Нем 10 лет
Организаторам мероприятий
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
15:41, 13 Августа
Только треть родителей готовятся к школе заранее:Lamoda
15:27, 13 Августа
Panasonic модернизирует направление e-commerce в России с фулфилмент-оператором СДТ
15:01, 13 Августа
Макдоналдс возвращает легендарное мороженое в рожке
14:49, 13 Августа
Обувь России запустила новую линию по производству обуви из ЭВА
14:28, 13 Августа
Банк Русский Стандарт сравнил онлайн- и офлайн-траты по картам в первом полугодии 2020
14:23, 13 Августа
За первый месяц в маркировке 19 тысяч новых участников
14:03, 13 Августа
Что чаще всего оплачивают в Сети россияне: аналитика SberIndex
13:55, 13 Августа
Cамозанятые могут подключиться к Яндекс.Кассе с помощью чат-бота
13:49, 13 Августа
Пользователи Android покупают больше лотерей, чем владельцы iOS
12:28, 13 Августа
Fitmost запустил маркетплейс wellness-услуг
19 Июня 2020, 16:00
898

Гарри Фридман: Как работать с нерешительными посетителями?

Иллюстрация 1.jpg

Гарри Дж. Фридман, Основатель/CEO, The Friedman Group

«Мне нужно все как следует обдумать». «Я должен денек поразмышлять над этим». «Я просто никак не могу решиться!». Знакомо, не правда ли? Именно такой тип людей дольше всех будет думать, что заказать в ресторане.

Именно такие люди никогда не могут определиться, какой фильм сегодня посмотреть, что поесть на обед, где поесть, какой напиток себе заказать, что надеть на работу или, наконец, что купить своему другу на день рождения.

Но только честно: Вы абсолютно уверены, что многие ваши «нерешительные» посетители уходят ничего не купив, только лишь потому, что им тяжело принять решение? Поверьте, вы можете совершить серьезную ошибку, если после некоторого времени с посетителем решите отнести его к «нерешительному» типу и, соответственно, посчитаете, что вам ну никак не удастся заставить такого человека купить прямо сейчас.

Самой распространенной причиной, по которой людям трудно на что-то решиться, является недостаток знаний, необходимых им для принятия решения.

«Нерешительный» тип клиентов воистину испытывает терпение продавцов. И после часа разговоров и демонстраций такой посетитель всё равно ничего не купит. Даже в магазине ваших конкурентов. И розничная торговля в этом плане страдает больше всего. Согласно исследованиям, более 40% покупателей ковров откладывают свою покупку в среднем на 5-6 лет. Но почему?

Иллюстрация 2.jpg

Они действительно такие нерешительные или всё же продавцы, которые работали с ними работали, оказались не в состоянии грамотно выявить их потребности и профессионально продемонстрировать подходящий им продукт?

Большинство посетителей, начинающих «выдумывать» разные отговорки и оттягивать решение о покупке, делают это в зависимости от того, что сказал и сделал (либо не сказал и не сделал) продавец. Вы никогда не узнаете наверняка, почему люди говорят вам: «Мне нужно подумать.» — из-за того, что вы оступились в процессе продажи и не предоставили посетителю всей необходимой для принятия решения информации, или же человеку действительно нужно время.

Ведь всегда так удобно сказать: «Да это с ним что-то не так. Я ему все показал и объяснил, а он всё никак не определится». А сами-то? Вы смогли сформировать ценность демонстрируемого товара в глазах этого человека? Вы действительно дали ему достаточное количество поводов купить именно сегодня и у вас?

Также не стоит забывать, что «нерешительность» может проявляться как защитный механизм психики человека, которому действительно трудно на что-то решиться. Всем тяжело расставаться со своими тяжело заработанными деньгами. И ваши посетители — не исключение.

Именно поэтому продавцам крайне важно уделять в своей работе с посетителями максимум внимания на то, чтобы установить с ними личный контакт и выявить их истинные возражения. А не махать на сомневающихся посетителей рукой с мыслью: «Ещё придут, им-то и продам».

Иллюстрация 3.jpg

Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.
Понравился материал? Поделись.


ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №4 (91) 2020


будь в курсе
новостей индустрии