Дэнни Перекальски написал первую книгу о ритейле

В книге идет речь о том, как развивался один из главных торговых титанов России и чему может научить эта история успеха. Также автор поделился незабываемым личным опытом ведения бизнеса в России.

Дэнни Перекальски - профессиональный ритейлер, за плечами которого более 25 лет опыта управления бизнесом и людьми в оффлайн- и онлайн-торговле. Среди компаний, которые он консультировал, такие известные бренды, как Walmart, Tesco, Carrefour, Nestlé, Coca-Cola, L’Oréal, Procter & Gamble, Metro Cash and Carry, а также «большой» российский бизнес: «Озон» и «Дикси». Дэнни Перекальски уже 12 лет живет в Москве и уверен: Россия – страна больших бизнес-возможностей, если действовать правильно!

На страницах книги автор погружает читателя в историю легендарной компании «Озон» и личную историю: рассказывает, как компания училась на собственных ошибках, как был сформирован современный имидж ритейлера, найден подход к клиенту, как формировался ассортимент и выстраивалась складская система и многое другое.

«Дело, которым вы занимаетесь, – ваша главная инвестиция. Это и есть жизнь. Если вы не любите свое дело, вам придется подыскать себе другое».

Бизнес живет по законам мозга – недостаток перемен ведет к его затвердеванию, а их обилие – к пластичности. Как только бизнес перестает меняться, его ждет Альцгеймер и смерть. Стремление к прогрессу должно быть заложено в бизнесе на уровне ДНК, чтобы внутри него естественным образом формировалась среда перемен (environment of change). В противном случае вы не выдержите конкуренцию, проиграете борьбу за клиента.

«Для подпитки «среды перемен» советую периодически приглашать новых коллег с нулевым опытом в той сфере, которой вы занимаетесь. Когда люди приходят к вам из аналогичного бизнеса, они обычно продолжают делать то, к чему привыкли на предыдущем месте, и, как правило, оказываются не в состоянии двигать вашу компанию вперед. Поэтому эффективнее сделать ставку на тех, кто открывает для себя что-то новое и при этом достаточно умен и мотивирован».

Самым демотивирующим для вас может стать… мнение босса.

«Представьте ситуацию, когда вы сообщаете о своей новой идее подчиненному: слушай, Володя, я придумал то-то и то-то, давай теперь делать так-то и так-то. И если Володе идея не понравится, вы вряд ли от нее откажетесь. Но стоит вам услышать слова «это плохая идея, не делай так» от начальника Миши… Конечно, многие в такой ситуации опустят руки, остановятся. Хотя Миша, возможно, не умнее вас и уж точно не разбирается лучше в данном конкретном вопросе и не потратил на поиск решения столько времени. Так не позволяйте никому вас демотивировать, даже вашему боссу! Продолжайте верить в то, во что вы верите, и искать возможность для реализации. Продолжайте претворять в жизнь то, что задумали».

Большинство компаний декларируют правильные принципы, обещают жить интересами клиентов. Однако на практике максимум 5% находят в этом ежедневный драйв. Знакомьтесь со своими клиентами. Наблюдайте за ними. Говорите с ними. Это один из главных ключей к успеху в бизнесе.

«Однажды за пару часов в тверском колл-центре довелось услышать четыре одинаковых телефонных разговора с Екатеринбургом.

Покупатель: Алло, хотел бы приобрести товар Х. Он имеется у вас в наличии?

«Озон»: Да. Цена Y рублей.

Покупатель: Отлично. Когда я его получу?

«Озон»: В течение четырех дней.

Покупатель: Что?! Тогда отменяйте заказ. Я рассчитывал получить товар не позднее завтрашнего дня…

Стало ясно, что «Озону» требуется полноценное отделение в Екатеринбурге. Мы его открыли. И спустя три месяца продажи в этом городе выросли на 100%! А потом аналогичный сценарий повторился в Казани и Краснодаре.

Крайне полезной оказалась и встреча с нашим постоянным клиентом, который покупал на «Озоне» фильмы в формате блю-рэй. Он рассказал, как лучше размещать на сайте интересующую его продукцию для более удобного поиска и оформления заказов. Мы выполнили его пожелания. И этот рыночный сегмент тоже пошел вверх».

«Многие компании озабочены исключительно собственным процветанием. В их программах обычно присутствуют установки вроде:

- «Мы победим»;

- «Мы станем номером один»;

- «Мы поглотим рынок»;

- «Мы будем лидерами».

Какие смыслы несут эти «девизы»? В чем их сила? Кого и на что они вдохновляют?

А вот как позиционировали себя на рынке по-настоящему успешные бизнесы:

- «Обеспечим каждому атлету мира настрой и технологии» (Nike);

- «Освежим планету» (Coca-Cola);

- «Создадим площадку для поиска и изучения всего, что человек хочет купить онлайн» (Amazon).

Улавливаете разницу? В одном случае на первое место ставятся личные интересы, в другом – интересы тех, кто потребляет товары или услуги, другими словами – интересы клиента! Как показывает практика, к успеху ведет именно второй путь. Если, конечно, мы говорим о долгосрочном устойчивом развитии».

Книга появится в магазинах к концу августа.