1923
Гарри Фридман: Только посетителю решать, что дорого, а что – нет
Вы установили контакт с посетителем, задали ему много отличных вопросов на этапе выявления потребностей. Теперь нужно переходить к демонстрации товара, который будет отвечать потребностям и желаниям посетителя.
С какого товара вы начнете, особенно когда в вашем магазине по-настоящему богатый выбор? Предположим, что, беседуя с посетителем, вы не поднимали вопрос бюджета. Вам удалось понять какого плана он ищет товар, но при этом человек не сказал, что ограничен либо не ограничен, какой-либо суммой. Вы покажете ему товар из среднего ценового диапазона? Или всё же рискнете предложить ему самое лучшее?
По какой-то причине многие продавцы стесняются показывать лучшие товары из ассортимента своего магазина. Некоторым кажется, что показывать самый дорогой товар — это слишком «нагло» и «навязчиво». Другие, наоборот, ждут от посетителей соответствующего «сигнала» о готовности посмотреть вариант «подороже».
Мы, как продавцы, обязаны грамотно определять желания и потребности посетителей, чтобы помочь им сделать лучший выбор. Но при этом не продавцу решать, покупать ли человеку наш хороший товар или же наш лучший. Это решение должен принимать только покупатель!
Продавцам следует проводить демонстрацию по принципу «Этот товар хороший, потому что... А этот товар хороший, так как…». Ведь таким образом ваши сотрудники фактически «убивают двух зайцев». Те посетители, что стремятся покупать только самые дорогие и лучшие товары наверняка оценят проницательность продавца. В свою очередь, посетители, которые не видят разницы между «хорошим» товаром и «отличным», смогут почерпнуть из демонстрации дорого товара то, что поможет осознать его ценность для них. Зачем додумывать за посетителей? Давайте каждому одинаковую возможность как следует ознакомиться с вашими лучшими товарами.
Также некоторым продавцам некомфортно демонстрировать товары, которые лично для них являются чем-то дорогим и экстравагантным. В таких случаях, если вы воспринимаете демонстрируемый товар как невероятную драгоценность — то и показывайте его покупателям соответствующим образом! Так вы буквально будете «нагнетать» ценность этого товара в глазах посетителей. Старайтесь передать свое восхищение товаром вашим посетителям. И когда они спросят про цену — озвучьте ее так, будто это ещё одно замечательное свойство это товара, а не его недостаток.
И никогда не извиняйтесь за цены! Помните одну простую истину: некоторые посетители не моргнут и глазом, услышав, как вам кажется, астрономическую цену. И наоборот. Не давайте вашим предрассудкам мешать вашим же продажам.
Ещё одной действенной техникой демонстрации ваших самых дорогих товаров является метод «Не хотите взглянуть?». Когда вы начинаете этап демонстрации, скажите посетителю: «Исходя из того, что Вы мне только что сказали, мне не терпится Вам кое-что показать. Я уверен, Вам очень понравится. Хотите взглянуть?». Дальше продолжайте говорить посетителю, что этот товар — лучший из лучших, даже просто в шутливой форме. Таким образом вы очень ненавязчиво дадите посетителю возможность подробно ознакомиться с вашими лучшими вариантами.
Наконец, не забывайте, что некоторым посетителям попросту нравится тратить много. Такие покупатели наслаждаются одной только мыслью о том, что могут позволить себе вещи, которые для многих являются роскошью. Поэтому предложение им самого дорого товара является чем-то само собой разумеющимся.
Думайте глобально! Не лишайте своих посетителей удовольствия ознакомиться с вашими лучшими товарами, а себя – удовольствия от продаж этих товаров.
Ранее Вэнди Свэнсон, ведущий бизнес-консультант The Friedman Group, объявила о запуске онлайн-школы TFGU для управляющих и продавцов в России.
Эксклюзивным информационном партнером онлайн-школы TFGU для ритейлеров выступает медиа-портал Retail-Loyalty.org.
При регистрации на курсы школы для ритейлеров ссылка на Retail-Loyalty обязательна!
Подпишитесь на новости . Получайте свежую информацию по темам: ритейл, бизнес, технологии. Также присоединяйтесь к профессиональному сообществу, чтобы быть в курсе происходящего в Telegram, Facebook, Яндекс.Дзен, ВКонтакте, Twitter.
