Как сохранить бизнес ритейлеру?

В первую очередь выскажусь по поводу рассуждений о снижении налогового бремени. Российское правительство возглавил человек, посвятивший большую часть своей карьеры борьбе с уходом от налогов, поднявший алгебру фискальной функции государства на невиданную доселе высоту. Поэтому ожидать разворота на 180 градусов, даже в такое крайне сложное время, вряд ли приходится. Так что я не верю в снижение налогов в России, по крайней мере, в обозримой перспективе. Даже в такой ситуации. И если это вдруг произойдет – это будет поистине чудом.

Бизнес, конечно, может сейчас вести переговоры с арендодателями и поставщиками об отсрочке платежей. Хотя мне уже приходилось слышать от коллег по рынку, что некоторые поставщики почему-то стали вести себя менее адекватно, чем ранее, и требуют предоплату еще более настойчивей.

Видимо, в приступе паники они пытаются хоть как-то застраховать себя от рисков и потерь. Конечно, так поступать не стоит.

Как бы не кощунственно это прозвучало, но сейчас вполне подходящее время для того, чтобы работать на договоренности, ваши отношения с партнерами за это время пройдут очень серьезную проверку на прочность. Что касается отсрочки по выплате арендных платежей, к сожалению, в основном у нас заключаются договоры с фиксированными платежами, которые мало зависят от чрезвычайных ситуаций. Сейчас для офлайн-ритейла стало большой проблемой, как все эти траты пережить, причем это головоломка даже для лучших умов. Так что у меня нет сейчас готовой формулы. Требуется время для того, чтобы реально оценить, что можно предпринять, так как это будет зависеть от принимаемых мер: насколько сильно нас ограничат в передвижении и в каких-то возможностях для операционной работы. Это будет понятно все-таки ближе к маю.

Сейчас все ждут, что будет дальше. Если массовую изоляцию продлят, придется серьезно перестраиваться по всем направлениям, и тогда одной отсрочкой в отношениях с поставщиками ты не отделаешься. Предприниматели будут вынуждены радикально перестраивать модель бизнеса. А если как-то легче станет в апреле, хватит и текущих резервов, чтобы покрыть расходы и продолжить работать.

Сейчас единственное, что я могу посоветовать, – обратите внимание на опыт китайских коллег, как они себя вели во время эпидемии. Разумеется, каждый волен принимать те решения, которые он считать единственно верными. Но в качестве интересной и полезной информации предлагаю задуматься, как в принципе повлияла эпидемия на санацию показателей ритейла в Китае. Там, как ни странно, доля производства увеличилась на 30%, но доходность немного упала. В сегменте продуктов питания небольшой рост и небольшое увеличение маржи. Последний показатель был характерен и для сектора непродовольственных товаров при небольшом падении оборотов. В последние два месяца большинство продаж местных продуктов в Китае происходило в онлайн. И управлялось это все как местными, так и региональными компаниями. Онлайн-заказы Walmart, например, выросли в 6 раз. И самый большой статьей затрат стали сборщики заказов – упаковщики, курьеры.

Так действовали китайцы на раннем этапе. Проанализировав их тактику, можно рекомендовать следующее: обеспечьте хороший денежный поток, создайте существенный резерв, если это возможно. И обратитесь с надлежащими аргументами за господдержкой уже сейчас. Далее можно использовать интернет-ресурсы, проводить учения на месте для оценки трудовых и материальных потребностей различных сценариев. То есть приготовиться к наращиванию мощности, обеспечить готовность на переднем крае в цепочке поставок, чтобы не терять эффективность. Но не поощрять накопление клиентов, а работать по максимуму с тем, что есть.

Китайский ритейл решил вступить в диалог с местными властями о том, как можно сохранить текущие офлайн-магазины и цепочки поставок открытыми, даже если введено чрезвычайное положение путем блокировки дорог и т. д. Потому что приоритетным для ритейла является обеспечение работы магазинов и логистики даже в экстремальных условиях. И об этом нужно говорить, не дожидаясь ограничений. Также китайцы настоятельно рекомендуют следить за состоянием здоровья сотрудников, чтобы они не приходили на работу в случае болезни.

Еще один инструмент, который помог китайскому ритейлу выстоять, – мессенджер WeChat, который одновременно является и социальной сетью, и торговой площадкой. Бизнес многих компаний спасли не маркетплейсы, не прямые продажи через собственный сайт, а именно соцсети. Отмечу, что в Китае работа соцсетей как инструмента продаж отлажена почти идеально. Они получают и сортируют заказы через чат, в зависимости от местоположения. Стоимость приобретения новых пользователей в таких приложениях очень низкая, так как люди полагаются в большей степени на предложения обывателей. На заметку российскому бизнесу – использование соцсетей в торговле поможет укрепить ваши позиции на рынке и после окончания эпидемии.

Очень важно найти альтернативные источники покупки и снабжения. На заводе Дженерал Моторс несколько недель назад практически было остановлено производство. Почему? Потому что отчасти комплектующие производились в Китае. И из-за ряда мелких деталей завод полностью остановился. Для того чтобы это не произошло, необходимо всегда иметь в запасе альтернативные источники покупки и снабжения. И заниматься этим надо уже сейчас. Кстати, в Дженерал Моторс до 2007 года такой подход был обязательным: на каждую позицию было несколько поставщиков. Но после того как Китай завоевал мировой рынок и все поставки из этой страны сильно подешевели, американцы пересмотрели свои регламенты и сами стали жертвой. Какие рекомендации могут тут быть? Только креативить. Отказаться от дальних поставщиков и искать их вблизи. Запастись сырьем местных торговых сетей, максимально попробовать обеспечить ассортимент в условиях сложных поставок.

Многие смотрят в будущее с опаской, но и с надеждой на уход ненадежных, неэффективных игроков. Останутся те, кто умеют выживать, те, кто оказывает лучший сервис. А организовать его помогут эксперты рынка.