Инновационные технологии для франчайзинга: опыт МETRO Cash & Carry

Александр Юдин, руководитель отдела операционного развития франчайзинга METRO Cash & Carrу

В сентябре 2018 года METRO Cash & Carry совместно с Mastercard и Банком Русский Стандарт запустили сервис снятия наличных на кассе при оплате покупки картой. В качестве экспериментальной площадки выбран один из магазинов «Фасоль». О преимуществах сервиса и развитии франчайзинга с точки зрения перспективного бизнеса сети рассказал руководитель отдела операционного развития франчайзинга METRO Cash & Carrу Александр Юдин.

R&L: Что послужило толчком к реализации подобного проекта и на какой результат вы рассчитываете?

А. Юдин: Для METRO важно предложить партнерам готовый продукт, который не требует дополнительных затрат на доработку и уже подтвердил свою экономическую целесообразность. Речь идет об уникальном проекте, реализованном при поддержке Mastercard и Банка Русский Стандарт. Первым магазином, где в течение осени будет проходить тестирование сервиса, стал собственный магазин «Фасоль» компании METRO. Это экспериментальная площадка, позволяющая протестировать нововведения, которые в дальнейшем будут предложены другим франчайзи. Проект «наличные с покупкой» позволяет получить наличные деньги при покупке товаров на кассе магазина. И мы ожидаем, что за счет внедрения этого проекта сможем повысить количество визитов в магазин, в том числе повторных, а также лояльность клиентов к бренду «Фасоль». По нашим оценкам, рост визитов в магазин на Молодогвардейской после введения новой услуги может составить 3–5%. Проект будет развиваться, и постепенно METRO предложит установку сервиса всем франчайзи. Со своей стороны Mastercard работает над расширением партнерской сети и подключением новых банков.

R&L: Многие торговые сети периодически заявляют о постепенном отказе от экстенсивного развития. В этом смысле, как показывает практика, франчайзинг METRO не имеет ограничений. Как оценивается потенциал этого рынка?

А. Юдин: Действительно, потенциал рынка магазинов, которые могут стать «Фасолью», очень велик. По разным оценкам, объем независимой розницы в России составляет около 250 тыс. торговых точек. В последнее время мы открываем более 50 магазинов в месяц. И на текущий момент у нас есть более 700 действующих магазинов. Наряду с этим отмечу, что франчайзинг как формат развития отличается от формата розничных сетей.

R&L: Возможно, причиной столь динамичного развития можно считать условия франшизы: в частности, отсутствие паушального взноса…

А. Юдин: В условиях нашего договора франшизы отсутствуют характерные для стандартной практики роялти и паушальный взнос. Основным требованием, предъявляемым к партнеру, является его обязательство закупать продукты и товары в METRO. Если говорить о конкретных цифрах – в общем объеме закупочного оборота торговой компании это должно составлять около 25%, причем есть обязательный ассортимент, примерно 500 артикулов. Для приобретения оставшейся части ассортимента партнер волен выбирать других поставщиков. В определенных случаях мы можем порекомендовать ему надежных производителей, что поможет ему закрыть те или иные категории.

Кроме того, существуют специальные требования к аудиту, а также к внешнему и внутреннему виду торговой точки. Мы следим за тем, чтобы наши магазины выглядели должным образом.

Мы ожидаем, что за счет внедрения проекта по снятию наличных на кассе сможем повысить количество визитов в магазин, в том числе повторных, а также лояльность клиентов к бренду «Фасоль»

R&L: Может ли франчайзи отступить от условий договора, расширить ассортимент, внедрить какие-то новшества?

А. Юдин: Сама по себе наша франшиза относится к так называемым мягким вариантам. Мы индивидуально подходим к оценке локации и к конкретному партнеру. По нашим оценкам, такие решения повышают трафик и продажи. Иногда наши партнеры сами выходят с инициативой и предлагают решения, которые мы рассматриваем. Если идея успешная, мы транслируем ее на других партнеров. Благодаря таким уникальным ценностным предложениям мы можем отличаться от конкурентов.

R&L: Каковы критерии в отношении выбора локации? Вы позиционируете «Фасоль» не только как магазин у дома, есть и другие форматы?

А. Юдин: С точки зрения форматов, существующих сегодня, это магазин у дома, это «Фасоль-экспресс», которая открывается в местах с высоким трафиком, и формат «АЗС», а именно магазины на заправочных станциях. Сейчас мы разрабатываем и открываем магазины в форматах ко-бренда в сообществе с локальными производителями продукции. Благодаря нашим решениям они могут расширить ассортимент в магазине и повысить продажи.

R&L: Кто оценивает целесообразность локации – будущий инвестор, владелец магазина либо ваша компания совместно с франчайзи?

А. Юдин: Мы поддерживаем нашего клиента на каждом этапе развития магазина, начиная от его первого прихода в METRO с желанием работать по франшизе. В METRO есть специалисты, которые вместе с предпринимателем выезжают на место будущей торговой точки, оценивают конкурентное окружение, поток клиентов, сколько может быть визитов, насколько можно нарастить продажи за счет изменений по ассортименту и ребрендингу в формат «Фасоль». Затем происходит подготовка проекта совместно с партнером, закупка оборудования, ремонт магазина. И после открытия мы также выделяем менеджера, который на регулярной основе сопровождает новую «Фасоль», помогает поддерживать стандарты качества, стабильность ассортимента, отсутствие пустых мест на полках.

Сейчас мы разрабатываем и открываем магазины в форматах кобренда в сообществе с локальными производителями продукции, благодаря нашим решениям они могут расширить ассортимент в магазине и повысить продажи

R&L: Каковы масштабы регионального расширения «Фасоли»?

А. Юдин: Мы сейчас присутствуем не только в Москве и Московской области, но и в более чем в 60 городах страны.

R&L: Какова сумма инвестиций для открытия магазина по франшизе METRO?

А. Юдин: Если речь идет о площади магазина порядка 100–150 кв. м и открытии «с нуля», то в среднем от партнеров требуется 2–3 млн руб. Эти деньги партнер использует для ремонта помещений, закупки оборудования и оформления магазина.

R&L: Как развивается сам бренд «Фасоль» и планируете ли вы создание некоего аналога?

А. Юдин: «Фасоль» – единственный франчайзинговый проект METRO. И мы планируем продолжать активную экспансию как сообщество независимых магазинов под единым брендом «Фасоль».