Гарри Фридман: Двенадцать причин покупать в магазинах конкурентов

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group

Заниматься розницей сегодня стало значительно сложнее, чем, скажем, 20 лет назад. Во-первых, покупатели сегодня более осведомлены, где им можно потратить свои деньги. Во-вторых, на любом рынке сейчас очень много предложений и альтернатив, не говоря уже об их рекламе буквально везде – от листовок в почтовых ящиках до рекламы в интернете. И чем больше вы знаете, где люди могут потратить свои деньги, тем больше у вас возможностей сделать так, чтобы свои деньги они оставляли в вашем магазине.

В текущих условиях игнорировать конкурентов – непозволительная роскошь. Если только ваш магазин не единственный в городе, то велика вероятность, что в магазине ваших конкурентов в соседнем районе (а может и через дорогу от вас) продаются точно такие же товары по схожим ценам. И чем больше вы знаете о деятельности своих «коллег», тем лучше вы подготовлены к конкуренции с ними.

Спросите себя:

· Что конкуренты говорят о моей компании?

· Какой ассортимент у моих конкурентов?

· Мой товар лучше или хуже, чем у них?

· Насколько их стандарты и процедуры ведения продаж отличаются от моих?

· Каков уровень обслуживания покупателей в их магазинах?

· В каких ценовых диапазонах они продают?

· Какие акции они проводят и какие скидки дают на аналогичные моим товары?

Только зная о ценах и ассортименте своих конкурентов, вы сможете эффективнее работать с возражениями посетителей относительно цены и вашего ассортимента. Не стоит узнавать именно у ваших посетителей, что точно такой же товар стоит не 6 тыс. рублей, а 4 тыс. рублей в магазине за углом. Окажись вы в такой ситуации, разве бы вам не хотелось точно быть уверенным в том, что на самом-то деле не такой уж это и «в точности такой же» товар, да и цена на него далеко не «4 тыс. рублей»? А уж обслуживание там – «тушите свет»! Да и вообще – этот «такой же» товар там продавался по акции, которая давно закончилась. Зная вы все это в такой ситуации, «закрыть» это возражение относительно цены не составило бы для вас труда.

Лучший способ знать все о своих «коллегах» – регулярно ходить к ним «в гости». Покупайте в их магазинах. Следите за тем, как и какие товары они выкладывают на витринах и прилавках. Внимательно следите за тем, как их продавцы относятся и обслуживают ваших потенциальных посетителей. Собирайте их рекламные брошюры и каталоги. Отслеживайте и внимательно изучайте их рекламные объявления и акции. В конце концов собирайте обратную связь от людей, купивших у ваших конкурентов. Сбор такой информации крайне важен для человека, который стремиться к профессионализму в продажах. Когда вы владеете исчерпывающими знаниями о том, что происходит в вашей сфере, вы получаете преимущество над своими оппонентами.

И это не говоря о том, что вы лично будете чувствовать себя увереннее. А уверенность в продажах – это рост вашей эффективности и, как итог, вашего заработка. Вот 12 причин, по которым вам следует покупать у ваших конкурентов:

· Вы гарантированно будете знать о ваших конкурентах больше, чем ваши посетители.

· Вам будет проще «переключать» посетителей с товаров, которые продают ваши конкуренты, на те, что продаются в вашем магазине.

· Вы всегда будете знать обо всех акциях и скидках ваших «коллег» и трезво оценивать акции и скидки в вашем магазине на их фоне.

· У вас появятся новые идеи по дополнению ассортимента и обновлению выкладки.

· Вы будете быстрее и точнее выявлять тренды в вашей сфере.

· Вы сможете сравнить условия гарантии и возвратов.

· Вы будете точно знать, какие бренды включены в ассортимент «коллег».

· Вы приобретете экспертные знания о своем рынке.

· Вы будете знать о наличии возможности купить в кредит или рассрочку у ваших конкурентов.

· Вы сможете предложить свои товары по более конкурентным ценам.

· Вы станете истинным профессионалом, которого заслуживают ваши покупатели.

· Вы сможете превращать больше посетителей в своих покупателей.

В нынешних условиях, чем больше вы знаете о ваших конкурентов, тем лучше вы подготовлены к борьбе за право продавать вашим посетителям. Знания о ваших конкурентах – это не просто информация к сведению. Это ваш инструмент продаж, который вы можете и должны применять каждый день в торговом зале.