в системе «Честный знак» коды и нанесем их на упаковку (обувь, одежда и т.д.). Подготовка бумаг производится в процессе работы под ключ, поэтому ничего дополнительно предоставлять не нужно. Декларация формируется на основании транспортных и коммерческих документов. 
Как только все будет готово, нужно будет произвести платежи — таможенный сбор и НДС, устанавливающийся по коду ТН ВЭД и при необходимости акцизу.

ПЛАС: Каков ТОП наиболее частых ошибок бизнесменов, ведущих дела с Китаем?
М. Синицын: Во-первых, это отсутствие знаний о товаре и особенностях сделки. В результате предприниматель рискует получить совсем не то, что ожидает. 
Во-вторых - недостаточный контроль в ходе исполнения заказа. Нельзя надеяться на то, что без должного контроля поставщики произведут товар вовремя. Нужно всегда спрашивать, расспрашивать, уточнять и проверять.
Наконец, непонимание менталитета. Китайцы никогда не говорят «нет», но пытаются уверить, что всё будет хорошо. Это, конечно, не всегда так: часто даже на последних этапах выясняется, что подрядчики что-то не могут произвести или задерживают сроки. В этом случае неопытные импортеры часто переходят на скандалы и оскорбления, что уводит диалог в неконструктивное русло. Важно найти устраивающий обе стороны выход, который позволит и клиенту либо компенсировать какие-либо свои убытки, и поставщику выйти, не потеряв лицо, из этой ситуации.
И конечно же, с ритейлером могут сыграть злую шутку желание сэкономить на доставке и серые схемы. Как бы не хотелось сэкономить, «серая» логистика несет слишком много рисков: от штрафов до утери и порчи товара.