Эксперты ждут рост продаж на 30% в дни акций «11.11» и «Чёрная пятница»

Каждый октябрь российские ретейлеры готовятся к распродажам «11.11» (День холостяка в Китае) и «Чёрная пятница», и видят, что покупатели за последние годы научились заблаговременно отслеживать цены и наполнять корзины.

Аналитики сервиса приёма интернет-платежей «ЮKassa» (входит в компанию «ЮMoney») вместе с партнёрами изучили динамику распродаж за последние три года, дали прогнозы на текущий год и поделились советами, как бизнесу подготовиться к сезону скидок.

Взрывной рост продаж на День холостяка

По данным аналитиков, самой успешной акцией «11.11» для бизнеса стала распродажа 2019 года, когда за несколько дней российские покупатели потратили в наших и иностранных интернет-магазинах в 38 раз больше денег, чем в любой другой день ноября.

По сравнению с обычным днём число заказов увеличилось в 9,2 раза, а средний чек вырос почти вдвое, до 1349 рублей. Количество покупателей на отечественных площадках увеличилось на 58%, а средний чек — на 6%, до 3662 рублей.

Видя такие результаты, российские онлайн-магазины и маркетплейсы стали охотнее участвовать в распродаже. Во время ноябрьских акций в 2020 году оборот и число платежей в российских интернет-магазинах выросли в 5,1 и 4 раза соответственно по сравнению с таким же периодом 2019 года. Средний чек составил 4770 рублей, что на 20% больше, чем в обычные дни месяца, а оборот платежей вырос на 32%, их количество — на 10%.

Самая успешная «Чёрная пятница»

По данным сервиса, продажи в «Чёрную пятницу» увеличиваются с каждым годом. В 2020 году распродажа прошла успешнее, чем в 2019-м. Средний чек в интернет-магазинах вырос на 12%. Платежей за онлайн-покупки стало в 1,7 раза больше, а обороты увеличились в 1,9 раза. Число покупок в российских интернет-магазинах выросло на 61% по сравнению с обычными выходными месяцем ранее, а оборот увеличился в 1,5 раза. При этом средний чек в дни распродаж был на 10% ниже — 4963 рубля.

Самая успешная «Чёрная пятница», по данным аналитиков, прошла в 2021 году. Одна из причин — изменение модели покупательского поведения и массовый переход в онлайн.

Так, по сравнению с распродажей 2020 года количество платежей в онлайн-магазинах увеличилось на 66%, а оборот — на 73%. Плательщиков стало на 76% больше, а средний чек вырос на 4%, до 1539 рублей.

Кто заработает на распродажах 2022 года

По мнению экспертов, в 2022 году ноябрьские распродажи будут отличаться по составу участников. С российского рынка ушли зарубежные бренды и маркетплейсы, поэтому действующие игроки — преимущественно отечественные площадки и локальные магазины, смогут увеличить оборот.

Заметнее всего, полагают аналитики, вырастет число заказов на крупных отечественных маркетплейсах («СберМегаМаркет», Ozon, Wildberries). По прогнозам экспертов, рост составит около 30% к прошлому году. В первую очередь поднимется спрос на одежду, обувь, продукты питания, косметику.

«Динамика продаж в сегменте фэшн-ретейл будет высокой, потому что бренды захотят отыграться за весь период просадок, — сказал сооснователь бренда одежды «a quik buck» и Anikina Роман Уралович. — Но это заработок в краткосрочной перспективе, потому что привлечённая аудитория в распродажи может не соответствовать изначальному позиционированию бренда».

Кроме того, уже несколько лет в числе успешных категорий в дни распродаж входят цифровые товары. Возможно, из-за того, что ежегодно 11-12 ноября «Сбер» устраивает «Зелёный день» и предоставляет скидки на подписки, выгодные условиях по кредитам и вкладам, бонусы на покупки и многое другое.

Ещё один тренд 2022 года — смена площадок для продаж: это и переход в Telegram, и объединение онлайна с офлайном. Также, считают эксперты, есть вероятность роста нишевых магазинов с доставкой из-за рубежа.

«В этом году наибольший рост заказов придётся на отечественные маркетплейсы, потому что у иностранных товаров по-прежнему есть проблемы с доставкой и оплатой, хотя посредники и стараются взять это на себя, — сказал коммерческий директор финтех-компании «ЮMoney» Дмитрий Кармишин. — На российских площадках увеличится спрос на одежду и обувь, бытовую технику и цифровые товары, а в целом потребительская корзина будет мало чем отличаться от прошлогодних».

Аудитория многих брендов техники и электроники тоже перешла на российские маркетплейсы, отмечает эксперт сервиса аналитики Sellmonitor Ирина Щепелева. По её словам, драйвером роста этих категорий может стать разрешённый в России параллельный импорт.

«Это будет особенно заметно по итогам “Киберпонедельника”, когда уже традиционно проходит распродажа бытовой техники и электроники», — подчеркнула она.

В «Ситилинке» акции «11.11» и «Чёрная пятница» будут идти друг за другом весь ноябрь, скидки достигнут 55%, отметила руководитель отдела маркетинговых коммуникаций Елена Конторина.

«В этом году покупатели больше интересуются акциями, они предпочитают экономить, поэтому внимательно ищут выгодные предложения, — рассказала она. — Мы также видим интерес к китайским брендам и другие изменения покупательского спроса в разных категориях, например, покупатели стали приобретать более бюджетные смартфоны».

Эксперты сервиса полагают, что шанс заработать на распродажах есть и у небольших предпринимателей. Это, в частности, локальные магазины и бренды, которые специализируются на определённых товарах, например на одежде и аксессуарах, на нишевой косметике и парфюмерии, на детских игрушках и даже туристических товарах.

«Мы в “ЮKassa” в последние годы замечаем, что в России становится всё больше локальных брендов одежды в разных ценовых сегментах, — сказал Дмитрий Кармишин. — За последние полгода у небольших российских магазинов значительно выросли обороты и количество платежей, и в период распродаж они тоже смогут заработать».

По мнению экспертов, во время распродаж малому и среднему бизнесу стоит вкладываться в свой бренд и продвигать его через маркетплейсы. Это хороший шанс заявить о себе, поэтому можно постараться и удивить клиента, предложив ему какие-то бонусы, например брендированную открытку или небольшой аксессуар.

Как малому бизнесу подготовиться к распродажам

Небольшим магазинам стоит начинать готовиться к наплыву клиентов за несколько недель до начала распродаж, считают эксперты.

Вот несколько советов:

• Не увеличивайте цену, прежде чем сделать скидку. Сегодня на маркетплейсах можно за минуту проверить рыночную стоимость товара и проследить динамику цены. Нужно показать клиенту, какую выгоду от покупки он получит здесь и сейчас.
• Протестируйте готовность к нагрузкам. Для покупателя распродажа — это прежде всего эмоции от покупки, а для бизнеса — стресс. Если у вас небольшой магазин одежды, количество заказов может вырасти втрое. Чтобы справиться, нужно отсортировать ассортимент, подготовить инфраструктуру, логистов и склад к пиковой нагрузке.
• Подготовьте коммуникации — короткие и заметные. Даже вне распродаж покупатели получают сотни предложений, звонков и уведомлений. Поэтому важно, чтобы ваши коммуникации были ёмкими и заметными. За два дня до распродажи можно в рассылках или соцсетях показать на примере конкретного товара, какая цена будет в момент распродажи. Маленьким магазинам стоит уделять особое внимание постоянным клиентам.
• Улучшайте пользовательский опыт. Чтобы проверить готовность своего магазина к распродажам, оцените, сколько времени ваш клиент потратит на покупку — от наполнения корзины до оплаты. Сделайте путь покупателей максимально простым и коротким. У них — даже у тех, кто раньше не пользовался вашим сервисом, — должна быть возможность быстро найти нужный товар и оплатить его удобным способом (картой, в приложении банка, через СБП и другими методами). От этого зависит выручка.