Как производителю продуктов питания провести тест-драйв оборудования

Тест-драйв ― знакомая каждому схема. Все знают о возможности протестировать машину в автосалоне или воспользоваться тестовым периодом, выбирая онлайн-сервисы и программы обучения. О том, как работает тест-драйв оборудования в пищевой индустрии на примере упаковочных машин рассказывает руководитель представительства SN Maschinenbau в России Анатолий Ширлин.

Тестируем новый продукт, а не оборудование

Чаще всего производитель продуктов задумывается о покупке упаковочного оборудования, если понадобились новые мощности. Так бывает, когда планируется запуск продукта или развитие существующей линии товара.

К примеру, вы планируете ребрендинг, меняете дизайн и форму упаковки или у вашего продукта меняется состав, а предыдущая упаковка не совсем подходит под новые характеристики продукта ― детского питания, приправ, крупы, йогурта и так далее.

В данном случае главная цель ― понять, насколько хороша новая упаковочная идея, эффективно ли будет использован материал, подойдет ли новая форма.

Один из вариантов в этом случае ― купить готовую упаковку, в которую можно запаковать продукт вручную или с помощью полуавтоматических линий. Это не быстро, а цена за упаковку, особенно если производство крупное, получается высокой, и в итоге соотношение цены готового продукта в упаковке и объема продаж ― невыгодное.

Поэтому на этапе выпуска нового товара на рынок производитель нередко несет большие убытки. Оказывается, что цена товара на полке супермаркета значительно превосходит ожидания покупателя или бывает выше стоимости продукта конкурентов.

Наугад оценить потенциальный объем рынка не выйдет. Поэтому тест-драйв упаковочного оборудования неразрывно связан с задачами службы маркетинга. Тест-драйв помогает разобраться, как с нужной вам скоростью делать упаковку, которая кажется подходящей, к тому же имеет точность дозирования, необходимую для сетей.

Новое упаковочное решение ― не значит обязательное увеличение продаж. Напротив, даже несущественное на первый взгляд изменение упаковки и ее дизайна может плохо повлиять на продажи, ведь покупатель привык видеть продукт другим.

В этой ситуации нелогично сразу закупать оборудование и запускать его на производстве. Перед тем как производить новый товар в полную силу, его тестируют, чтобы оценить, будет ли востребована идея. Маркетинговые исследования после запуска небольшой, «пробной» партии товара помогают разобраться в этом. Только после тест-драйва, который проводится в сотрудничестве с командой маркетинга, можно определить перспективы упаковочного решения для целевой аудитории, отпускную цену, и примерные объемы реализации.

Перестраиваем мощности и оптимизируем затраты

Потребность изменить мощность (чаще всего ― увеличить ее) ― еще одна актуальная для производителя задача. В таких случаях замена всего оборудования требуется далеко не всем. Уже в самом начале необходимо посчитать, насколько эффективно работают упаковочные машины, которые у вас уже есть.

Для этого есть формула: количество упаковок в минуту (по паспорту) умножьте на время работы смены. Полученное число разделите на фактически произведенное количество упаковок. О замене машин следует подумать, если у вас получился результат ниже 70%, ведь потеря 25–28% производительности дает потери на сумму минимум до 10 млн руб. в год.

Перед покупкой оборудование можно взять в аренду. То же самое ― в ситуациях, когда вам срочно нужно увеличить мощности производства. К примеру, такая необходимость была у ряда производителей круп во время пандемии: из-за ажиотажного спроса товары исчезали с полок в торговых сетях, и поставлять новую продукцию в магазины нужно было оперативно. Перестроиться в этот момент смогли не все.

Такие же ситуации могут складываться не из-за форс-мажора, а из-за обычного сезонного фактора: продукт продается лучше, когда идет ваш «сезон», а потом спрос снова становится ровным. Еще один пример ― подготовка определенного объема товаров в упаковке для крупного мероприятия, например, чемпионат по футболу, олимпийские игры. В таком случае аренда упаковочного оборудование будет гораздо выгоднее, чем его покупка.

К задачам заказчика тестовое оборудование можно полноценно адаптировать через 3–6 месяцев. В этом случае ваша компания будет платить лишь за аренду. Минус в том, что число упаковочных машин, доступных для аренды, как правило, ограничено ― спрос на него превышает предложение.

Итоги тест-драйва: как оценить

Провести тест-драйв на своем производстве не получится. В таком случае индивидуально для вас пришлось бы заранее создавать упаковочную машину, готовить форматы, заказывать доставку и только потом начинать тест-драйв. Это может растянуться во времени и будет стоит дорого.

Поэтому у производителей машин всегда есть парк лабораторных или тестовых машин, которые должны легко подстраиваться под задачи потенциальных клиентов.

Большинство наших крупных проектов в России начиналось именно с тест-драйвов. Компания «Увелка» прислала нам несколько рулонов пленки и попросила формировать из них пакет на скорости 90 циклов в минуту, чтобы убедиться в том, что этот материал работает. Результат ― 20% экономии на упаковке.

Компания «Проксима» прислала более 100 кг смеси приправ, а это около 10 мешков, чтобы провести тесты на точность дозирования. Их существующая система давала низкую точность при высокой скорости, и решающим фактором для выбора нового оборудования была высокая точность при высокой скорости.

Еще одна российская компания сначала размещала заказы на производство продукции на мощностях наших клиентов в Европе, чтобы оценить качество упаковки и стоимость затрат. По итогам эксперимента они были приятно удивлены: производство соуса в пакете в Германии с учетом затрат на доставку и таможню были на 10 -15% ниже, чем их собственные затраты.

Важно проанализировать все потребности производства именно на этапе тест-драйва: вашу идею можно легко можно адаптировать или переработать без ущерба ― временного и финансового. Один из наших клиентов проектировал линию по фасовке готовых блюд в пакетик. Он рассматривал картонайзер с возможностью укладки 20 пакетов в один ряд, а мы предложили дополнительное решение, еще один формат ― 6 пакетиков в 2 ряда. Это стоило на 50 тыс. евро дороже. Клиент отказался от опции, а через 3 месяца после запуска линии в производство, вернулся к этому вопросу. Было поздно, ведь теперь, чтобы переделать уже готовое решение, нужно вернуть эту машину и заказать другую модель, что требует более 400 тыс. евро.