05.07.2019, 14:35
Количество просмотров 4282

Эксперты приложения «Кошелек» назвали лучшие мотивации для покупателей

Эксперты приложения «Кошелек» изучили кейсы успешных ритейлов для определения основных мотивов, побуждающих клиента совершить покупку.
Эксперты приложения «Кошелек» назвали лучшие мотивации для покупателей
 - рис.1Эксперты приложения «Кошелек» изучили кейсы успешных игроков рынка ритейла и проанализировали различные исследования, чтобы определить основные мотивы, побуждающие клиента совершить покупку у конкретного бренда.  

В современном мире покупатели ежедневно видят более 1000 рекламных сообщений. Многие ритейлеры пришли к выводу, что в условиях информационного шума и конкуренции за внимание клиентов программы лояльности являются уникальным инструментом. 

Некоторые из подобных программ помогают брендам выстраивать долгосрочные отношения с покупателями и мотивируют их совершать повторные покупки. Другие работают не так эффективно: не привлекают новых клиентов и не стимулируют продажи. 

Среди наиболее эффективных триггеров к мотивации эксперты выделили: 
  • Финансовая выгода  
По данным Forrester Research, 80% клиентов участвуют в программах лояльности, чтобы сэкономить. Статистика RetailMeNot подтверждает: две трети постоянных покупателей не купят товар без скидки. В психологии этот феномен называется «синдромом упущенной выгоды», и его, по данным исследования Science Direct, хотя бы иногда испытывают четыре человека из десяти. Чтобы мотивировать клиента совершить выгодную покупку, ритейлеры запускают акции и спецпредложения, а также создают «правильные» рекламные материалы, в которых сравнивают стоимость товара со скидкой и без нее. 
  • Уникальность предложения 
Technology Advice подтверждает: 53% покупателей ценят, когда ритейлеры предлагают эксклюзивные вознаграждения и информируют о закрытых распродажах и скидках. Американский ритейлер Nordstrom открывает доступ к распродаже для участников программы лояльности раньше, чем для остальных покупателей. 
  • Новизна  
Ученые доказали: покупая новинку, человек испытывает позитивные эмоции, которые захочет снова ощутить в будущем. Этот механизм объясняет психология: вентральная область покрышки — часть мозга, регулирующая мотивацию – стимулирует приятные эмоции именно от покупки новинок, а не знакомых товаров. Ритейлеры активно используют концепцию «новинок»: украшают витрины в период запуска новой коллекции и информируют клиентов о последних поступлениях в рассылках. 
  • Статусность  
По данным Kelton, 94% покупателей охотно воспользуются предложением, недоступным широкой публике. Участники, обладающие VIP-статусом, чувствуют себя вознагражденными (54%), особенными (36%), избранными (24%), достойными (18%). Многоуровневые программы лояльности не редкость. Успешный пример – Sephora Beauty Insider. Статус покупателя зависит от частоты его покупок и суммы накоплений. Чем выше статус клиента, тем интереснее привилегии. 
  • Рекомендация друзей  
По данным HubSpot Research, 81% клиентов доверяют рекомендациям семьи и друзей при выборе бренда. Среди женщин доверие к рекомендациям выше: по данным Business Wire, 84% клиентов принимают решение о покупке на основе отзывов. Ритейлеры мотивируют клиентов рассказывать о бренде своим друзьям: например, косметический бренд Tarte начисляет клиентам бонусы за приглашение друзей в программу лояльности. 
  • Принадлежность к социальной группе  
По статистике Edelman, две трети покупателей выбирают магазины, опираясь на свои убеждения. В связи с этим ритейлеры формируют вокруг себя комьюнити – социальную группу с общими ценностями и взглядами. К примеру, Nike объединяет любителей спорта, в частности, бега: организует мероприятия и публикует онлайн-тренировки. 
  • Единение с лидерами мнений  
Согласно Retail Customers Experience, 59% покупателей задумались о покупке товара после того, как увидели пост о нем в соцсетях у знаменитости. По статистике Business Wire, 62% клиентов сделали покупку в новом магазине по рекомендации блогера или другого медийного лица. По данным The Shelf, концентрация лидеров мнений выше в продуктовом и лайфстайл-сегментах. Бренды все чаще сотрудничают с медийными лицами: косметическая марка Clinique продвигает линейку по уходу за лицом вместе с известными блогерами. 
  • Удобство 
Клиенты совершают и рациональные покупки: приобретают практичные товары, которые делают их жизнь удобнее. Удобство в большей степени влияет на старшее поколение: по данным Yes Marketing, этот триггер мотивирует 36% покупателей. Все больше брендов показывают, как использовать их товар, в том числе, в соцсетях: косметическая марка NARS публикует в Youtube-канале уроки макияжа.

Рубрика:
{}Лояльность

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ