Подумываю продавать товары на зарубежном маркетплейсе. Что мне делать?

Для начала проанализируйте рынок, товары конкурентов и негативные отзывы покупателей. Как запустить продажи на маркетплейсе, рассказал президент Synergy Global Trade Рустам Мавланов.

Почему маркетплейс – это хорошо?

Маркетплейсы – самый системный и доступный способ экспорта товаров массового спроса. Кроме того, это всегда понятная механика входа, возможность тщательного анализа и предварительного построения финансовой модели. Доступный в онлайн массив данных, так называемая Big Data, позволяет не только анализировать текущую ситуацию, но и строить прогнозы, максимально приближенные к реальности.

Преимущество маркетплейсов в том, что в отличие от классического онлайн-ритейла (да и ритейла в целом), туда гораздо проще попасть. Также там используются несколько другие инструменты продвижения, так как маркетплейс – это, в первую очередь, поисковая платформа, объединяющая множество товаров. И ваша задача сделать так, чтобы товар ранжировался в поиске. Преимущество лидирующих маркетплейсов еще и состоит и в том, что они многие процессы берут на себя. Продавая товары, например, на Amazon, вам не нужно иметь свои склады, персонал, дистрибуцию, логистику. Все эти заботы берет на себя платформа.

Amazon – мировой лидер по объемам онлайн-продаж как раз благодаря отлаженной системе фулфилмента. На платформе зарегистрировано 3 млн активных продавцов, а выручка компании за прошлый год составила 280 млрд долларов. Как говорят в США: «That makes sense» («Это имеет значение» – прим. ред).

Интересно и то, что если бы Amazon был отдельной страной, то занимал бы 50-е место в списке самых больших экономик мира; что чуть ниже Новой Зеландии и выше нефтяного Катара. Популярность сейчас также набирают маркетплейсы Walmart.com и Google Shopping, которые за основу взяли модель Amazon. Тем временем бывший лидер eBay несколько теряет свои позиции.

А что продавать-то?

Самые популярные запросы на маркетплейсах – товары массового спроса. В США в прошлом году самыми популярными нишами были электроника, одежда, обувь, ювелирные украшения, товары для дома и кухни. В 2020 году наметилось несколько трендов: товары для спорта и активного отдыха, экопродукты, биоразлагаемая продукция, гаджеты с голосовыми помощниками и мужская косметика.

Понятно. Я хочу продавать мыло из единорогов, что мне делать?

Скорее всего, с мылом из единорогов ничего не получится. Почему? Потому что это не товар массового спроса и вряд ли кто-то додумается вбивать такой поисковый запрос. Поэтому, собираясь продвигать товар на маркетплейсе, убедитесь, что на него будет спрос. Либо вам придется тратить огромные бюджеты на рекламную кампанию, продвигая самые популярные ключевые слова, в данном случае «мыло». Можно конечно подумать над словами «самое необычное» и «нестандартное мыло» и запустить кампанию под них, но все равно желающих купить мыло из единорогов вы не найдете.

А если просто мыло?..

Само по себе мыло, безусловно, товар массового спроса. Но опять же, рынок перенасыщен продуктом, а значит и конкуренция выше. Вам нужно найти ключевое отличие вашего продукта, которое сделает его особенным.

Проведите анализ

Сначала проанализируйте рынок и узнайте, что ищут покупатели, какие ключевые запросы наиболее популярны. Для этого существует ряд специальных сервисов.

Легкий шпионаж

Изучите товары конкурентов. Проанализируйте с помощью специальных программ их продажи, затраты и прочее. В этом и есть прелесть онлайн-рынка: многие данные доступны.

Маркетплейс – это открытая витрина и мощный инструмент в ваших руках, который позволяет увидеть то, что происходит у конкурентов и на рынке в целом.

Оцените популярность вашей ниши. Проверить это просто – обратите внимание на товары с метками «Amazon’s choice» или «#1 Bestseller». Это, как правило, лидеры в сегменте. Далее оцените другие товары на первой странице (помимо отмеченных). Если вы увидите еще 3-4 товара, у которых от 50 и более отзывов, то это показатель того, что ниша пользуется спросом и здесь можно конкурировать даже с лидерами сегмента. Изучайте не только лидеров, но и уверенных «середнячков».

Смотрите на негатив

Тщательно изучайте негативные отзывы конкурентов. Если вы находите у 3-4 соперников одну и ту же недоработку, о которой говорят покупатели, то, во-первых, исключите ее из своего продукта. Во-вторых, сделайте на этом акцент в описании вашего товара, чтобы выглядеть в поисковой выдаче выигрышно на фоне конкурентов. Это может быть что угодно – особая фасовка, более удобная форма товара, красивая упаковка и тд. Еще один совет: если есть такая возможность, то положите небольшой подарок, который не сильно увеличит себестоимость, но сделает клиента лояльным к продукту. Покупатели очень любят заботу.

Холодный расчет

Внимательно просчитывайте все потенциальные затраты на запуск. Небольшая ошибка на входе существенно увеличит ваши финансовые потери в будущем.

Сначала тестируйте

Начните с небольшой пробной партии товара. При этом, запускать одну товарную позицию нецелесообразно, нужен ассортимент хотя бы из 7-10 вариаций. Проверяйте уже на практике то, что будет востребовано.

Продающий листинг

Качественный листинг (страница) – это лицо вашего товара. Во-первых, вы должны адаптировать его под те ключевые слова, которые будет вбивать потенциальный покупатель. От того, как вы умеете с этим работать, во многом зависят ваши продажи. Также нужно продемонстрировать все преимущества ваших продуктов, сделав качественные фотографии. Не забудьте изобразить на фото процесс использования вашего товара. Покупатель должен обязательно видеть все в деталях.

Звонок другу

Сформируйте базу отзывов к своим товарам. Попросите как минимум пять знакомых купить ваш продукт и оставить отзывы – только так листинг начнет вызывать доверие у людей. После получения первых положительных отзывов запускайте рекламные активности. Проанализируйте результаты ваших действий, свою целевую аудиторию и ее запросы, фактические затраты и выручку. Выберите самые выгодные позиции и только после этого масштабируйте бизнес.