Глаза и уши бизнеса: как конкурентная разведка помогает повысить продажи

Вы продумали идею, учли все законы маркетинга, а продажи стоят на месте? Не ломайте голову над причинами, идите в конкурентную разведку.

Неважно, запустили ли вы новый проект или улучшили уже существующий продукт. Большинство потенциальных клиентов могут выбирать не вас по вполне определенным причинам, о которых вы не знаете. Для устранения пробелов и нужна конкурентная разведка, в которую вы отправитесь.

Конкурентную разведку еще иногда называют бенчмаркингом, который представляет собой способ изучения деятельности конкурентов с целью использования их положительного опыта в своей работе. Как «провести операцию», рассказал Владимир Якуба в своей книге «Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день».

А это вообще законно?..

Конечно же, да. Начнем с того, что конкурентная разведка изначально подразумевает сбор информации в рамках закона и строится на анализе открытых материалов. Определяющее слово здесь — «открытых». Вы не занимаетесь промышленным шпионажем, не пускаете слежку и не ставите прослушку — вы просто мило беседуете с человеком по телефону.

Давайте разберемся, чем могут привлекать конкуренты ваших потенциальных покупателей?

• Акции, скидки, специальные условия покупки.

• Приятный профессиональный разговор, личные отношения покупатель-продавец.

• Наличие нужного товара на складе, быстрая доставка.

• Профессиональные коммерческие предложения.

• Интересные сравнения при продаже и т. д.

Ваша задача – максимально владеть информацией и применять положительный опыт конкурентов в своем деле. Не нужно изобретать велосипед, все уже создано до вас.

Я готов идти в разведку. Что делать?

Одним из методов с наибольшей отдачей по объему полученной информации можно назвать «незавершенную покупку». Суть его в том, что вы проходите все этапы в роли покупателя этой компании за исключением оплаты (в крайних случаях можно и заплатить, чтобы проверить скорость и качество доставки).

Алгоритм «миссии» выглядит так:

Цель

Определитесь с тем, какова цель вашего расследования. Если вы не понимаете, что хотите получить в результате, пазл не соберется и вы только зря потратите время. Помните, что знание ассортимента и стоимости – ключевые элементы разведки, так как потребителя интересуют только два вопроса: наличие товара и его цена.

Легенда

Чаще всего для изучения конкурентов достаточно просто сыграть покупателя. Для большего правдоподобия можно продумать все до мелочей, но делать это стоит только в особых случаях, когда овчинка действительно стоит выделки.

В атаку!

В разговоре завершайте каждую фразу вопросом, будьте слегка хамоватым для правдоподобности и звоните с мобильного. Построить разговор можно следующим образом:

— Добрый день! Скажите, пожалуйста, а у вас есть…? А по стоимости там что? А доставка когда? А оплата как проходит?

— …

— Ну ладно, тогда отправьте мне ваше коммерческое предложение на почту. Пишете? «В» галочкой, а нет… Так… Давайте я лучше продиктую вам другой, не корпоративный адрес: его проще записать, он цифрами. Пишете? 9310006@mail.ru. Записали? Сможете отправить в течение десяти минут? Мне оперативно нужно. Отлично! Жду по электронке!

Также рекомендуется разбавлять разговор вопросами:

— Скажите, там у вас в наличии-то есть или ждать надо? А почем?

— Ну а скидки там какие?

— Скажите, а что еще у вас есть?

— А нужна предоплата?

— Какие условия оплаты? И т. д.

Использование таких «простоватых» речевых оборотов снизит официальность беседы, вы станете для конкурента своим парнем, которому он обязательно захочет помочь и предложить все возможные бонусы. И, безусловно, станет находкой для «шпиона» и бесценным источником информации о рынке. Готово.

Не стесняйтесь! Собирая информацию о работе конкурентов, вы делаете доброе дело. У вас появится реальная возможность понять, что не так в вашем деле и что срочно нужно исправить, чтобы покупатели были довольны. На основании полученных сведений вы сделаете свою услугу или товар лучше. А ведь это клиентам только на руку.