Франчайзинг ПВЗ в пандемию: неоправданный риск или разумная инвестиция?

Сергей Егоров, директор по развитию СДЭК, – о влиянии кризиса на рынок франчайзинга и поведение франчайзи, о поддержке партнеров в непростые времена и планах по выходу на новые рынки.

R&L: Как отразился кризис на продажах франшизы?

С. Егоров: Так или иначе, но кризис, конечно, отразился на всех сферах нашей жизни. И тот факт, что в апреле мы получили наименьшее количество заявок на приобретение франшизы за последние 2–3 года, сюрпризом для нас не стал. Люди стали тщательнее планировать свои расходы, многие опасаются, не закончатся ли у них деньги в принципе, и конечно, на этом фоне запускать свой бизнес очень страшно.

А вот по количеству физических открытий апрель мы закончили с очень неплохими показателями. За счет лидов, полученных в предыдущий период, нам удалось добиться второго в истории компании результата по открытию подразделений. В мае мы рассчитываем выйти на среднегодовой уровень.

Мы давно научились бережно относиться к заявкам наших потенциальных франчайзи, поэтому никакого откровенного провала за последнее время не случилось.

R&L: Изменилась ли структура покупателей франшизы в текущей ситуации?

С. Егоров: Наша целевая аудитория очень разнообразна и с трудом поддается строгой классификации. Единственное, что можно с уверенностью сказать, – к нам чаще стали обращаться люди, желающие инвестировать не в одно, а сразу в несколько подразделений. С одной стороны, мы много работали для того, чтобы рано или поздно появились такие инвесторы, с другой – вполне возможно, что именно пандемия подстегнула их к более активным действиям. В целом же наша целевая аудитория осталась неизменной.

R&L: Пришлось ли СДЭК изменить свою стратегию в части продвижения франшизы, в т.ч. с точки зрения оптимизации расходов?

С. Егоров: Конечно, за полтора месяца стратегию изменить невозможно, но, к счастью, на этот год мною лично была поставлена задача увеличения эффективности использования воронки наших продаж. Мы научились эффективнее анализировать запросы наших потенциальных клиентов, качество их обслуживания и путь к сделке – и выяснили, что по дороге у нас теряется множество лидов. Это стало толчком к построению качественно иной воронки продаж и повышению эффективности использования CRM-системы. Изменив подход к работе с потенциальными партнерами, мы перестали терять достойных кандидатов и научились стимулировать их к принятию оперативных и одновременно обдуманных решений.

Кроме того, на сегодняшний день мы уже интегрировались в каталоги крупнейших порталов по франшизе, таких как БИБОСС и TopFranchise. Но все эти активности начались задолго до пандемии – просто результаты стали очевидными именно сейчас.

Количество лидов в апреле-мае, конечно, существенно сократилось, но за счет работы в предыдущие месяцы эффективность только повышается.

R&L: На ваш взгляд, насколько сейчас изменилась доходность ПВЗ?

С. Егоров: С точки зрения доходности абсолютно ничего не изменилось. Мы никогда не гарантировали нашим партнерам стопроцентный успех, поскольку он зависит в том числе и от их собственных компетенций. Однако есть очень показательные цифры по закрытию франчайзинговых пунктов. Доля закрытых точек в общем количестве ПВЗ – меньше процента. Если смотреть соотношение закрытых и открытых – получится не более 6%. Если обратиться к мировой статистике по стартапам (каковым и является бизнес по франшизе), мы увидим, что 70% проектов «умирают» на пути к посеву, а после посева выживают только 10%. У нас все наоборот, хотя, как я сказал, гарантий успеха мы не даем. Если не считать те точки, которые мы закрываем за финансовые нарушения и низкий уровень сервиса, количество неуспешных франчайзи ничтожно мало.

На сегодняшний день ключевую роль в нашем бизнесе играет онлайн-торговля, единственная в мире сфера бизнеса, которая не пострадала от пандемии и продолжает расти впечатляющими темпами. А значит, приобретая ПВЗ по франшизе, человек выходит на рынок, который не сжимается, а стремительно набирает обороты. Плюс к этому мы сейчас прорабатываем новые стратегические направления, и вполне возможно, что выход на рынок в текущий момент может быть даже более эффективным, чем год назад.

R&L: Каким образом компания может поддержать своих франчайзи? По каким направлениям ведется работа?

С. Егоров: Самое важное во франчайзинге – обеспечить бесперебойную работу всей сети.

У нас, как и в любой другой компании, есть внутренние проблемы, требующие оперативного вмешательства, есть новые проекты, которые необходимо запускать. Однако есть и конкретные люди, сложности которых тоже нельзя игнорировать. Во-первых, за время пандемии было закрыто около 80 наших ПВЗ, размещенных преимущественно в торгово-развлекательных центрах. Во-вторых, есть ряд франчайзи, которые открылись меньше полугода назад и получили серьезный удар по бизнесу на самом взлете. Третья пострадавшая категория – это те, кто планировал стартовать в марте-мае после обучения, но не имеют возможности даже обустроить арендованное помещение. Конечно, для этих категорий мы продлили каникулы роялти – минимум до конца июня, дальше посмотрим по ситуации.

Надо отметить, что в некоторых субъектах нашей Федерации правоохранительные органы далеко не всегда действуют корректно, требуя закрытия точки без всяких на то причин. А ведь наша сфера бизнеса признана непрерывным производством, стратегически важным для функционирования экономики. Конечно, в таких случаях мы оказывали всю возможную юридическую поддержку, несмотря на массовость таких случаев, смогли отстоять права наших партнеров.

R&L: А в решении проблем франчайзи и ТРЦ вы принимали участие?

С. Егоров: Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы у наших партнеров все было хорошо, но большая часть наших франчайзи и филиалов довольно успешно провели переговоры с арендодателями об изменении условий оплаты без нашего вмешательства. Вопрос очень сложный, и надо понимать, что, если девелоперы и арендодатели останутся без выручки и в итоге разорятся, пострадает и бизнес арендаторов. И наоборот. Все это прекрасно понимают и идут на взаимные уступки.

R&L: Можете поделиться планами развития франшизы в перспективе ближайших месяцев?

С. Егоров: Мы планируем увеличить скорость открытия ПВЗ, а также продолжить выход в новые страны. Из-за пандемии развитие международного направления пришлось притормозить, в противном случае к этому времени мы уже открыли бы подразделения во Франции и Италии. Однако пандемия не помешала нам открыться в Таиланде на прошлой неделе и получить первые посылки от двух наших франчайзи в Великобритании.

Второе направление, которое мы планируем усилить – это установка собственных постаматов, что повысит востребованность нашей сети. К этому проекту также активно привлекаются франчайзи, которые уже закупили несколько сотен постаматов и готовы к внедрению нового для себя способа доставки посылок.